📃 La Guía de Marc Andreessen para encontrar el Encaje entre Producto y Mercado
Y es que el PMF (el encaje entre Producto y Mercado) es como el porno... ¡Cuando lo ves, simplemente lo sabes!....
Fuente de la imagen: Erwan Deryl
¡La Guía de Marc Andreessen para encontrar el Encaje entre Producto y Mercado!
Por: Sahil S
El ajuste entre producto y mercado es uno de esos conceptos que parece fácil de entender como concepto, pero en la práctica es difícil o imposible de articular lo que significa.
La mayoría de la gente dice perezosamente: «El ajuste entre producto y mercado es como el porno... ¡cuando lo ves, lo sabes!». Pero, ¿qué significa eso? Así que en el newsletter de hoy intentaremos compartir una de las guías más exhaustivas y prácticas para encontrar el ajuste entre producto y mercado. Vamos a analizarlo en profundidad:
¿Qué es el ajuste del producto al mercado?
El ajuste del producto al mercado puede definirse concretamente como un escenario:
Fuente: Ensayos de Paul Graham
Cuando los usuarios/clientes comienzan a utilizar/comprar tu producto/servicio y reconocen su propuesta de valor.
Siguen comprándote (alta retención)
Se entusiasman con las grandes experiencias con tu empresa y animan a otros a comprarte (boca a boca fuerte).
Y, eres capaz de replicar esta misma experiencia con cada nuevo usuario/cliente referido.
Entonces podemos decir que has logrado el encaje producto/mercado.
¿Cómo definen los expertos el encaje producto/mercado?
«El encaje producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado».
- Marc Andreessen.
Fuente: Google Images
«El encaje producto/mercado consiste en hacer algo que (mucha) gente quiere».
- Paul Graham, Y Combinator.
También:
«El encaje producto/mercado se da cuando (la gente) tus clientes venden por ti (boca a boca fuerte)».
- Josh Porter.
Y además:
El encaje producto/mercado es lo único que importa.
- Marc Andreessen.
¿Por qué es tan importante el encaje producto/mercado?
¡El 90 % de las startups y el 70 % de las startups que recaudaron la Serie A terminan siendo un fracaso!
La falta de adecuación del producto al mercado es la razón más común por la que «fracasan las empresas emergentes».
«Encontrar la adecuación del producto al mercado es el reto más difícil para todas las empresas emergentes», pero ahora esta guía te ayudará a encontrarla.
Si eres una empresa emergente en fase inicial, la adecuación del producto al mercado debe ser tu único objetivo en tu trayectoria en lugar de la recaudación de fondos. Empieza a trabajar en la adecuación del producto al mercado si aún no lo has hecho.
Escalar una startup con un ajuste de mercado previo al producto es casi una forma segura de acabar con ella.
En 1999, construí una puntocom fallida. Inicialmente recaudé de F&F, y escalé antes del ajuste de mercado del producto. Nunca lo encontré (PMF). Seguí recaudando en el futuro: 3 millones de dólares, luego 20 millones de dólares en una valoración de 100 millones de dólares. Contrató a docenas de ejecutivos de alto precio, compró un espacio elegante en Los Ángeles e incluso hizo una adquisición. No seas (nunca) como yo: Micah Rosenbloom.
«Las empresas tecnológicas más exitosas (es decir, Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.) consiguieron su encaje producto/mercado justo antes de pisar el acelerador (del crecimiento)».
¿Cuánto tiempo se tarda en lograr el encaje producto/mercado?
A una empresa emergente le lleva tiempo encontrar el encaje entre producto y mercado. Según mi experiencia, se tarda entre uno y cinco años o más. Y «es mucho más fácil hacerlo con un equipo pequeño, poco gasto y un enfoque extremo»,
—Michael Siebel, socio de Y Combinator.
Una dura verdad: tres de cada cinco empresas emergentes nunca encontrarían su encaje entre producto y mercado y fracasarían.
¿Cómo determinar si tienes el encaje entre producto y mercado?
La gente suele decir, con gracia: «El encaje producto-mercado es como el porno... cuando lo ves, lo sabes».
En términos cualitativos...
Fuente de la imagen: David Rusenko, Weebly
«Cuando los clientes no obtienen mucho valor del producto o servicio, el boca a boca no se propaga, el uso no crece tan rápido (picos en los meses en los que se anuncia), las reseñas de prensa son un poco «aburridas», el ciclo de ventas lleva demasiado tiempo y la mayoría de los acuerdos nunca se cierran»
La mayoría de las empresas emergentes que han recaudado fondos de la Serie A (5-10 millones de dólares) asumen que tienen un producto que se ajusta al mercado, solo porque han recaudado fondos. Están equivocadas, ¿por qué crees que el 70 % de las empresas emergentes que recaudaron fondos de la Serie A siguen fracasando? ¡Porque la razón número uno fue la falta de PMF!
Lo tienes...
En un nivel alto, has encontrado el encaje producto-mercado cuando puedes adquirir clientes de forma repetida por un coste inferior (CAC) a lo que valen (LTV) para ti.
- Elizabeth Yin
Fuente de la imagen: David Rusenko, Weebly
«Siempre puedes sentir cuando se produce el encaje producto-mercado. Los clientes están comprando el producto tan rápido como tú puedes fabricarlo, o el uso está creciendo tan rápido como tú puedes añadir más servidores. El dinero de los clientes se está acumulando en la cuenta de tu empresa.
Estás contratando personal de ventas y atención al cliente tan rápido como puedes. Los periodistas llaman porque han oído hablar de tu nuevo producto estrella y quieren hablar contigo sobre él». - Marc Andreessen
Además:
Cuando se produce el encaje producto-mercado, sucede algo mágico, de repente tus clientes se convierten en tus vendedores, es decir, venden por ti
- Josh Porter.
¿Qué métricas hay que seguir y analizar para saber si has logrado el ajuste producto/mercado?
Profundicemos en las métricas cuantitativas para encontrar el ajuste producto/mercado:
A. Métricas de ajuste producto/mercado para empresas SaaS
David Rusenko recomienda que los fundadores que ofrecen SaaS hagan un seguimiento de las siguientes métricas para evaluar el ajuste producto/mercado:
Uso recurrente (retención a 1, 3, 7 y 30 días): Observa a las personas que se registran en tu sitio/aplicación y luego observa el número de personas que regresan en 1, 3, 7 y 30 días. Esto debería indicar si las cosas están funcionando o no.
Un Net Promoter Score (NPS) de > 50 significa que lo estás haciendo bien.
Pago de las tarifas de renovación de clientes o retención: La tasa de renovación se define como el número de personas que son elegibles para renovar y el porcentaje de personas que realmente renovaron es una métrica mucho mejor que la rotación. La tasa de rotación (clientes rotados/clientes totales) es mucho más fácil de medir, pero a veces puede ser engañosa.
Tasa de crecimiento: Un crecimiento constante de al menos el 15 % en MRR y ARR es un fuerte indicador de la adecuación del producto/mercado. Los picos irregulares, el aplanamiento o el descenso del crecimiento son algunas de las señales de alerta a las que hay que estar atentos.
Cuota de mercado: ¿Con qué rapidez estás ganando o perdiendo cuota de mercado?
Valor de vida del cliente (CLV) frente a costes de adquisición de clientes (CAC): Una ratio de 3X y una amortización del CAC de < 18 meses es ideal para las startups de SaaS.
B. Encuesta de adecuación de producto/mercado
Rahul Vora, en este artículo, comparte cómo utilizó una «encuesta sencilla» para evaluar si su empresa (Superhuman) ha logrado el ajuste producto/mercado. Así es como puedes replicarlo:
Encuesta a todos tus usuarios con esta sencilla pregunta:
P. ¿Qué tan decepcionado te sentirías si ya no pudieras usar nuestro producto/servicio?
Muy decepcionado
Algo decepcionado
No decepcionado
El número mágico que indica el ajuste del producto al mercado es cuando > el 40 % de los usuarios responden «muy decepcionados». Las empresas que luchan por lo mismo apenas llegan al 40 %.
El 51 % de los usuarios de Slack respondieron que estarían muy decepcionados sin Slack, lo que revela que, efectivamente, había alcanzado el ajuste del producto al mercado.
C. Retención y amor del cliente
El director general de Sequoia Capital, Rajan Anandan, recomienda dos métodos sencillos para evaluar si has logrado el encaje producto/mercado:
La curva de retención es el porcentaje de usuarios que siguen volviendo durante un tiempo mientras utilizan tu producto/servicio.
Fuente de la imagen: Sequoia
Básicamente, hay tres tipos de curvas de retención, y debes trazar esta curva por día, semana o mes, una vez que lanzas tu producto.
a. Curva descendente (línea gris oscuro): supongamos que lanzas una aplicación de Internet para consumidores el día 0 y que cada semana tu tasa de retención disminuye un 10 %. Esto significa que, al final del tercer mes, todos tus usuarios iniciales se habrán ido, por lo que se trata de una curva descendente, lo que indica que tu producto no se ajusta al mercado.
b. La curva plana (línea naranja) es en realidad buena, aunque varía un poco según la categoría (tecnología sanitaria, tecnología educativa, etc.), pero en términos generales, si la curva de retención se aplana entre el 20 % y el 40 %, podría ser bastante buena.
c. Por último, la mejor es la Curva de retención sonriente (línea verde), lo que significa que la retención disminuye, pero a medida que pasa el tiempo sigues reactivando a los usuarios, lo que indica que te estás acercando a tu encaje producto-mercado.
C2. ¿Te quieren los clientes?
El Net Promoter Score (NPS) es una métrica que utilizan las organizaciones para medir la lealtad de los clientes hacia su marca, producto o servicio. El NPS funciona haciendo una sola pregunta a tus clientes: «¿Qué probabilidades hay de que recomiendes nuestros productos/servicios a otros?»
NPS = % Promotores (puntuación 9-10) - % Detractores (puntuación 0-6)
Si la puntuación mágica es = 70 % o más, entonces tienes un increíble encaje producto-mercado. Pero si el número desciende al 40 % o menos, entonces no lo tienes. ¡Es así de simple!
¿Qué pasa si no tienes un ajuste de producto/mercado?
Anima a los fundadores a que sigan hablando con los clientes, se preocupen por ellos, conozcan sus problemas y los resuelvan de manera efectiva. Michael Siebel, socio de YC.
La mayoría de los fundadores buscan atajos ineficaces para lograr el ajuste de producto/mercado (PMF), es decir, contratar a un montón de ingenieros, incorporar altos ejecutivos, buscar asociaciones clave, etc. Estos atajos nunca funcionan.
Si no tienes un ajuste de producto/mercado, mantén tu ritmo bajo y sigue iterando rápidamente con un equipo reducido. Es posible que tus inversores de capital riesgo te presionen para que gastes (esto suele suceder), pero resístete con firmeza. Elizabeth Yin, cofundadora de Hustle Fund.
Si no has alcanzado el Product/Market Fit, evita que tu equipo crezca por encima de las 10 personas. Después de recaudar una ronda semilla, la mayoría de los fundadores se ven tentados a aumentar el equipo. Los equipos más pequeños pueden adaptarse/iterar mucho más rápido. Immad Akhund, cofundador y director ejecutivo de Mercury.
Eso es todo por hoy.
Más sobre Marc Andreessen:
📃 Marc Andreessen: Cuando los Capitalistas de Riesgo dicen «No»... y el Marco de Clasificación de Problemas de Clientes
Marc Andreessen: Cuando los Capitalistas de Riesgo dicen «No»
INVESTIGACIONES CORTAS
Los socios generales planean aumentar las comisiones en una muestra de confianza
En una encuesta realizada recientemente por Dynamo Software a 100 gestores de activos alternativos de todo el mundo, aproximadamente el 20 % de los encuestados expresaron su intención de aumentar las comisiones de gestión en los próximos 12 meses. Esto supone un aumento significativo con respecto al poco más del 5 % de principios de 2023.
El cambio se atribuye a la creciente confianza entre los socios generales (SG), ya que prevén una recuperación en la negociación de acuerdos tras un período difícil marcado por tipos de interés más altos, salidas deprimidas e incertidumbre en el mercado en 2023. El informe sugiere que la mejora de las condiciones de negociación en 2024 permitirá a los SG negociar mejores condiciones con los socios limitados (SL), equilibrando las estructuras de comisiones con los rendimientos previstos.
A pesar de los indicios de mejora en el rendimiento de los fondos en el primer semestre de 2023, algunos expertos del sector consideran que los resultados de la encuesta son potencialmente demasiado optimistas, y destacan que, desde su punto de vista, los porcentajes generales de las comisiones no han experimentado cambios significativos. Sin embargo, se observa un descenso en la práctica común de los GP de ofrecer descuentos en las comisiones a los LP, una táctica utilizada durante los retos de recaudación de fondos.
Este cambio se considera indicativo de una modificación potencialmente permanente en los plazos de recaudación de fondos, con LP menos incentivados a comprometerse temprano sin descuentos. Además, se espera que el aumento del tamaño de los fondos contribuya a un mayor recuento general en dólares de las comisiones, incluso si los porcentajes de las comisiones se mantienen constantes.
¿Cuántos años tarda una startup media en llegar a cada fase de la empresa?
Un análisis reciente de más de 31 000 recaudaciones de fondos primarias en Carta Network desde 2015 revela tendencias intrigantes.
En particular, el tiempo medio desde la constitución hasta cada ronda de financiación ha ido aumentando de forma constante. A partir de 2023, las cifras lo dicen: las rondas iniciales tardan 1,6 años, la serie A 3,3 años y las rondas posteriores siguen el mismo camino.
Fuente: Carta
Varios factores contribuyen a este cambio, entre ellos, que las empresas opten por una mayor financiación a través de SAFE y que se alargue el tiempo para iniciar las rondas de aumento de precio.
TUIT DE LA SEMANA
El mejor tuit de hace un tiempo:
El hardware es difícil.
Incluso Sam Altman dijo esto mismo:
«Si quieres crear una gran empresa, empieza por crear una empresa difícil.
Es más fácil crear una empresa difícil que una fácil. Si estás creando una aplicación para compartir fotos, nadie se molesta. Pero si estás construyendo coches voladores, aviones supersónicos o empresas de energía nuclear, la gente quiere ayudarte de forma proactiva y gratuita porque quiere formar parte de algo interesante.
¡Y un ejemplo vivo es Elon Musk! Todo el mundo quiere ver a Elon triunfar en sus negocios: SpaceX, Neuralink, Tesla y otros».
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
