📃 ¿Cómo Demostrar a los Inversores que Este es el Momento y la Empresa Adecuada?
🏷 Además: Las mejores ideas para startups viven en una zona gris de la legalidad y una opinión candente sobre el uso de memorandos del fundador que recaudó 42 millones de dólares...
Nota importante: Durante unos días voy a estar publicando inconstantemente, para centrarme en acabar unos proyectos relacionados con Substack. Luego volveré a la misma frecuencia.
¿Cómo Demostrar a los Inversores que Este es el Momento Adecuado y la Tuya la Empresa Adecuada?
Por: Sahil S
Cuando hablas con inversores, respondes al qué (producto), por qué (misión), dónde (si es relevante) y cómo (estrategia y salida al mercado).
Pero los fundadores a menudo ignoran otra pregunta importante: ¿Por qué ahora?
¿Por qué no habría sido posible construir la empresa hace cinco años?
¿Por qué dentro de cinco años sería demasiado tarde?
La respuesta suele estar relacionada con algo que está cambiando, ya sea en el mercado o en el plano tecnológico. Anclar tu empresa con una buena diapositiva de «¿Por qué ahora?» es un gran complemento para tu historia.
Las empresas de éxito suelen tener estas cosas en común:
Eran la empresa adecuada, que resolvía el problema adecuado en el momento adecuado. Piensa en todas las empresas emergentes que surgieron durante los primeros años de la pandemia y que estaban resolviendo problemas específicos relacionados con el acceso a la atención sanitaria o la presentación de reuniones.
Demostrar que sabes por qué te lanzas ahora y no en otro momento creará una sensación de urgencia:
Los inversores no querrán perderse un negocio que resuelve lo que ven como un problema inmediato. Tu trabajo es destacar las formas en que tu empresa puede abordar esos problemas y por qué ahora es el momento adecuado para hacerlo.
A menudo es posible ver cómo convergen algunas tendencias significativas del mercado, pero cuando se trata de elegir el momento adecuado, estás tratando de leer el futuro.
En palabras de Wayne Gretzky (jugador de hockey sobre hielo), debes patinar hacia donde estará el disco, no hacia donde está.
La pregunta «¿Por qué ahora?» puede responderse de varias maneras, pero normalmente se reduce a al menos una de estas tres cosas:
Fuente: Google Images
tiempo de la tecnología,
tiempo del mercado o
tiempo de la normativa.
Piensa en los drones fotográficos de consumo. ¿Por qué aparecieron en escena cuando lo hicieron?
Fuente de la imagen: Tenica
Después de todo, los aviones y helicópteros teledirigidos existen desde la década de 1970. Las cámaras de vídeo compactas (como las GoPro) existen desde principios de la década de 2000. No es que la tecnología no existiera; es que la tecnología necesaria era prohibitivamente cara para un equipo de consumo.
Sin embargo, el iPhone de Apple cambió eso. A medida que los teléfonos inteligentes se volvieron omnipresentes, los pequeños módulos de cámara, los acelerómetros de estado sólido y los conjuntos de chips de radio y GPS se volvieron muy baratos, accesibles para los aficionados, y bien documentados y hackeables. Una vez que la tecnología se hizo lo suficientemente pequeña y barata, construir drones equipados con cámaras fue el siguiente paso lógico.
Las empresas emergentes más exitosas de nuestra era hicieron tres cosas:
Detectaron una tendencia temprano y desarrollaron una solución para aprovecharla. Google, Facebook y Apple son buenos ejemplos: no fueron los primeros motores de búsqueda, redes sociales o fabricantes de teléfonos inteligentes/computadoras, pero vieron la oportunidad de hacer que la tecnología fuera más fácil de usar.
Pudieron construir soluciones que eran mejores que cualquier otra cosa que existiera.
Luego terminaron definiendo las industrias en las que ingresaron, subiendo a la cima de la ola.
Puedes utilizar tu narrativa de sincronización para reiterar algunas de las mayores fortalezas de tu startup.
Debes explicar la dinámica macro de tu espacio, cómo está evolucionando el mercado y cómo las nuevas innovaciones tecnológicas hacen posible tu empresa cuando antes no lo habría sido.
Recuerda a los inversores cómo los cambios en los marcos normativos están abriendo nuevas oportunidades. Esto incluye cambios demográficos (el envejecimiento de la población en su conjunto); cambios tecnológicos (coches autónomos, energía solar, vehículos eléctricos, redes de telefonía móvil 5G); cambios en el mercado (número de propietarios de viviendas, épocas de auge y caída del mercado); cambios significativos en la forma de trabajar (la economía de los pequeños encargos, el trabajo desde casa, las empresas que dan prioridad al trabajo a distancia).
Muchas de estas tendencias son algo predecibles, y los mejores fundadores de startups saben cómo detectarlas y aprovecharlas en su beneficio.
Es una oportunidad para recordar a los inversores que tu equipo lleva mucho tiempo en este sector.
Algo como «Vi todos estos cambios cuando fui vicepresidente de banca de inversión en Goldman Sachs durante 15 años» es una forma estupenda de recordar a los inversores que tienes experiencia y un profundo conocimiento del sector.
El «¿Por qué ahora?» tiene que ver en parte con la historia, pero recuerda que no es una lección de historia, sino que trata de tendencias.
Puedes utilizar datos e innovaciones pasados para trazar una línea de tendencia hacia el futuro. Combina eso con lo que está haciendo tu empresa y hacia dónde se dirige. La diapositiva perfecta de «¿Por qué ahora?» tiene un disco que se mueve rápidamente y una startup que se mueve a una velocidad vertiginosa para interceptarlo donde estará dentro de cinco años.
Este es el tipo de cosas que hace salivar a los inversores; las oportunidades más importantes del mundo son movimientos de alto riesgo y alta recompensa. Piensa en grande y teje una historia de cómo estás en el vector correcto para estar en el lugar correcto en el momento correcto.
📃 INVESTIGACIONES RÁPIDAS
1. Socio de Y-Combinator: Algunas de las mejores ideas de startups se encuentran en una zona gris de la legalidad.
“Algunas de las mejores ideas de empresas emergentes se encuentran en una zona gris de la legalidad. Airbnb, Uber, Lyft, YouTube y Coinbase se encontraban en algún lugar entre lo cuestionable y lo totalmente ilegal en sus inicios.
Una de las razones es que los operadores tradicionales no pueden asumir ningún riesgo legal en una nueva iniciativa. Incluso si los ejecutivos de Google vieran Uber y pensaran «parece prometedor», no podrían lanzar un competidor porque se enfrentarían a una responsabilidad ilimitada que podría destruir todo Google.
Así que una startup que asuma riesgos legales será invulnerable a la competencia de las grandes empresas durante mucho tiempo.”
De Jared Friedman (socio de Y-Combinator)
Cuando aún no eres una marca conocida, el riesgo de que se tomen medidas en tu contra es mucho menor. Cuánto te arriesgas y dónde está el límite para ti es una decisión personal.
Pero muchas empresas de éxito se acercan a menudo a este límite; muchas podrían ver que esto funciona en empresas emergentes como Uber, Airbnb, etc.
Una gran lección es que, en muchos casos, la ley es menos blanca o negra de lo que te hacen creer.
2. Una buena idea: usar memorandos en lugar de presentaciones de ventas. El fundador recaudó 42 millones de dólares.
Tara Viswanathan, fundadora de Rupa Health, ha recaudado 42 millones de dólares para Rupa con más de 15 hojas de términos sin utilizar presentaciones.
Lo que utilizó para presentar a los inversores fue un memorándum.
Ella sugiere encarecidamente a los fundadores que utilicen más memorandos (y no siempre presentaciones), pero ¿por qué?
Alto secreto: a los inversores les encanta ver memorandos...
Así:
En primer lugar, uno no es mejor que el otro: A/ Si necesitas explicar un concepto clave (por ejemplo, tu producto), utiliza una presentación. B/ Si necesitas explicar más de un concepto clave (un mercado complicado y tu producto), utiliza un memorándum. La complejidad de un concepto determina el formato.
Los memorándums te obligan a pensar. Cuando explicas tu pensamiento por escrito, te obligas a narrar tu lógica paso a paso. Puedes salirte con la tuya con lagunas en el pensamiento en una presentación, con un memorándum es imposible. Incluso si no envías el memorándum, escribirlo es valioso en sí mismo.
Los memorandos hacen el trabajo duro por los inversores. Al crear un memorándum, simplificas gran parte del trabajo para ellos. Todos los inversores necesitan escribir memorandos internos de operaciones para invertir en tu empresa. Crear un memorándum para ellos simplifica MUCHO ese trabajo.
Los memorandos de inversión son dinámicos.. Puedes incluir enlaces, vídeos, gráficos, fotos y capturas de pantalla utilizando herramientas como Dropbox. Permite siempre a los inversores explorar más a fondo SI están interesados. Deja que los inversores «elijan su aventura».
Las presentaciones de ventas siguen teniendo valor. Utiliza una presentación de ventas en las reuniones con socios: son estupendas en entornos de uno a muchos. Envía el memorándum con antelación. Utiliza presentaciones de ventas para dirigir la conversación.
Tu memorándum seguirá vivo (MUCHO más allá del proceso de recaudación de fondos) ∞ Las presentaciones suelen necesitar una voz en off, los memorandos no. Esto hace que los memorandos sean recursos muy valiosos para la contratación, la incorporación de nuevos empleados, la formación del equipo, etc.
Los memorandos y las presentaciones tienen diferentes propósitos. Ambos son valiosos. Pero cada vez estoy más convencido de que escribir un memorando es increíblemente poderoso. Especialmente con mercados complejos o incipientes que son difíciles de entender.
3. 15 pasos para saber si tu empresa puede DEVOLVER un fondo de capital riesgo.
Cada vez que comparto este cálculo con los fundadores, a menudo me preguntan por qué es importante que lo entiendan. Mi respuesta es siempre la misma: este sencillo concepto ayudará a crear proyecciones financieras precisas e infundirá confianza en los inversores. Veamos cómo funciona:
1/ Por qué es importante
Los capitalistas de riesgo tienen LPs (inversores), recaudan capital de ellos y luego dicen que lo devolverán en 7-10 años y planeamos multiplicarlo por 2-3.
2/ Cómo Matemáticas sencillas: ejemplo a continuación:
Un fondo de 50 millones de dólares necesita devolver 150 millones de dólares de sus inversiones. Un fondo suele invertir entre el 2 y el 3 % de su fondo en cada empresa (1,25 millones de dólares).
3/ Haz los cálculos: 1,25 millones de dólares para unas 25 empresas, 31,25 dólares para los cheques iniciales y luego guardar el resto para los cheques posteriores.
Ahora tenemos que decidir la propiedad necesaria para devolver el fondo en la salida
4/ Una empresa de capital riesgo de lanzamiento suele tener una participación mínima del 5-10 %
Vamos a poner un 8 %
La valoración se determina por cheque y propiedad
1,25 millones de dólares con un 8 % de propiedad suele ser una media de 15 millones de dólares después
5/ Antes de centrarnos en el valor de salida, tenemos que tener en cuenta la dilución, ya que otros inversores invertirán en la empresa después de nosotros para conseguir una valoración mayor en la salida o en la OPI.
Normalmente vemos una dilución del 40 % en la salida como inversores iniciales.
6/ Así que en la salida, sabemos que nuestro 8 % estará más cerca del 4,8 % y necesitamos tener 50 millones de dólares para devolver el fondo.
Hagamos los cálculos.
7/ 1,25 millones de dólares al 8 % para 15 millones de dólares después
Para llegar a 50 millones de dólares: 50 millones de dólares/4,8 % = 1000 millones de dólares aproximadamente
Así que cada empresa en la que invierta el fondo debe tener un valor de 1000 millones de dólares a la salida para devolverlo
8/ Entonces, ¿por qué debería saber esto un fundador? Bueno, un fundador puede hacer estos cálculos por sí mismo y entender lo que cada inversor espera de él conociendo el tamaño de su fondo y el mínimo de propiedad
9/ Esto ayuda al fundador a mantener los objetivos, las actualizaciones y las decisiones empresariales alineadas con los inversores.
10/ Así, un fundador puede ahora averiguar qué tipo de crecimiento se necesita para alcanzar el valor de salida deseado por sus inversores.
Un fundador puede ahora crear proyecciones financieras precisas y dar confianza al inversor.
11/ En la mayoría de los casos, alcanzar los 100 millones de dólares en ingresos en 7-10 años es el punto óptimo, ya que muchas empresas son adquiridas o salen a bolsa por más de 10 veces sus ingresos.
12/ Pero espera, ¿qué pasa si un inversor tiene un fondo más grande? Bueno, eso significa que esperan que tu empresa tenga un valor de salida mucho mayor (podría ser de 2.500 o incluso 10.000 millones). Es bueno saberlo como fundador.
13/ Algunos grandes fondos multietapa solo invierten en una empresa si ven que tiene 1.000 millones de dólares de ingresos o 10.000 millones de dólares de valoración.
Por eso los capitalistas de riesgo dicen «NO» tantas veces y normalmente solo invierten en el 1 % o menos de las operaciones que ven.
14/ Estos cálculos también pueden ayudarte a entender por qué un capitalista de riesgo puede rechazar invertir en tu empresa.
Pueden hacer esos cálculos y pensar que tu mercado es demasiado pequeño.
Si haces tus cálculos y demuestras que el mercado es lo suficientemente grande, te facilitarás mucho la recaudación de fondos.
15/ Así que, por favor, haz los cálculos de tu propia empresa para ver si puede devolver un fondo de inversión y, si no puede, piensa en aumentar tus precios o elegir un mercado similar que sea más grande.
Hemos recopilado una plantilla de Excel de proyección financiera que es la preferida por las principales empresas de capital riesgo. Puedes acceder a este valioso recurso utilizando el enlace que se proporciona a continuación.
📃 TUIT DE LA SEMANA
Mejor tuit que he visto esta semana:
“Dividir el PMF (adecuación del producto al mercado) en dos pasos nos facilitó el trabajo:
Paso 1. Llegar a la «adecuación al mercado de la promesa». ¿La promesa obliga a la gente a registrarse?
Paso 2. Iterar hasta que el producto cumpla la promesa. Cuando los usuarios se quedan, tienes PMF: una promesa que la gente quiere y un producto que la cumple.”
De Dani Grant
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
