📜 Antes de Lanzar un Modelo Freemium, lee esto
📃 Además: Problemas comunes de los productos de IA, demuestra que tu idea de startup merece la pena y elige las métricas clave adecuadas.
Antes de Lanzar un Modelo Freemium, lee esto
Problemas comunes de los productos de IA, demuestra que tu idea de startup merece la pena y elige las métricas “North Star” adecuadas.
Nos sumergimos en el mundo de las startups, el crecimiento, la creación de productos y el capital riesgo. En la newsletter de hoy:
Análisis en profundidad: Antes de lanzar un modelo freemium, lee esto.
Análisis rápido:
Problemas comunes de los productos de IA y cómo solucionarlos.
Cómo demostrar que tu idea de startup merece la pena.
¿Cómo elegir las métricas North Star adecuadas para tu startup?
Noticias destacadas: Meta ofrece un salario multimillonario a los investigadores de IA, el artículo inédito de OpenAI sobre la IGA podría complicar las negociaciones con Microsoft, Claude ya puede crear aplicaciones de IA, el director ejecutivo de CoreWeave se convierte en decamilionario y varios altos ejecutivos de Tesla abandonan la empresa.
📜 ANÁLISIS EN PROFUNDIDAD DE HOY
Antes de lanzar un modelo freemium, lee esto
Por: Sahil S
La mayoría de los fundadores asumen que ofrecer un nivel gratuito es la mejor manera de impulsar el crecimiento impulsado por el producto, especialmente si eres fundador de una empresa SaaS. Baja fricción, más usuarios, mayor volumen de clientes potenciales... Suena como una estrategia inteligente.
¿Pero en la práctica? El modelo freemium acaba silenciosamente con más startups de las que ayuda.
Ya hemos explorado esto anteriormente: cómo evaluar si el freemium se adapta a tu modelo de negocio. Es una decisión matizada, y equivocarse puede agotar tus recursos sin una conversión significativa.
Recientemente, me encontré con esta publicación de Jason Cohen, que compartió uno de los mejores análisis que he visto sobre cómo funciona el freemium y cómo replantearlo para proteger tu negocio. Comparto aquí las conclusiones más prácticas, con algunas ideas adicionales para los operadores que intentan que este modelo funcione.
El freemium no es una estrategia de producto, es un gasto de marketing
Los fundadores suelen tratar el freemium como si fuera parte del desarrollo del producto. «Demos acceso a la gente, veamos qué hace, recopilemos comentarios y luego mejoremos».
Pero aquí está el problema: la mayoría de esos usuarios nunca pagarán. Ni siquiera 1 dólar al mes.
Conversiones de gratuito a de pago: informe de 2025
Su comportamiento, sus comentarios y sus solicitudes desviarán tu hoja de ruta en la dirección equivocada, porque no son tus clientes. Son turistas.
En su lugar, debes tratar a cada usuario gratuito como un cliente potencial de marketing. Pregúntate: ¿cuánto cuesta dar soporte a este usuario y vale la pena el retorno de la inversión?
Los usuarios gratuitos no son tus clientes ideales
Este es uno de los malentendidos más costosos.
Los usuarios de la versión gratuita suelen parecer comprometidos: se registran, hacen clic y dejan comentarios. Pero rara vez se convierten. Porque el valor de tu producto no es lo suficientemente alto como para que paguen por él. No es solo una cuestión de precio, es un desajuste fundamental de las necesidades.
Los clientes reales, los que están dispuestos a pagar 20 $ al mes o 200 $ al mes, tienen problemas diferentes.
En un modelo freemium no se oye claramente su voz porque son 100 veces menos que los que pagan.
Y ese desequilibrio en los comentarios lleva a tomar decisiones equivocadas sobre el producto.
Las tasas de conversión son peores de lo que crees
Incluso productos freemium legendarios como Dropbox solo obtuvieron un 4 % de conversión (incluso menos) de gratuito a de pago. La mayoría de las startups no se acercan ni de lejos.
Según los datos de OpenView, la conversión media de visitante a freemium fue del 6 %. La conversión de freemium a de pago fue del 5 %. Lo que significa que la conversión total de visitante a de pago fue solo del 0,3 %.
Así que, si estás pagando por anuncios, SEO o contenido, tu CAC real se dispara. Cuesta más conseguir clientes de pago a través del freemium que vendiendo directamente al público adecuado.
Seguís pagando por el soporte técnico, el freemium no te exime de ello.
El soporte es un costo oculto que la mayoría de los fundadores olvidan. Los usuarios gratuitos hacen preguntas. Se encuentran con errores. Esperan respuestas.
Podés redirigirlos a foros comunitarios o intentar ignorar las solicitudes de soporte de los usuarios gratuitos, pero eso erosiona tu marca y mata las conversiones. O peor aún: hace que tu equipo de soporte seleccione quién merece ayuda.
Y si el soporte es una de tus ventajas competitivas, degradarlo socava toda la experiencia del producto.
El freemium tiene ventajas reales, pero son beneficios de marketing
El freemium tiene ventajas reales, pero no son las que suelen suponer los fundadores.
Reduce la fricción de la incorporación
Crea un canal para las ventas adicionales
Aumenta la prueba social («más de 10 000 usuarios»)
Impide que los competidores ganen el mismo usuario
Pero fíjate en el patrón: todos son resultados de marketing. No son monetización, ni retención, ni adecuación del producto al mercado.
Así que, si quieres utilizar el freemium, asúmelo como lo que es: un canal de generación de clientes potenciales, no una estrategia de crecimiento.
Entonces, ¿cuál es la solución? Cobra al departamento de marketing
Si el freemium es marketing, entonces contabilízalo como tal.
Estima cuánto cuesta cada usuario gratuito: infraestructura, soporte, operaciones. Multiplícalo por el número de usuarios. Ese es tu CAC real con el modelo freemium.
Ahora compáralo con tus otros canales: SEO, anuncios pagados, asociaciones. ¿Cuál te da un mejor retorno de la inversión?
Si el modelo freemium conduce a un CAC más bajo y a una mejor retención, genial, invierte más. Pero si está hundiendo tu negocio y proporcionando conversiones débiles, corta el cordón umbilical.
La prueba de fuego para el modelo freemium
Pregúntate:
¿Pagaría tanto por usuario si se tratara de una campaña publicitaria?
¿Estoy haciendo un seguimiento de la conversión de usuarios gratuitos a de pago como hago con el rendimiento del embudo en otros lugares?
¿Conozco el coste total de mantener el nivel gratuito?
¿Lo estoy tratando como un canal que genera ingresos o simplemente lo estoy haciendo porque «todos los demás lo hacen»?
Si no te estás haciendo estas preguntas, no estás siendo honesto sobre lo que te cuesta el modelo freemium.
Recuerda, el freemium no es malo. Funciona si tienes claro para qué sirve. Pero si crees que es una forma gratuita de aprender, crecer y construir, lo más probable es que esté saboteando silenciosamente tu negocio. Replanteátelo.
Y decide si el freemium realmente está sirviendo a tu startup o simplemente se la está comiendo viva.
Puedes leer el artículo original aquí: Reformular el «freemium» cargando los costes al departamento de marketing.
Algunos artículos interesantes sobre el mismo tema:
Cómo crear una startup freemium rentable (incluye modelo de hoja de cálculo).
Hacer que el freemium funcione.
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📃 RESÚMENES RÁPIDOS
1. Problemas comunes de los productos de IA y cómo solucionarlos.
Casi todos los productos de software actuales se apresuran a incorporar la IA. Pero en todos estos ámbitos se repite un patrón: las implementaciones de IA son inquietantemente similares. La mayoría opta por la solución predeterminada: «añadamos un panel de chat».
Y así, los mismos problemas se repiten una y otra vez.
Luke Wroblewski ha compartido recientemente algunas ideas sobre estos problemas recurrentes. Si estás creando productos de IA o integrando LLM en aplicaciones existentes, aquí tienes tres patrones sobre los que vale la pena reflexionar, con ideas de diseño que pueden resultarte útiles.
Conciencia de las capacidades: ¿Qué puede hacer esta IA?
Uno de los mayores problemas de las interfaces de chat con IA es el problema de la «interfaz invisible».
La gente no sabe qué puede pedir. E incluso cuando lo sabe, no sabe cómo expresarlo de la mejor manera. Al igual que las personas con talento, incluso la IA capaz tiene puntos fuertes y débiles, pero estos no siempre son evidentes.
Fuente de la imagen: Luke Wroblewski
Sin indicaciones o guías, los usuarios se pierden.
Qué ayuda:
Deja que la IA reescriba la indicación. Haz que el modelo optimice automáticamente las entradas vagas de las personas para convertirlas en indicaciones mejores.
Preguntas sugeridas. Resalta ejemplos de indicaciones en la interfaz de usuario para que los usuarios comprendan los límites y las posibilidades.
Conciencia del contexto: ¿Qué utilizó la IA para responder?
Si la capacidad se refiere a lo que la IA puede hacer, el contexto se refiere a cómo lo hizo.
¿Utilizó una búsqueda? ¿Un perfil de usuario? ¿Tu historial de chat? ¿Herramientas externas? ¿Alguna parte de sus datos de entrenamiento?
Con tantas fuentes posibles y límites en la ventana de contexto, los usuarios no saben si pueden confiar en el resultado o si se están colando alucinaciones.
Lo que ayuda:
Recuperación contextual. Añade automáticamente información de fondo a las indicaciones para reducir la vaguedad.
Citas en streaming. Mostrar en tiempo real los artículos, archivos PDF o datos de los que ha extraído la IA.
Ventanas de contexto específicas para cada tarea. Utilizar agentes en segundo plano para diferentes tareas, de modo que cada uno se centre en lo suyo.
Muros de texto: ¿por qué todo parece un rollo gigante?
El chat con IA ha abusado del texto. Y aunque las palabras son poderosas, no siempre son la mejor forma de absorber información.
La mayoría de las interfaces siguen mostrando largos párrafos en un hilo lineal. A la gente le resulta difícil escanear, extraer o recordar lo que es importante.
Lo que ayuda:
Salidas estructuradas. Permite a los usuarios pedir diapositivas, tablas, hojas de cálculo o elementos visuales.
Mejor interfaz de usuario para respuestas largas. Divide las respuestas en secciones ampliables o resúmenes.
Imágenes en streaming en línea. No te limites a transmitir texto, transmite también gráficos, imágenes o capturas de pantalla con anotaciones.
Esta no es una lista completa, y aún estamos en una fase temprana del ciclo de los productos de IA. Pero estos tres temas, capacidad, contexto y comunicación, están surgiendo por todas partes.
Así que, si estás incorporando IA a tu producto, no te limites a añadir una ventana de chat. Da un paso atrás y pregúntate:
¿Qué deben saber los usuarios sobre lo que puede hacer la IA aquí?
¿Cómo sabrán de dónde viene la respuesta?
¿Podemos ofrecerles algo más que un muro de texto?
El listón está subiendo rápidamente. Los primeros desarrolladores que resuelvan estos problemas con elegancia darán forma a la próxima generación de herramientas de IA útiles y fiables.
2. Cómo demostrar que tu idea de startup merece la pena.
La mayoría de los fundadores se preocupan profundamente por el problema que están resolviendo. Pero la verdad es que
los inversores no siempre saben que tu problema existe.
Por eso, una de tus tareas más importantes en una presentación es demostrar, no solo explicar, que el problema es real.
No puedes limitarte a decir:
«Los profesionales del marketing tienen dificultades con esto».
«Los padres no quieren llevar sillas de coche».
Eso no es suficiente. Necesitas pruebas. Tienes que demostrarles:
Este problema es real
Afecta a un gran grupo de personas
Esas personas están buscando una solución
Tu producto es la respuesta
Analicemos esto.
1. ¿Qué tipo de pruebas funcionan?
El descubrimiento de clientes es tu arma secreta. No se trata de adivinar lo que la gente quiere, sino de preguntárselo.
Este es el tipo de pruebas que funcionan con los inversores:
Conversaciones reales con personas reales. Dile a los inversores con cuántas personas has hablado. Sé específico. Por ejemplo:
«Hablamos con 1000 familias con niños menores de 5 años. El 90 % dijo que utilizaría este servicio semanalmente».
Datos claros, no declaraciones vagas.
No digas «A la mayoría de la gente le gustó». Di «El 87 % dijo que pagaría 10 dólares al mes por esto».
Información específica que has obtenido.
Quizás has descubierto que los abuelos son un grupo que se pasa por alto. O que a la gente le importa más la confianza que la rapidez. Esta información demuestra que entiendes el problema mejor que nadie.
Citas de tus usuarios.
Utiliza 1 o 2 citas breves que reflejen el problema.
«Evito coger taxis porque no quiero llevar la silla del coche».
Las palabras reales calan más que los resúmenes.
Patrones que has observado.
¿Has oído hablar del mismo problema en diferentes niveles de ingresos? ¿En personas de diferentes ciudades? A los inversores les encanta que demuestres que no se trata solo de tu círculo, sino de un problema generalizado.
2. Cómo presentar esa prueba en una llamada con inversores.
Solo tienes unos minutos para exponer tu argumento. A continuación te explicamos cómo hacerlo:
Empieza con la historia, no con los datos. Da vida al problema primero. Comparte un ejemplo rápido y real.
«Una madre con la que hablamos dijo que evita por completo los viajes compartidos debido a las molestias que supone la silla de seguridad para el coche. Oímos esto una y otra vez».
A continuación, da las cifras. Acompaña la historia con pruebas.
«Entrevistamos a 1000 padres. El 90 % dijo que utilizaría nuestra solución semanalmente».
Sé breve y conciso. No enumeres todo lo que has aprendido. Destaca solo las dos o tres conclusiones más importantes y di que hay más información en el apéndice o en el memorándum.
Deja que la información guíe el producto. Relaciona lo que has aprendido con lo que has creado.
«Después de docenas de conversaciones, nos dimos cuenta de que no se trataba solo de transporte, sino de confianza y fiabilidad. Por eso nos centramos en conductores con experiencia en el cuidado de niños y con antecedentes comprobados».
Demuestra que eres un fundador con una misión. No te limites a volcar datos. Habla con cuidado. Demuestra que quieres resolver esto, no solo porque es un mercado grande, sino porque es importante para ti.
3. Lo que oyen los inversores cuando aportas pruebas.
Cuando entras con este tipo de pruebas, esto es lo que les estás diciendo a los inversores:
He hecho el trabajo
Sé quiénes son mis usuarios
Estoy construyendo algo que la gente ya quiere
No estoy adivinando, lo he validado
Estoy comprometido a largo plazo
Eso es lo que diferencia una presentación de un negocio real.
No solo estás tratando de demostrar que tu idea es inteligente. Estás demostrando que entiendes el problema de arriba abajo.
Has escuchado. Has aprendido. Has construido algo que tiene sentido y tienes los números y la información para demostrarlo.
Eso es lo que hace que los inversores se interesen.
Además, eso no es suficiente; los inversores te harán preguntas inteligentes y extrañas que confunden a muchos fundadores novatos, por lo que hemos creado una guía completa para ayudarte a responderlas de forma inteligente. Puedes descargar nuestra guía aquí.
3. ¿Cómo elegir las métricas North Star adecuadas para tu startup?
«Tu métrica North Star es tu estrategia, y tu estrategia es tu métrica North Star». Muchos fundadores novatos cometen errores al elegir las métricas adecuadas para sus startups. Algunos ni siquiera tienen una idea clara al respecto y eligen métricas North Star equivocadas. Recuerda que, con tus métricas North Star, los inversores predicen cómo ves el futuro. Por eso es importante elegir las adecuadas.
Se trata de una métrica única que puede alinear a toda la empresa en torno a una misión global y, al mismo tiempo, reflejar el valor que se ofrece a los clientes.
Fíjate en las declaraciones de misión de dos de las empresas más conocidas del mundo, Google y LinkedIn:
Google: «La misión de Google es organizar la información del mundo y hacerla universalmente accesible y útil».
LinkedIn: «Conectar a los profesionales del mundo para que sean más productivos y exitosos».
El objetivo de la métrica North Star es cuantificar esta misión y expresarla de forma que pueda medirse y seguirse. A menudo se utiliza como guía para toda la empresa, una especie de indicador clave de rendimiento (KPI) especial.
¿Qué es una buena métrica North Star?
¿Qué métrica, si aumentara hoy, aceleraría el impulso del negocio? - Lenny Rachitsky
A continuación se presentan algunas prácticas recomendadas para decidir una buena métrica North Star:
¿Es medible?
¿Es sencilla, fácil de recordar y fácil de entender?
¿Es un indicador adelantado (no atrasado) del éxito?
¿Ayuda a tus clientes a alcanzar su objetivo final?
¿Se aplica a todos los clientes y añade valor a todos ellos?
¿Qué es una mala métrica North Star?
También hay algunas métricas poco adecuadas para utilizar como North Star, la más común de las cuales es los ingresos. A continuación se presentan algunas características que debes tratar de evitar al decidir una métrica North Star:
Indicadores rezagados que muestran el rendimiento pasado, no el potencial futuro.
Las métricas son difíciles de influir para los empleados o de comprender su impacto.
Las métricas no reflejan la entrega de valor al cliente, como las métricas vanidosas.
Métricas genéricas que no representan tu estrategia empresarial única.
Tu North Star debe ser único para tu negocio (o al menos para tu nicho de mercado) y debe ser un indicador del problema que resuelves para los clientes y del valor que les aportas.
A continuación, te ofrecemos ejemplos de métricas North Star de muchas marcas conocidas. Fíjate en que no todas son perfectas, pero en general todas reflejan el valor aportado al mercado.
Así que, al elegir las métricas para tu startup, recuerda: «Métricas North Star: si esta métrica crece, todas las demás también lo harán. Por ejemplo, el compromiso, la adquisición y las ventas». - Adam Wright.
RESUMEN DE NOTICIAS DE ESTA SEMANA
🗞️ Noticias importantes en tecnología, capital riesgo y financiación de startups
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Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
Por si te lo perdiste
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