📜 El Método de las 5 preguntas para Crear un Discurso de Ascensor Ganador
📃 Además: Más de 30 bases de datos de inversores, Reddit para hacer crecer tu startup y Copia que convierte
El Método de las 5 preguntas para Crear un Discurso de Ascensor Ganador
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El Método de las 5 preguntas para Crear un Discurso de Ascensor Ganador
Por: Sahil S
Todo fundador sueña con ese discurso de ascensor perfecto: un viaje de 30 segundos que termina con millones de financiación. Aunque este escenario de película es poco probable, elaborar un discurso de ascensor convincente es crucial. A menudo es la primera impresión que da tu startup a los posibles inversores, y prepara el terreno para futuras conversaciones. Un discurso bien elaborado puede abrir puertas, aunque no abra inmediatamente las carteras. Así que pule ese discurso: nunca se sabe cuándo lo necesitarás.
Hay montones de artículos navegando por Internet, pero aún así, muchos fundadores luchan por crear discursos de ascensor para sus startups. Así que en el artículo de hoy voy a compartir un «marco de 5 preguntas» que puede ayudarte a crear un discurso de ascensor.
Además, muchos fundadores creen que sólo necesitan un discurso de ascensor y podrán impresionar a cualquiera. Pero esto no es cierto, yo creo que necesitas tener varias versiones de un discurso de ascensor, como la versión del beneficio emocional, la versión de la historia de éxito, la versión de la llamada a la acción apremiante y la versión en la que haces referencia a la competencia. Compartiré más ideas sobre cómo crear cada versión de un discurso de ascensor. Así que vamos a profundizar en esto:
¿Qué es un discurso de ascensor?
Un discurso de ascensor no conseguirá que alguien invierta en tu empresa, pero le abrirá el apetito y te hará entrar por la puerta. Dura treinta segundos. Esa es la «regla» habitual que se aplica a los discursos de ascensor. Tienes 30 segundos para compartir una enorme cantidad de información sobre la empresa.
Tu discurso de ascensor no consiste en hablar rápido, sino en impactar. Cada palabra debe contar. Este mensaje breve pero poderoso no es sólo para los inversores: es la esencia de la identidad de tu empresa. Dará forma a la sección «Quiénes somos» de tu sitio web y se convertirá en la descripción a la que recurrirán todos los miembros de tu organización, desde el director general hasta el becario más reciente. Piensa en ello como en el cartel de la película de tu startup: un vistazo rápido que cuenta toda tu historia y deja a la gente con ganas de más.
Una de las preguntas más habituales que se hacen todos los fundadores es: "¿Cuánto debe durar un discurso de ascensor? ¿Realmente sólo tengo 30 segundos?"
Mira, nadie va a cronometrar tu discurso con un cronómetro. Si dura 31 segundos, no pasa nada. Pero la cuestión es la siguiente: puedes meter muchas cosas en 30 segundos si eres inteligente. Si estás divagando, puede que sea hora de ajustar las cosas.
Ahora bien, las reglas están para romperlas, ¿no? Por ejemplo, Tesla. Su discurso es más largo, pero no deja de ser eficaz. Puede que Elon Musk esté en apuros últimamente, pero sabe cómo vender una idea. Algunas personas pueden mantenerte enganchado durante un minuto entero y dejarte vendido.
Pero seamos realistas: no todo el mundo es Elon Musk. Lo de los 30 segundos es sólo una pauta, no una regla rígida. Lo que importa es dar en el clavo con tu público, la situación y el valor de tu startup. Esa es la salsa secreta.
Entonces, ¿por qué molestarse en hacer un discurso de ascensor? Muy sencillo. Te obligan a resumir tu gran idea en algo ágil y memorable. Es como una primera impresión para tu empresa: ¡haz que cuente!
¿Por qué son tan importantes los discursos de ascensor?
En primer lugar, se trata de captar la atención. Tienes una idea genial, ¿verdad? El discurso de ascensor es la forma de hacer que otra persona diga «¡Vaya, cuéntame más!» en tan solo unos segundos.
No es sólo para impresionar a los inversores, aunque es una parte importante. Piensa en grande. ¿Recuerdas cómo Steve Jobs atrajo a John Sculley de Pepsi con esa frase sobre cambiar el mundo? Ese es el poder de un buen discurso.
Tu discurso de ascensor es como tu arma secreta. Es la forma de destacar en conferencias multitudinarias, de captar a esos primeros clientes cruciales y de conseguir que los mejores talentos se interesen por unirse a tu equipo. Demonios, es incluso lo que hace que tu perfil de LinkedIn destaque.
¿La clave? Tiene que funcionar con personas que nunca antes han oído hablar de ti. Ahí es donde difiere de tu pitch deck. Es tu primera impresión, tu gancho, tu momento «aquí tienes por qué debería importarte».
marco de 5 preguntas para crear un discurso de ascensor -
Para repetirlo, los cinco elementos básicos de información que contendrá un discurso de ascensor son:
Quién eres
A qué te dedicas
Cómo lo haces
Para quién lo haces (es decir, el cliente) y
Por qué ahora (la urgencia de tu idea)
Y luego, encima de todo esto, está la necesidad de hacerlo accesible al oyente. Esto significa que tienes que asumir que no conocen tu negocio, ni saben nada del sector en el que te mueves.
He aquí un buen ejemplo de ello. He aquí un pitch que estaba resultando infructuoso para una startup:
«Trabajo en nanotecnología para administrar terapias médicas a células diana».
Contiene los cinco elementos de un discurso de ascensor. Abarca:
Quién eres (una empresa de ciencias médicas)
Qué haces (medicina)
Cómo lo haces (innovación nanotecnológica)
Para quién lo haces (personas que necesitan medicamentos)
Por qué ahora (mejora la administración de medicamentos)
Técnicamente, cumple todos los requisitos. Pero seamos realistas, a menos que estés muy metido en nanotecnología, probablemente ya se te estén poniendo los ojos chiribitas.
Así que volvieron a la mesa de dibujo y se les ocurrió esto: «Estamos utilizando las técnicas de fabricación de la industria informática para fabricar mejores vacunas».
¡Boom! Mucho más accesible, ¿verdad? Es menos jerga, pero más contundente. Es el tipo de cosa que hace que la gente diga: «Eh, cuéntame más».
Y escucha esto: ¿ese nuevo discurso? Les consiguió una inversión de la Fundación Bill Gates. No es broma.
¿La lección? Sé sencillo, hazlo interesante y, por el amor de Dios, no des por sentado que todo el mundo sabe de qué demonios estás hablando. Tu abuela debería ser capaz de captar lo esencial, ¿sabes?
Cuando construyas un discurso de ascensor, empieza por hacerte estas cuatro preguntas:
¿Quién es tu público?
¿Qué les molesta?
¿Cómo lo vas a solucionar?
¿Cómo sabrán que les has ayudado?
He aquí un truco ingenioso. Hay una fórmula que puedes utilizar para empezar:
«¿Sabes que [tu gente] lucha con [su problema]? Tengo [tu solución]. Les ayuda [el beneficio] para que puedan [su objetivo]».
Digamos que tienes un artilugio genial que ayuda a la gente a encontrar sus cosas perdidas. Tu discurso podría ser algo así
«¿Alguna vez has llegado tarde porque no encuentras las llaves? Le pasa a mucha gente. He creado este ingenioso aparato Bluetooth que te ayuda a encontrar tus cosas perdidas en cuestión de segundos. Hace que las mañanas sean mucho menos estresantes».
Pero esto es lo que hay: no te limites a copiar y pegar. Hazlo tuyo. Modifícalo. Juega con él. Lo último que quieres es parecerte a todas las demás empresas.
Ah, ¿y un consejo profesional? No falsees tus cifras. Los inversores se lo huelen a la legua. Limítate a los datos que sabes que son sólidos. Sonarás mucho más legítimo.
Recuerda que éste es sólo tu punto de partida. Necesitarás versiones diferentes para situaciones diferentes. Mantenlo fresco, mantenlo real y, lo que es más importante, mantenlo tú.
Por qué necesitas diferentes discursos de ascensor
Tu discurso de ascensor no debe ser único. Tener varias versiones te permite adaptar tu mensaje a diferentes situaciones y audiencias. Aquí tienes algunos tipos a tener en cuenta:
La apelación emocional: Céntrate en cómo hace sentir tu producto a la gente. Esto puede ser poderoso para los primeros clientes y el marketing.
La historia de éxito: Una vez que tengas clientes, comparte ejemplos reales de cómo les has ayudado. Esto demuestra tu valor.
La llamada a la acción urgente: A veces tienes que presionar para despertar un interés inmediato. Elabora una versión que cree una sensación de urgencia.
La comparación con la competencia: Si entras en un mercado con grandes competidores, explica en qué te pareces pero eres diferente. «Somos como X, pero para Y».
El One-Liner: Ten preparada una versión superbreve para los encuentros rápidos o las redes sociales.
Recuerda que el contexto es clave. El discurso que utilices con un inversor en un ascensor real será distinto del que des después de una presentación en una conferencia. Si preparas varios enfoques, estarás listo para adaptarte sobre la marcha y aprovechar al máximo cada oportunidad.
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1. 30+ Últimas Bases de Datos de Inversores para Facilitar la Captación de Capital Riesgo (Acceso Gratuito).
Hemos recopilado más de 30 bases de datos de contactos de inversores. Algunas de estas listas las hemos encontrado en Internet, otras las hemos elaborado minuciosamente con el equipo de Venture Curator. Lo hemos comprobado todo dos veces para asegurarnos de que es exacto, y esperamos que te facilite el proceso de captación de fondos.
Esto es lo que contiene cada base de datos:
Nombre del inversor/VC
Empresas en cartera
Etapa y sector de actividad
Enlaces de LinkedIn y Twitter
Contactos de correo electrónico (para la base de datos seleccionada).
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Base de datos de contactos de más de 6000 empresas europeas de capital riesgo (enlaces de LinkedIn) Enlace de acceso
Mapa de Inversores en Tecnología Profunda (de Hello Tomorrow): Enlace de acceso
Lista de inversores de capital riesgo en los Países Bajos: Enlace de acceso
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Fondos europeos de capital riesgo tecnológico (por EuroVC): Enlace de acceso
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Lista de inversores de capital riesgo en tecnología sanitaria: Enlace de acceso
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2700+ US Angel Investors & VC Firms Contact Database (Email + LinkedIn) Enlace de acceso
Espero que esto te resulte útil en tu viaje de captación de fondos. También puedes consultar nuestro anterior artículo sobre captación de fondos en nuestra página de archivo.
2. Cómo utilizar Reddit para hacer crecer tu startup: la lección de un fundador de SaaS de 1 millón de dólares.
Si eres un lector habitual de este boletín, nos habrás visto hablar de las estrategias de generación de contactos de Reddit para fundadores B2B.
Hace poco, me encontré con un fundador que elevó su SaaS a 1 millón de dólares de ingresos utilizando Reddit. Sin anuncios. Sin contactos fríos. Sólo un trabajo comunitario inteligente y coherente. Y creo que hay mucho que aprender de cómo lo hizo.
Esta es la idea básica: Reddit es el lugar al que acude la gente cuando quiere respuestas reales. No entradas de blog escritas con inteligencia artificial. Ni páginas de ventas pulidas. Sólo opiniones honestas y humanas. Y ahora, como Google empuja las publicaciones de Reddit a la parte superior de los resultados de búsqueda para todo tipo de consultas de cola larga, ser activo allí puede darte una gran visibilidad, si lo haces bien.
Algunos puntos interesantes que compartió:
Reddit aparece en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google para términos especializados. Así que cuando la gente busca en Google algo como «mejor CRM para autónomos Reddit», el resultado principal suele ser una conversación real, no una página de empresa.
Las herramientas de IA se entrenan con datos de Reddit. Así que tus comentarios y publicaciones útiles pueden acabar influyendo en lo que dicen herramientas como ChatGPT cuando alguien pide recomendaciones.
Los usuarios buscan ayuda activamente, y a menudo añaden «Reddit» a su búsqueda en Google para evitar la basura patrocinada.
El fundador no apareció spammeando enlaces a su startup. Empezó despacio:
Primero, encontró subreddits relevantes en los que ya estuvieran sus clientes objetivo (con al menos más de 50.000 miembros).
Después dedicó tiempo a comentar, subir los votos y aprender el tono de la comunidad.
Sólo después de generar karma y confianza empezó a publicar, y algunas de esas publicaciones acabaron teniendo más de 1 millón de visitas.
Utilizó herramientas como f5bot para rastrear palabras clave en Reddit, como puntos de dolor, nombres de competidores y frases específicas del sector. De ese modo, podía entrar en los debates justo cuando la gente pedía ayuda. No se trataba de clientes potenciales, sino de personas que estaban tomando decisiones de compra.
A la hora de publicar, seguía una regla muy sencilla: Dar un 95% de valor y un 5% de enchufe.
Es decir, nada de venta agresiva. Nada de enlaces directos. Sólo ideas útiles y personales, y sólo mencionaba su producto cuando tenía sentido.
Estos son los tipos de publicaciones que le funcionaban bien:
Mensajes cercanos: compartir un error o una lección aprendida.
Entradas tipo guía: como la que menciono aquí
Para iniciar la conversación: hacer una pregunta inteligente o que invite a la reflexión
Mensajes con historias: explicando un momento entre bastidores o la victoria de un cliente
Y siempre: escribe como una persona real. Reddit tiene un sexto sentido para las mentiras. Si te esfuerzas demasiado en vender, te ignorarán (o te expulsarán). Pero si ayudas de verdad a la gente , consultarán tu perfil, te pedirán tu producto o incluso te invitarán a compartir más.
Sinceramente, creo que ésta es una de las estrategias de crecimiento más inteligentes para fundadores técnicos o en solitario en estos momentos. Si estás construyendo algo para un nicho de audiencia y quieres usuarios y opiniones reales, Reddit es donde ya se están produciendo las conversaciones.
3. Marco: Copia que convierte.
Los periodos de atención no se están acortando.
La gente es cada vez más capaz de decidir si quiere seguir prestando atención o no.
Puede que sólo consideren tu producto durante una fracción de segundo antes de decidirse.
Tu página de aterrizaje, tu contenido en redes sociales o tu anuncio tienen que engancharles desde el principio y luego mantener su atención en cada paso del camino hacia la conversión.
He aquí cómo mejorarlo:
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
Por si te lo perdiste
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