📃 Cómo Validar las Ideas de Inicio de los Consumidores con «Haz Cosas que No Escalan»
Además: Actualización mensual para inversores, La pirámide del comprador que todo fundador debería conocer...
Cómo Validar las Ideas de Inicio de los Consumidores con «Haz Cosas que No Escalan»
Por: Sahil S
Nikita Bier escribió en un tuit de agosto de 2024:
“Si quieres validar una idea de los consumidores, no debes tener miedo de hacer cosas que no se puedan ampliar. En su lugar, debes intentar que sea lo mejor posible, para que los resultados no se vean afectados por una mala ejecución.
Si eso significa supervisar manualmente los chats que se supone que son de «IA» o escribir personalmente cada publicación en un feed: hazlo.
Si haces estas cosas y funciona, puedes ir eliminando poco a poco esos procesos manuales y ver si sigue funcionando. Si algo acaba siendo un factor decisivo, puedes averiguar cómo automatizarlo más adelante.
Si decides lanzar solo la versión que crees que es escalable a largo plazo, nunca sabrás si fracasó porque el concepto en sí era un fracaso o porque la calidad de la ejecución era mala.”
«Haz cosas que no se puedan escalar»: Paul Graham hizo famosa esta idea en su ensayo de 2013. Pero he notado que muchos fundadores todavía no lo entienden. Veo a muchos de ellos, desde el principio, tratando de crear productos que estén completamente automatizados o que puedan manejar toneladas de usuarios. La cuestión es que eso suele ser un error.
En su lugar, ¿por qué no te centras en hacer que tu producto o servicio sea lo mejor posible, incluso si eso significa hacer las cosas a mano? Quizá estés respondiendo personalmente a cada chat de los clientes o escribiendo tú mismo cada publicación en las redes sociales. ¡Está bien! Este enfoque práctico te permite comprender lo que quieren tus usuarios y si tu idea funciona. Es mucho más fácil averiguar cómo hacer crecer algo que a la gente le encanta que arreglar algo que fracasó porque lo automatizaste demasiado pronto. Empieza haciendo cosas que quizá no funcionen a largo plazo, pero que ofrezcan a los usuarios una experiencia increíble.
Luego, una vez que sepas qué es lo que le importa a la gente, puedes trabajar para que esas partes sean más eficientes. La mayoría de los fundadores ignoran este camino porque piensan que así no es como empezaron las grandes y famosas empresas emergentes. Sin embargo, subestiman el poder del crecimiento compuesto. En este vídeo (Una conversación con Paul Graham), explica:
He estudiado los primeros pasos de más de 50 startups de éxito y he encontrado la misma tendencia. Siguen la estrategia de «hacer cosas que no escalan» desde el principio, lo que les diferencia de otros en su campo.
Fuente: Google Images
Para aclarar esto, veamos cómo algunas startups utilizaron esta estrategia:
DoorDash
DoorDash, respaldada por Y Combinator, es una de las numerosas empresas digitales que emplean servicios logísticos para ofrecer la entrega de comidas a domicilio de restaurantes. He aquí un pequeño extracto del fundador, Stanley Tang, sobre cómo empezar y evitar hacer cosas que no crecen.
«Crearon una página de inicio por la tarde y por la noche ya estaban realizando recogidas y entregas en restaurantes (¡cuando aún estaban en la universidad!). Sí, en un solo día.
Considéralo un experimento; ¡solo publícalo y ve qué pasa! Al principio, tu objetivo debe ser recopilar información y asegurarte de que no estás tratando con un sesgo personal. Lo mejor es que podrás comunicarte con tus consumidores y obtener comentarios en tiempo real. Puede que esto no funcione para todos, pero para el otro 90 % de las ideas, estás esperando construir un producto «pulido y brillante» antes de lanzarlo, bueno...»
No necesitas algoritmos ni páginas web perfectas para resolver un problema real. Todo lo que necesitas es una página de inicio limpia y algunos retoques para que las cosas funcionen.
Airbnb
Airbnb probablemente tenga los artículos, podcasts y vídeos más comentados en la categoría de cómo-hicieron-cosas-que-no-escalaron-pero-los-llevaron-a-donde-están-ahora.
Toma uno del libro de Sean Ellis, Hacking Growth:
«Brian y Joe se sorprendieron al descubrir, al fundar la empresa, que la ciudad de Nueva York, a pesar de su atractivo turístico, no estaba rindiendo lo suficiente. «Los gráficos eran bastante horribles», recuerda el cofundador Joe Gebbia después de echar un vistazo a sus publicaciones. La gente estaba tomando fotos con sus teléfonos al estilo de Craigslist. ¡Sorpresa! Nadie reservaba porque no se podía ver por lo que se estaba pagando». Uno de sus primeros patrocinadores, Paul Grahan de YC, les aconsejó que intentaran un truco de baja tecnología y alto esfuerzo para aumentar las reservas, pero fue rápido de implementar y fue increíblemente efectivo.
Chesky y Gebbia alquilaron una cámara de 500 dólares y fueron puerta por puerta por toda la ciudad, capturando tantos anuncios como pudieron. Luego compararon el número de reservas de los anuncios con imágenes mejoradas con el resto de los anuncios de Updated York y descubrieron que las fotos actualizadas generaban entre dos y tres veces más reservas, duplicando instantáneamente sus ganancias de Nueva York.
Después de establecer su concepto, lo extendieron a París, Londres, Vancouver y Miami, con resultados similares. Como respuesta, Airbnb decidió crear un servicio de fotografía que permitiera a los anfitriones contratar a un fotógrafo profesional para que fuera a su casa y la fotografiara. Comenzó en el verano de 2010 con 20 fotógrafos y creció hasta llegar a más de 2000 fotógrafos independientes en 2012, documentando 13 000 anuncios en seis continentes».
Todas las demás tácticas habrían ayudado a la escalabilidad, pero Brian Chesky y Joe Gebbia se apegaron a cosas que no escalaban en absoluto, pero que les ayudaron a encontrar los verdaderos desafíos que experimentaban los consumidores. Es fácil perder de vista tu Estrella del Norte en la búsqueda de la vanidad o de medidas de crecimiento innecesarias, pero es crucial ceñirse a lo básico y centrarse en el lugar al que quieres llegar.
Groupon
Andrew Mason y el equipo de Groupon.com lanzaron la primera versión como un sitio de WordPress. Todo lo demás, aparte de publicar una transacción, se hacía a mano.
Era completamente rudimentario. En la primera versión de Groupon, ofrecíamos camisetas. En la descripción, decíamos: «Esta camiseta estará disponible en rojo, talla grande. Por favor, ponte en contacto con nosotros si quieres un color o una talla diferente». No teníamos un formulario para eso... Era suficiente para demostrar la idea y demostrar que era algo que la gente disfrutaba... Llegamos al punto en que vendíamos 500 vales de sushi en un día y al mismo tiempo enviábamos 500 archivos PDF a personas a través de Apple Mail.
Incluso Reddit ha utilizado esta estrategia «Haz cosas que no escalan» para simplemente despegar...
Reddit
En el primer día de Reddit, «Steve y Alexis (cofundadores) tuvieron que empezar sin usuarios y con una página en blanco. Su estrategia consistió en crear subreddits antes del lanzamiento oficial. Publicaron anuncios para atraer a usuarios interesados en diversos temas e implementaron una estrategia de influencers para que los influencers moderaran los subreddits. El día del lanzamiento, buscaban causar sensación con cientos de miles de registros. Utilizaron una herramienta para enviar enlaces falsos con nombres de usuario inventados para crear la ilusión de una comunidad próspera. Incluso cuando enviaron un correo electrónico a sus seis amigos iniciales, parecía que ya había una página llena de usuarios.
Pero ambos descubrieron que alguien que no eran ellos había enviado un enlace en un día que no era de lanzamiento. Después de una noche de fiesta, se olvidó de cargar enlaces falsos a la mañana siguiente. Para su sorpresa, el sitio no estaba en blanco porque ya había un número significativo de otros usuarios enviando enlaces. Este éxito temprano, con 20 o 30 personas participando, marcó un hito importante para Reddit».
Cruise
Tyler, durante su estancia en Y Combinator, desarrolló la primera versión de su coche sin conductor en solo tres meses. Kyle y su pequeño equipo readaptaron un Audi, aunque llamarlo completamente «sin conductor» sería una exageración. El coche tenía un misterioso botón rojo en el suelo, una funcionalidad limitada a las autopistas, que funcionaba esencialmente como un control de crucero adaptativo, y tenía dificultades incluso con desafíos simples como las sombras. En contraste con los avanzados coches readaptados de Google, la versión inicial de Cruise puso de manifiesto los humildes comienzos de la tecnología de los vehículos autónomos.
Zappos
En el año 2000 no era obvio que comprar zapatos en línea fuera un negocio lucrativo. Los zapatos vienen en una variedad de tamaños y niveles de comodidad, y muchas personas creían que tenían que ser usados antes de poder ser vendidos. «¿La gente comprará zapatos en línea?» era la pregunta más peligrosa para la joven empresa del fundador Nick Swinmurn. Una solución sería adquirir millones de dólares en financiación, construir un almacén enorme, llenarlo de zapatos, construir un sistema completo de comercio electrónico, contratar a un montón de trabajadores, cruzar los dedos y esperar que los clientes hagan pedidos.
Nick pensó que tenía que haber un método más sencillo para reducir el riesgo de su empresa. En lugar de eso, fue a FootLocker y fotografió su inventario. Subió imágenes de los zapatos a Internet. Cuando alguien hacía un pedido, iba a Foot Locker y compraba los zapatos, y luego se los enviaba al cliente.
¿Es este un modelo escalable? No. ¿Se benefició de cada pedido? De ninguna manera. ¿Consiguió demostrar que los consumidores comprarán zapatos en línea y ganar tracción temprana? Sí.
«La capacidad de los fundadores para aceptar el trabajo menos glamuroso, el trabajo de bajo estatus y centrarse en hacer las cosas».
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Entonces, como fundador de una startup
¿Qué se necesita para implementar «cosas que no escalan» para tu startup?
En los primeros días de una startup, especialmente antes de llegar al punto óptimo en el que tu producto satisface las necesidades del mercado, ser cofundador está muy lejos de la imagen de un líder visionario y de altos vuelos. Olvídate de las grandes ideas y de los focos; es hora de sumergirse en los detalles.
En lugar de perseguir las tareas glamurosas y de alto estatus, lo que hay que hacer es arremangarse y aceptar el trabajo menos emocionante que hay que hacer. El mantra aquí es «hacer cosas que no escalan».
Como director general en estas primeras etapas, tu trabajo consiste en ensuciarte las manos, abordar las tareas más difíciles y menos atractivas, y asegurarte personalmente de que cada parte de la empresa emergente funcione como una máquina bien engrasada.
A diferencia de la imagen típica de un CEO como un pensador poderoso y con visión de conjunto, la verdad en los «primeros días» de una startup es hacer lo que sea necesario para que todo el sistema funcione sin problemas». Los fundadores deben dejar de imitar a los líderes de empresas gigantes y establecidas y centrarse en el trabajo práctico y valiente necesario para hacer que las cosas sucedan en las fases iniciales de su viaje de puesta en marcha.
Me encuentro con un montón de gente superinteligente, pero cuando se trata de encontrar su propio camino... No es su favorito. ¿Por qué? Bueno, los cerebritos suelen evitar las tareas no tan divertidas, como tratar con el servicio de atención al cliente o manejar clientes enfadados.
Pero para los fundadores, es una historia diferente. Tienen que ensuciarse las manos, especialmente en los primeros días.
Claro, puede que no sea la forma más eficiente de hacer las cosas, pero este es el trato:
«Meterse en el lío da sus frutos. Los fundadores aprenden directamente de la fuente, creando mejores productos porque entienden lo que los clientes necesitan».
Experimentan los desafíos de primera mano, a diferencia de las grandes empresas protegidas por capas de gerentes».
Así que, si quieres ser fundador, prepárate para el trabajo poco atractivo y nada glamuroso. Es el ingrediente secreto para aprender, construir y servir a los clientes de la manera correcta. Aceptad las partes difíciles, fundadores: así es como ocurre la magia.
Consulta esta lista de más de 100 estrategias de startups sobre «Haz cosas que no se puedan ampliar». Accede aquí.
Cómo hacer cosas que no escalan: Ejemplos de llevar múltiples productos de cero a uno y más allá
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📃 INFORMES RÁPIDOS
1. Cómo redactar tu informe mensual para inversores: plantilla para descargar.
Presentar tu proyecto a los inversores es una parte importante de la gestión de tu startup, pero, independientemente del resultado de la reunión, la oportunidad no termina ahí. No solo debes registrar tus contactos, que tanto te han costado conseguir, en un CRM, sino también mantener estas relaciones a través de informes para inversores.
Pero, ¿qué es exactamente un informe para inversores?
Es un correo electrónico periódico que una empresa emergente envía a sus inversores para informarles sobre los progresos recientes de la empresa, las métricas clave, los retos y los planes.
Estas actualizaciones demuestran a los inversores tu compromiso con el progreso y el aprendizaje a través de la prueba y el error. Con el tiempo, esto genera confianza y te permite aprovechar la experiencia de los inversores y sus redes. Con suficiente confianza, estos inversores pueden participar en tu próxima ronda y también recomendarte a nuevos inversores potenciales.
Aunque pueda parecer un simple correo electrónico, escribir una actualización eficaz para los inversores es todo un arte. A continuación, encontrarás todo lo que necesitas saber sobre cómo elaborar y enviar una actualización que mantenga a los inversores comprometidos, comunique el impulso y obtenga apoyo en tu viaje.
Entonces, ¿qué debes incluir en las actualizaciones para tus inversores?
TLDR: Empieza la actualización con esto. Un párrafo como máximo. Quieres que tu inversor obtenga en 30 segundos una idea [verde, amarilla, roja] de la empresa y determine si debe invertir 30 minutos más, unas horas o más de un día para profundizar en la ayuda.
Preguntas: A continuación, haz 2 o 3 preguntas con viñetas, cuanto más específicas, mejor. Las preguntas más fáciles son las introducciones. Los inversores tienen una buena red de contactos. Hacer presentaciones me lleva unos 5 minutos y son de gran valor. Responder a una llamada telefónica lleva unos 30 minutos.
KPI: gráfico de barras: ve directamente a esto. Dos cifras de alto nivel. Normalmente, los ingresos mensuales, más otro KPI clave. Muestra un gráfico de crecimiento mensual de cada uno. Si lo ocultas, algo va mal.
KPI de segundo orden: tabla: de 8 a 10 métricas que debes vigilar. Normalmente en una tabla, por mes. Si tu inversor es un experto en tu área, esto puede ayudarle a depurar y detectar cosas que tú no ves (es decir, darte puntos de referencia en toda su cartera sobre tasas de impago, etc.)
Altibajos: normalmente 3 viñetas sobre los éxitos, 3 viñetas sobre lo que puede mejorarse. La mayoría escaneará los éxitos. Los inversores útiles darán algo de ayuda o comentarios sobre los retos.
Cosas opcionales: Después, todo es opcional. He visto actualizaciones sobre iniciativas clave, viñetas sobre relaciones públicas clave para ayudar a compartir, tal vez algunas fotos de equipo para sentirse bien, etc. Rota las cosas interesantes dentro y fuera para mantener el interés.
¿Qué sigue? Termina con los objetivos para el próximo mes o trimestre, así como con las iniciativas clave. Demuestra que sabes a qué juego estás jugando y cómo llevar la cuenta. Ayuda a generar confianza en los inversores.
Aquí tienes un ejemplo (Tech Review Source):
Además:
Piensa en tu informe para inversores como una oportunidad para mostrarles de qué estás hecho. No se trata solo de los números y los hitos, sino de darles una idea de cómo piensas, de lo mucho que prestas atención a los detalles y de hasta dónde puedes llevar tu startup.
Además, si tienes dificultades para conseguir financiación, siempre te sugiero que intentes enviar actualizaciones mensuales a todos los inversores. ¿Por qué?
Los inversores invierten en la trayectoria de las empresas y las personas. Es imposible obtener una trayectoria sin ver cómo se desarrolla una narrativa con el tiempo.
Si haces lo que dices que vas a hacer y lo documentas, esto te coloca en el 5 % de los fundadores más destacados.
Aprovecha esta herramienta y te garantizo que verás rápidamente su impacto.
2. ¿Cómo pedir dinero a los capitalistas de riesgo? - Un marco de trabajo de un socio de capital de riesgo
Cuando un inversor te pregunta por qué necesitas recaudar dinero, lo peor que puedes responder es que es para ampliar tu margen de maniobra.
Capital de riesgo - Spacecadet
A los inversores les preocupa el crecimiento y tener un conjunto claro de hitos que creas que puedes alcanzar. Ven muchas oportunidades, y las más emocionantes son fuegos que ya están creciendo y a los que pueden echar gasolina.
Esto es similar a cómo a tu cliente no le importa tu producto, le importa el beneficio o la transformación que tu producto le proporciona.
Muéstrales una oportunidad que está creciendo rápidamente pero que podría crecer más rápido con algo de ayuda, en lugar de una que necesita más dinero para sobrevivir un poco más con la esperanza de encontrar oro.
3. La pirámide del comprador
«Calcular» el TAM de tu startup es algo inútil. La mayoría de las veces es inventado, o al menos muy generoso, y todo el mundo lo sabe. Pero el verdadero pecado del TAM es que es solo un número gigante.
Claro, también tienes el SAM y el SOM, pero esos no son mucho mejores. No te dicen nada procesable como, por ejemplo, qué tan listo está tu mercado para comprar.
Sin embargo, la pirámide del comprador sí lo hace, y me ha resultado bastante útil. Se divide en cinco estados en los que puede encontrarse un cliente potencial:
Comprando / listo para comprar
Abierto a comprar
No piensa en comprar
No cree que comprará
Sabe que no comprará
Los números que aparecen a continuación son arbitrarios. Lo que me gusta de este marco es que puedes utilizar diferentes estrategias para cada grupo de usuarios distinto, hacer un seguimiento del rendimiento con un etiquetado sencillo cuando los clientes potenciales están en tu embudo y auditar si estás invirtiendo tu tiempo y dinero de la forma más eficaz con las ventas y el marketing.
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
