La Estrategia de YC “Ganancias, Pérdidas, Hitos Alcanzados” para Recaudar Fondos
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La Estrategia de Y-Combinator “Ganancias, Pérdidas, Hitos Alcanzados” para Recaudar Fondos
Por: Sahil S
Hay una conversación de prueba rápida que cualquier inversor de capital riesgo en fase inicial tendrá con el fundador y para la que debes estar tan preparado como para tu discurso de presentación. Es algo así...
VC: «¿Cuánto dinero estás recaudando?»
Fundador: «Entre 8 y 10 millones de dólares».
VC: «¿Cuál es tu tasa de consumo actual?»
Fundador: «250 000 dólares al mes».
VC: «Entonces, a una tasa de consumo constante, estarías recaudando lo suficiente para 2,5 o 3 años. ¿Por qué estás recaudando tanto?»
Fundador: «Eh. Déjame revisar mi plan».
Por lo general, ese es el momento de la reunión en el que el inversor de capital riesgo se da cuenta de que la reunión no va a ir muy bien.
Hay muchas cosas que un inversor de capital riesgo busca al revisar tu plan de negocio, pero más allá de cosas como la calidad de los ingresos, los márgenes, los gastos operativos y los gastos de capital, hay una regla simple que los inversores suelen tener en cuenta:
«Entrada de efectivo, salida de efectivo, hitos alcanzados».
En pocas palabras, un VC quiere evaluar cuánto dinero estás recaudando y si esta cantidad es realista. Quiere saber cuánto durará el dinero que recaudarás y si es suficiente para justificar el riesgo de financiarte. Por último, el VC quiere saber cuál será tu progreso al final de este período para saber si te será fácil recaudar tu próxima ronda.
Si no tienes un conocimiento firme de estos conceptos y de cómo piensa un VC, tu reunión está muerta.
Ingresos
Ingresos. Es la cantidad de dinero que estás recaudando. Un VC busca la razonabilidad. ¿Estás recaudando una cantidad adecuada de capital en relación con tu progreso, en relación con el tamaño de tu equipo y en relación con tus necesidades?
Por supuesto, el capital riesgo busca tener especificidad en cómo planeas gastar el dinero que vas a recaudar y los planes que muestran un gráfico circular que dice: «El 25 % en marketing, el 30 % en tecnología e I+D, el 20 % en infraestructura, el 25 % en gastos generales y administrativos» no obtienen financiación.
Los capitalistas de riesgo quieren que reúnas la cantidad «apropiada» de capital, que se definiría como «lo que es razonable dados tus progresos hasta la fecha, tus recursos y tus necesidades para un periodo de 18 a 24 meses». Los capitalistas de riesgo tienden a no querer financiar a los fundadores que recaudan demasiado dinero en una ronda determinada, también porque saben que a veces tener demasiados recursos hará que los fundadores gasten el efectivo demasiado rápido.
Por el contrario, muchos capitalistas de riesgo creen que restringir el efectivo a menudo puede conducir a un aumento de las soluciones creativas en una empresa emergente.
Un empresario se abstiene Los inversores a veces escuchan: «Queremos recaudar algo de dinero extra para actividades de fusiones y adquisiciones». Esto es una señal de alerta para los capitalistas de riesgo.
Un capitalista de riesgo quiere saber que tienes un plan sólido para ejecutar un negocio independiente y, si necesitas capital para una adquisición, prefiere evaluarlo en ese momento en lugar de sobrefinanciarte ahora. Es cierto que a algunas empresas de capital privado en etapas posteriores les gusta financiar «roll-ups» (una empresa que adquiere muchas empresas relacionadas en su sector), pero esto rara vez es el dominio de los VC.
Todo VC sabe que la cantidad que recaudas suele ser un indicador de tu valoración.
Los VC en rondas iniciales asumen que es probable que aceptes una dilución del 20-25 % para tu ronda de financiación, así que si recaudas entre 8 y 10 millones de dólares, asumirán que tu expectativa es de 24 millones de dólares antes de la inversión en el extremo inferior del rango (8 millones de dólares x 4 = 32 millones de dólares después de la inversión con 8 millones de dólares de capital inyectado comprando el 25 % de la empresa) y 40 millones de dólares antes en el extremo superior (10 millones de dólares x 5 = 50 millones de dólares después de la inversión con 10 millones de dólares de capital inyectado comprando el 20 % o 40 millones de dólares antes).
Así que cuando dices que tu objetivo son 8-10 millones de dólares y no estás pensando en absoluto en tu valoración, ten en cuenta que un capital riesgo o VC oye «expectativas de valoración pre-money de 24-40 millones de dólares». Por supuesto, hay veces que una dilución del 15 % es más apropiada y otras veces puede ser del 33 %, pero en una primera reunión los inversores solo intentan establecer rangos generales de razonabilidad.
Si solo has recaudado 500 000 $, tienes ingresos limitados, tienes 7 personas en tu empresa y no eres un emprendedor en serie, es bastante difícil imaginar que puedas llegar directamente a los 8-10 millones de dólares, a menos que tus datos sean muy convincentes o que te hayas vuelto «popular» de alguna otra manera. Si has recaudado 3 millones de dólares anteriormente, tienes 250 000 dólares en ingresos mensuales recurrentes y 23 empleados, una ronda de 8 a 10 millones de dólares podría estar más lejos.
Un gran error que cometen muchos fundadores es pedir una cantidad de dinero poco realista en la recaudación de fondos. Los capitalistas de riesgo se descalificarán rápidamente en lo que de otro modo podría haber sido una oportunidad para que consigas que se involucren en un proceso.
Los fundadores deben pedir un poco menos de lo que necesitan porque, si tu petición es razonable y consigues que varias empresas se interesen, es fácil aumentar el tamaño de la ronda y la valoración más adelante en el proceso. Todo capital riesgo quiere financiar una operación que parece tener demasiada demanda. Tener muy poca demanda conduce a la bancarrota.
Una empresa de capital riesgo no te dirá necesariamente que tus meses de efectivo no son realistas, que tus planes no están bien formulados o que tu valoración está fuera de rango; es más probable que te digan: «No es una buena opción para nosotros en este momento. Nos encantaría verte de nuevo cuando tengas un poco más de tracción». Eso es lo que se llama un «no suave».
Molesto, lo sé. Pero esa es la realidad. Por lo tanto, es tu responsabilidad saber cómo es un plan de negocios inteligente y el uso del efectivo.
Retirar dinero
Retirar dinero es cuando te quedas sin dinero. En general, se espera que recaudes entre 18 y 24 meses de efectivo en una recaudación de fondos de capital de riesgo. Si tienes un margen de maniobra más corto, el tiempo que tendrás para progresar lo suficiente como para recaudar más capital es demasiado corto.
Supón que necesitarás recaudar durante 3-6 meses antes de cerrar tu próxima ronda, así que lo último que quiere un VC experimentado es que estés en el camino de la recaudación de fondos en 6-9 meses. Tener un mínimo de 18 meses de margen significa que tienes 12-15 meses para progresar antes de que el mercado se pronuncie sobre tu progreso.
Por otro lado, los capitalistas de riesgo a menudo no quieren ver un plan que financie más de 2 años y rara vez quieren ver 3 años.
A veces los empresarios hacen afirmaciones como: «Estoy recaudando dinero extra como colchón», pero esto suele caer en saco roto con un capitalista de riesgo. No quieren que experimentes durante muchos años con su capital, sino que vuelvas al mercado en 2 años y puedan ver lo que has logrado antes de decidir si te dan más dinero. Puede que no te guste esto, pero si sabes que así es como piensan la mayoría de los capitalistas de riesgo, estarás mejor preparado para tus conversaciones.
Arriba hay un ejemplo gráfico sencillo de un gráfico de consumo de efectivo que cualquier capitalista de riesgo querrá ver en una hoja de cálculo o en forma visual, y hacerlo por tu cuenta te ayudará internamente con la planificación de escenarios mucho antes de que incluso estés recaudando fondos.
En el ejemplo, suponemos que estás recaudando 5 millones de dólares en el cuarto mes de tu plan. En el caso normal, te quedarías sin efectivo después de 16 meses o solo un año después de recaudar dinero. Si consideras el «plan b», que en este caso solo mantiene la tasa de consumo constante en 350 000 $ y te deja sin efectivo en el mes 19, te da más margen. En realidad, este plan de recaudación de fondos debería llevarte hasta el mes 22, que serían 18 meses desde que recaudaste.
Hitos alcanzados
Suponiendo que un VC haya mostrado interés en tu equipo, tus planes y tu mercado y crea que estás recaudando una cantidad adecuada de capital, tarde o temprano empezará a pensar en los hitos que habrías alcanzado para cuando estés recaudando tu siguiente ronda de capital o para cuando te quedes sin dinero.
La mayoría de los capitalistas de riesgo lideran una ronda de financiación en tu empresa y buscan otros capitalistas de riesgo para liderar las rondas posteriores. Sabiendo que es más probable que un inversor externo financie tu próxima ronda, un capitalista de riesgo pensará lo siguiente:
¿Qué habrás conseguido la próxima vez que salgas a recaudar fondos?
¿Será esto suficiente para que otro capitalista de riesgo muestre interés?
¿Serán suficientes estos hitos para que un capitalista de riesgo pague un precio más alto en la próxima ronda de financiación?
Si no eres capaz de recaudar fondos de personas ajenas y yo tengo que liderar esta ronda, ¿habrás progresado lo suficiente como para que me enfrente a mi socio y le diga por qué deberíamos financiar una ronda interna? ¿Será tu tasa de consumo lo suficientemente baja como para que no me preocupe la cantidad de capital que necesitarás en la próxima ronda de financiación?
Los capitalistas de riesgo quieren financiar innovaciones, pero también son muy conscientes de cuánto riesgo empresarial pueden asumir, dado el tamaño de su fondo y el número de operaciones que quieren hacer por fondo.
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Haz que un producto tenga pocos amantes, no muchos seguidores, al principio.
«Haz que un producto tenga pocos amantes, no muchos seguidores, al principio». - Peter Thiel
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Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
