📃 ¿Cómo Validar Tu Idea de Startup Antes de Construir Nada?
No fijes el precio en función de los costes, Marcos para evaluar la tecnología de una startup de IA y El pellizco fatal de Paul Graham...
¿Cómo Validar Tu Idea de Startup Antes de Construir Nada?
Por: Sahil S
¿Sabías que más del 35 % de los fracasos de las empresas emergentes se deben a que lanzan productos que, en última instancia, no tienen demanda en el mercado? Este es un riesgo evitable. No se trata solo de hablar con los usuarios y recopilar información, es más que eso. Cada proceso de desarrollo de productos sigue un patrón familiar:
Día 1: «Esto va a ser enorme».
Día 90: «Esto es terrible...».
Hoy en día, muchos fundadores se centran únicamente en crear productos y probarlos. Pero hay otras formas más eficaces de validar tus ideas de negocio con el mercado.
La validación de mercado es el proceso de confirmar que la gente comprará tu producto o servicio.
Hacerlo desde el principio puede evitarte perder tiempo y recursos en algo que no funcionará. También aumenta tus posibilidades de atraer el interés de los inversores.
Una vez que hayas validado tu idea, tendrás una idea más clara de cómo tu producto puede satisfacer las necesidades de tus clientes. Los conocimientos que adquieras te permitirán crear una oferta que no solo resuelva sus problemas, sino que también los convierta en clientes de pago.
Cómo probar tus ideas de negocio con un presupuesto bajo o nulo
Podrías gastar decenas de miles de dólares en estudios de mercado detallados o grupos de discusión, pero suponiendo que no seas un conglomerado multinacional, es probable que quieras validar tu mercado de forma más rentable. Por suerte, hay formas muy eficaces de hacerlo. Aquí tienes 4 formas de hacer una validación de mercado por menos de:
1) Usar entrevistas con clientes para la validación de mercado
En primer lugar, identifica a tu cliente ideal. Debes encontrar a la persona dentro de una organización que no solo utilice la herramienta que estás prometiendo, sino que también tenga la autoridad para comprar herramientas para su función. De esa manera, no solo te darán su opinión sobre si tu producto es útil, sino que también podrán decir si es probable que lo compren y lo implementen de manera más amplia.
A continuación, averigua dónde les gusta a estos usuarios pasar el rato. A menudo, será en LinkedIn. Pero también puedes asistir a Meetups, donde se reúnen usuarios con ideas afines. Por ejemplo, si estuviera buscando crear un software de planificación de productos, me quedaría en un Meetup de Product Managers, buscando posibles voluntarios para entrevistas con clientes. Hemos cubierto más formas de encontrar a tus clientes objetivo (también conocidos como early adopters).
Una vez que hayas encontrado a tu cliente objetivo, querrás entrevistarlo de una manera que reduzca los sesgos y responda a dos preguntas:
¿Es este un problema real?
¿Existe una demanda real de mi solución?
Estas son algunas preguntas que puedes hacer:
¿Es este un problema con el que te encuentras regularmente?
¿Qué tan grave es el problema?
¿Cómo solucionas el problema en este momento?
¿Pagarías para resolver el problema?
Estas preguntas deberían ser suficientes para empezar, y hay un montón de artículos estupendos en la web sobre cómo realizar estas entrevistas.
Presta mucha atención a su respuesta a la tercera pregunta. ¿Están utilizando otros productos? ¿Esos productos resuelven completamente el problema, o están improvisando con múltiples herramientas? A menudo, la gente crea soluciones complejas utilizando cosas como Google Sheets e integraciones de Zapier. Estas soluciones suelen ser frágiles y solo parcialmente eficaces.
Por último, asegúrate de que existe un interés real en pagar por una solución. Algunos productos fracasan porque, aunque resuelven un problema, los clientes no valoran lo suficiente la solución como para pagarla o simplemente no pueden permitírselo.
Es posible que descubras que tu mercado objetivo está falto de liquidez o que las empresas a las que te diriges están atadas por contratos con la competencia.
2) Realizar una campaña de crowdfunding
Plataformas como Kickstarter ofrecen una excelente manera de mostrar tus ideas de productos a través de campañas de financiación colectiva. Una de las mejores cosas de estas plataformas es que no necesitas un prototipo o modelo funcional para empezar. Presentas tu idea y, si a los consumidores les gusta lo que ven, pueden «respaldarla», es decir, pagar por adelantado tu producto.
Cuando la gente respalda tu proyecto, no solo te da dinero. Se une a una comunidad de primeros partidarios de tu producto. Para fomentar mayores contribuciones, puedes ofrecer beneficios adicionales y exclusivos a tus patrocinadores.
Aunque los fondos son útiles, el verdadero valor de estas plataformas radica en su estructura basada en objetivos. Tomemos Kickstarter, por ejemplo. Estableces una cantidad objetivo de «inversión» de los patrocinadores y un límite de tiempo para alcanzarla. Si no alcanzas tu objetivo dentro de ese plazo, no se le cobra a nadie y no recibes dinero.
Este enfoque de todo o nada es increíblemente eficaz para determinar si tu idea puede generar una masa crítica de apoyo. Si alcanzas tu objetivo, es una fuerte señal de interés del mercado. Si te quedas corto, podría indicar que necesitas reajustar tu idea para atraer a un público más amplio.
3) Sé un revendedor primero
Si estás pensando en lanzar un negocio de productos de consumo, hay una estrategia inteligente que podrías considerar: empezar por revender productos existentes. Este enfoque puede darte una valiosa experiencia de primera mano sobre cómo responde tu mercado objetivo antes de lanzarte de cabeza.
Tomemos como ejemplo a Nick Swinmurn, el fundador de Zappos.com. En los inicios del comercio electrónico, cuando todo el mundo aún estaba averiguando qué se vendería en línea, Swinmurn tuvo una corazonada sobre los zapatos. Pero en lugar de invertir inmediatamente en inventario y almacenamiento, se puso creativo.
Swinmurn visitaba las zapaterías locales, hacía fotos de sus productos y las publicaba en Internet. Cuando llegaba un pedido, corría a la tienda, compraba los zapatos y los enviaba. Era un poco poco convencional, claro, pero le permitía probar su idea sin ninguna inversión inicial.
Este enfoque improvisado le dio a Swinmurn una idea directa de si existía una demanda real de una zapatería online. Recuerda que esto fue durante el auge de las puntocom, cuando el comercio minorista online todavía era una gran incógnita. Al actuar como intermediario, Swinmurn encontró una forma de bajo riesgo de adquirir experiencia y probar el mercado directamente.
La belleza de esta estrategia es su simplicidad y su baja barrera de entrada. Básicamente, te estás aprovechando de productos existentes para ver cómo reaccionan tus clientes potenciales. Es una forma de validar tu idea de negocio y aprender sobre tu mercado sin los elevados costes y riesgos asociados al lanzamiento de una operación en toda regla.
Por supuesto, este método no solo sirve para demostrar la demanda. También te da la oportunidad de resolver los problemas de tu proceso, comprender las preferencias de los clientes y establecer relaciones con los proveedores.
4) Establecer una tienda fantasma o prueba de humo
Esta técnica funciona especialmente para las empresas de venta directa al consumidor (D2C), pero también se puede adaptar al B2B. En primer lugar, crea una página de inicio y un flujo de pago para tu producto potencial. Si vendes un producto físico, la plataforma específica de comercio electrónico, Shopify, será el mejor creador de sitios web para hacerlo. Si vendes software, es posible que quieras utilizar un creador de sitios web más general como Webflow o WordPress.
A continuación, necesitarás imágenes de tu producto. Si no eres diseñador o no tienes un producto que fotografiar, puedes conseguir imágenes de productos diseñadas a través de una plataforma como Upwork. Allí encontrarás una gran variedad de diseñadores UX y 3D que pueden crear rápidamente un prototipo de tu producto de software o bien físico.
A continuación, configura algunos anuncios de Google o Facebook y empieza a enviar gente a tu tienda. Asegúrate de elegir palabras clave de alta intención. Por ejemplo, si vendes velas para hombres, crea campañas publicitarias para «velas para hombres» y «dónde comprar velas para hombres» en lugar de «difusores de aroma masculino».
De esta manera, es más probable que llegues a compradores en lugar de a compradores de escaparate. Si la gente compra el producto ficticio, envíales un correo electrónico diciendo «Lo sentimos, se han agotado». Reembolsa su dinero y ofréceles un descuento cuando se hayan reabastecido las existencias.
Haz esta prueba con entre 100 y 1000 personas y luego averigua si hay suficiente demanda de tu producto para mantener un negocio. Si te cuesta 300 dólares conseguir clientes, pero solo has conseguido 10 dólares en ventas, es posible que no haya mercado para tu producto.
Si gastas 300 dólares en anuncios y consigues 1000 dólares en ventas, entonces hay demanda de tu producto y tu mercado está validado. Si está en algún punto intermedio, tendrás que usar tu criterio y otros datos para validar si existe demanda en el mercado.
Valida tu idea de startup antes de construir nada
Una vez que te has lanzado al desarrollo de productos, no hay vuelta atrás. Entonces estás comprometido. Hacer cambios se vuelve más caro, y tu primera oleada de clientes tendrá sus expectativas establecidas. Los inversores también estarán atentos a cómo evoluciona el producto.
Puedes hacer cambios en un producto una vez que hayas dado el pistoletazo de salida a su desarrollo, y de hecho un enfoque ágil e iterativo del desarrollo es la mejor práctica moderna. Sin embargo, dar un giro completo después de descubrir que tu idea inicial ha fracasado puede resultar más caro que empezar de nuevo. Las empresas emergentes simplemente no tienen el tiempo y los recursos disponibles para desperdiciar en falsos comienzos de esta manera.
La validación de mercado no puede darte la garantía perfecta de que tu idea de negocio tendrá éxito. Incluso si todos los indicadores apuntan a que existe un mercado viable para tu negocio, hay muchas razones por las que no se traducirá en éxito.
Sin embargo, al llevar a cabo un sólido proceso de validación de mercado, maximizas las posibilidades de éxito. Muchos de los negocios más exitosos tenían una hipótesis, solo para descubrir a través de la validación de mercado que estaban mirando la idea desde el ángulo equivocado.
Si hubieran lanzado el producto con la idea inicial, su negocio habría tenido dificultades. Gracias a la validación de mercado, pudieron identificar dónde necesitaban pivotar, y hacerlo rápidamente incluso antes de que el producto se hubiera construido. Luego, disfrutarían de un lanzamiento enormemente saludable para el negocio.
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📃 RESUMEN RÁPIDO
1. Los inversores utilizan estos dos marcos para evaluar la pila tecnológica de una empresa emergente de IA
Muchos fundadores quieren saber cómo evalúan los inversores la pila tecnológica de las empresas emergentes de IA. Así que en este resumen rápido, compartiré dos marcos que GP compartió conmigo.
Antes de entrar en los marcos, evaluemos primero los factores básicos que entran en juego al evaluar la calidad de los datos. Cuatro factores suelen desempeñar un papel importante en la evaluación de su calidad...
Relevancia: Los datos deben estar alineados con el problema que el modelo de IA está resolviendo.
Riesgo: Los datos irrelevantes conducen a modelos inexactos o inútiles.
Precisión: Los datos deben ser correctos y precisos.
Riesgo: Los datos inexactos pueden causar diagnósticos erróneos o decisiones equivocadas.
Cobertura: Los datos deben ser exhaustivos y abarcar todos los aspectos necesarios.
Riesgo: Los datos incompletos dan lugar a capacidades limitadas del modelo.
Sesgo: Los datos deben recopilarse sin prejuicios.
Riesgo: Los datos sesgados conducen a resultados de modelos discriminatorios.
Marco 1: Pirámide de la pila tecnológica para la generación de datos
Para evitar invertir en empresas emergentes de IA ineficaces, es necesario evaluar primero los procesos que hay detrás de los datos. Imaginar la pila tecnológica de una empresa como una pirámide es un buen punto de partida, donde los niveles fundamentales tienden a tener el mayor impacto en el resultado predictivo. Sin esta base sólida, incluso los mejores modelos de análisis de datos y aprendizaje automático se enfrentan a limitaciones significativas.
Créditos de la imagen: Leonard Wossnig
Estas son algunas preguntas básicas que un VC podría hacer inicialmente para averiguar si el proceso de generación de datos de una startup puede crear resultados utilizables para la IA:
¿Está automatizada la captura de datos para permitir la ampliación?
¿Se almacenan los datos en entornos seguros en la nube con copias de seguridad automatizadas?
¿Cómo se gestiona y garantiza el acceso a la infraestructura y a los recursos informáticos pertinentes?
¿Están totalmente automatizados los procesos de procesamiento de datos, con rigurosos controles de calidad de los datos implementados para limitar la contaminación de los puntos de datos contaminados?
¿Son los datos fácilmente accesibles en toda la empresa para potenciar la creación de modelos de ML y las decisiones basadas en datos?
¿Cómo se implementa la gobernanza de datos?
¿Existe una estrategia de gestión de datos?
¿Se realiza un seguimiento de las versiones de los datos y los modelos de ML y se puede acceder a ellos, garantizando que los modelos de ML siempre funcionan con la última versión de los datos?
Recibir respuestas sólidas a estas preguntas puede ayudar a determinar la comprensión de una empresa de los principios subyacentes de sus canales de datos. Esta comprensión, a su vez, ayudará a medir la calidad de los resultados del modelo.
Marco 2: Las cinco V de la calidad de los datos
Una vez que se ha considerado que la pila tecnológica de una empresa es adecuada para la IA, también es necesario considerar cuidadosamente la calidad de los datos resultantes que se utilizan para entrenar sus modelos. Un marco común utilizado para capturar la clasificación de la calidad de los datos son las cinco V de la calidad de los datos. Representan cinco dimensiones clave de la calidad de los datos que los capitalistas de riesgo deben considerar al evaluar las empresas emergentes de IA:
Veracidad: los datos deben ser precisos y veraces.
Variedad: los datos deben ser diversos y representativos del mundo real.
Volumen: los datos deben ser lo suficientemente grandes como para entrenar el modelo de IA de manera efectiva.
Velocidad: los datos deben actualizarse con frecuencia para reflejar los cambios en el mundo.
Valor: los datos deben ser útiles para que el modelo de IA aprenda de ellos.
Aquí hay algunas preguntas introductorias para ayudar a evaluar los datos de una empresa en cuanto a las cinco V:
¿Tiene la empresa emergente una buena hipótesis sobre qué datos necesitan crear para construir una capacidad diferenciada o un modelo útil?
¿Qué datos recopilan?
¿También recopilan metadatos relevantes?
¿Cómo garantizan la exactitud y coherencia de los datos que recopilan?
¿Cómo planea la empresa emergente hacer frente al sesgo de los datos?
¿Recopilan múltiples ejemplos para la misma pregunta o experimento?
¿Qué utilidad tienen estos datos para el producto que están creando?
¿Cuál es la razón de ser de la recopilación de estos datos?
¿Tienen pruebas de que sus predicciones mejoran al recopilar y utilizar estos datos? En caso afirmativo, ¿cómo se correlaciona la cantidad de datos con la mejora de la predicción?
¿Qué tan fácil es para un competidor recopilar los mismos datos? ¿Cuánto tiempo les tomaría y cuánto les costaría hacerlo?
Específicamente para una empresa de biotecnología, ¿qué tan bien se correlaciona el indicador que están prediciendo con un criterio de valoración clínicamente relevante? ¿Hay evidencia de esto?
¿Cuál es el plan de la empresa emergente para garantizar la calidad de sus datos a lo largo del tiempo?
¿Cómo planea la empresa emergente proteger sus datos del acceso no autorizado?
¿Cómo planea la startup cumplir con las regulaciones de privacidad de datos?
Al considerar cuidadosamente las cinco V de la calidad de los datos, los VC pueden asegurarse de que están invirtiendo en startups de IA que tienen los datos que necesitan para tener éxito. Si la startup puede responder a las preguntas anteriores de manera convincente y sus datos obtienen una puntuación alta en las cinco dimensiones, es una buena señal de que se toman en serio la calidad de los datos y están debidamente equipados para aplicar sus modelos de IA.
2. No fijes los precios en función de los costes, ¿por qué?
Los fundadores suelen tener dificultades para fijar correctamente el precio de sus productos desde el principio. Muchos cometen el error de fijar los precios en función de sus costes, especialmente en las empresas emergentes que no son de software. Aunque pueda parecer lógico, no es el mejor enfoque. He aquí por qué deberías considerar en su lugar un precio «irrazonable»:
De X.
El problema de la fijación de precios basada en los costes:
No tiene en cuenta el valor que estás proporcionando a los clientes.
Puede limitar tu potencial de crecimiento y tu capacidad de invertir en mejorar tu producto.
Puede atraer a clientes sensibles a los precios que no son tu mercado objetivo ideal.
Las ventajas de los precios «irrazonables»
Identificar tu perfil de cliente ideal (PCI)
Los precios iniciales altos te ayudan a identificar rápidamente a los clientes que sienten el punto débil con mayor intensidad.
Estos clientes están dispuestos a pagar más por una solución, incluso si aún no es perfecta.
Validar la demanda del mercado
Si la gente está dispuesta a pagar una prima, confirma que hay una gran necesidad de tu producto.
Esta validación puede ahorrarte semanas de experimentos y ayudarte a centrarte en el público objetivo adecuado.
Acelerar el desarrollo de productos
Unos ingresos iniciales más elevados te permiten invertir más en mejorar tu producto más rápidamente.
Puedes crear específicamente para tu ICP, asegurando la adecuación del producto al mercado.
Ejemplo del mundo real
Veo que muchos fundadores lanzan un sitio web con:
Un logotipo que no es más que un emoji
Un flujo de incorporación mediante Typeform
Una base de datos en Airtable
Además, fijan el precio inicial en el extremo superior. A pesar de esto, han obtenido buenos resultados al conseguir que se unan unas 5-6 personas, ¿por qué? Sentían el punto débil con tanta fuerza que querían resolverlo a toda costa.
La relación inversa
Existe una relación inversa entre lo doloroso que es un problema y lo «perfecto» que debe ser el producto:
Problema más doloroso = producto menos perfecto + mayor disposición a pagar
Problema menos doloroso = necesita ser perfecto + sensibilidad al precio
Cuándo lanzar
Una vez que tu producto esté listo en un 70-80 % para tu ICP, es probable que se conviertan. Si no es así, puede indicar que no vale la pena invertir más tiempo en el problema, ya que el producto será difícil de hacer crecer.
Estrategia a largo plazo
Aunque empezar con precios «irrazonables» puede ser beneficioso, es importante tener en cuenta que este enfoque no es permanente. A medida que crezcas y amplíes tu mercado, es posible que tengas que ajustar tu estrategia de precios. Sin embargo, el alto precio inicial ayuda a validar el mercado, identificar tu PVI y proporcionar apalancamiento de capital para un crecimiento más rápido.
Recuerda, no dejes que lo perfecto sea enemigo de lo bueno. Si estás resolviendo un problema realmente doloroso, los primeros en adoptar tu producto estarán dispuestos a pagar más por una solución imperfecta.
Incluso en el newsletter anterior, compartí 5 marcos que pueden ayudarte a descubrir si tu estrategia de precios está funcionando.
3. Si te queda menos de un año de efectivo, necesitas leer esto ahora
Si eres un fundador con menos de ~12 meses de margen de maniobra hasta 2024, tienes que releer The Fatal Pinch de Paul Graham. Asume que NO conseguirás una ronda puente y averigua qué otras opciones tienes lo antes posible.
Permíteme compartir un punto clave que todo fundador debería considerar al considerar su tasa de consumo:
«El «pellizco fatal» que les ocurre a muchas startups. Es cuando tienen algo de efectivo en el banco, pero están perdiendo dinero cada mes y no crecen. Piensan que estarán bien porque simplemente recaudarán más dinero de los inversores. Gran error.
El problema es que los fundadores a menudo se engañan a sí mismos sobre lo fácil que será conseguir más financiación. Es mucho más difícil la segunda vez porque:
La empresa está quemando efectivo más rápido ahora
Los inversores esperan mucho más de las empresas que ya han recaudado dinero
La startup empieza a parecer un fracaso
Toda esta situación es como un círculo vicioso. Los fundadores piensan que recaudarán más dinero fácilmente, por lo que no se esfuerzan lo suficiente para ser rentables, lo que hace aún más difícil recaudar dinero.
Para evitar este lío, YC les dice a los fundadores que actúen como si el dinero que recaudan fuera el último que obtendrían. Si ya estás en un aprieto fatal, tienes tres opciones: cerrar, ganar más dinero o gastar menos (lo que suele significar despedir gente).
Si decides seguir adelante, debes centrarte en ganar más dinero lo antes posible. Esto podría significar cambiar lo que vendes o hacer más trabajo de consultoría. Solo ten cuidado de no deslizarte demasiado hacia la consultoría pura.
La buena noticia es que muchas empresas emergentes de éxito han tenido experiencias cercanas a la muerte y han sobrevivido. Solo tienes que darte cuenta de que estás en problemas antes de que sea demasiado tarde. Si estás en un aprieto fatal, lo estás».
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
