📜 Cómo Conseguir que los VC apuesten por ti, incluso en un Mercado Saturado
📃 Además: Cuando los mercados de productos se convierten en trampas colectivas & Marco de validación de ideas para startups B2C.
Cómo Conseguir que las Empresas de Capital Riesgo apuesten por ti, incluso en un Mercado Saturado
Cuando los mercados de productos se convierten en trampas colectivas & Marco de validación de ideas para startups B2C.
Aquí, nos sumergimos en el mundo de las startups, el crecimiento, la creación de productos y el capital riesgo. En el newsletter de hoy:
Análisis en profundidad: Cómo conseguir que las sociedades de capital riesgo apuesten por ti, incluso en un mercado saturado.
Inmersión Rápida:
Cuando los mercados de productos se convierten en trampas colectivas.
Jessica Livingston: Un mayor número de tickets de atención al cliente es señal de que el producto encaja en el mercado.
Marco de validación de ideas para startups B2C.
Noticias importantes: El family office del CEO de Klarna convirtió 3,6 millones de dólares en acciones de OpenAI en la adquisición de io por 6.500 millones de dólares, Apple planea el lanzamiento de gafas inteligentes en 2026, Apple abandona supuestamente sus planes de cámara para smartwatches y el rival de Neuralink del CEO de Valve espera su primer chip este año.
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📜 ANÁLISIS EN PROFUNDIDAD DE HOY
Cómo conseguir que las sociedades de capital riesgo apuesten por ti, incluso en un mercado abarrotado
Por: Sahil S
He aquí un secreto bien conocido: las sociedades de capital riesgo odian los espacios abarrotados.
Si un montón de empresas persiguen el mismo problema, eso significa una competencia brutal por los clientes, lo que suele traducirse en costes más elevados y un crecimiento más lento. No es exactamente lo que sueñan los inversores.
Pero aquí está la otra cara de la moneda: algunas empresas ganan en mercados abarrotados. Y cuando el mercado es lo suficientemente grande, las sociedades de capital riesgo siguen invirtiendo. ¿La clave? Tienen que creer que apuestan por la startup adecuada.
Así que, si eres un fundador que construye en un espacio competitivo, la verdadera pregunta es: ¿cómo destacar?
Eso es exactamente en lo que nos vamos a sumergir hoy.
Para hacerlo real, hablemos de un espacio que está superpoblado: la IA. (¿De acuerdo?)
En concreto, las herramientas para representantes de desarrollo de ventas (SDR) impulsadas por IA ayudan a los equipos de ventas a encontrar y cualificar clientes potenciales más rápidamente.
(De mi amigo VC: Vemos al menos una startup de SDR con IA cada semana. Hay muchas más que están recaudando dinero. Así que sí, es competitivo).
Dicho esto, el sector de las ventas tiene un enorme mercado total accesible (TAM), y la IA está, bueno, en todas partes ahora mismo. Las sociedades de capital riesgo quieren invertir en este espacio. Pero sólo si creen que una startup puede devolver 100 su dinero. (¿Puede tu startup devolver fondos de capital riesgo?)
Lo que nos lleva al reto:
¿Cómo demuestras que no te estancarás después de conseguir cierta tracción inicial?
¿Cómo evitas unos costes de adquisición de clientes increíblemente elevados?
¿Cómo convences a los capitalistas privados de que eres la empresa por la que hay que apostar?
La respuesta: encuentra una cuña de mercado.
La estrategia de la cuña de mercado
Una cuña es simplemente una estrategia para ganar un gran mercado captando inicialmente (1) una pequeña parte de un mercado mayor o (2) una gran parte de un pequeño mercado adyacente.
Así que si quieres entrar en un mercado saturado, no intentes ser «otra herramienta de ventas de IA». En lugar de eso, especialízate.
Por ejemplo: En lugar de ser un SDR de IA genérico, podrías ser el SDR de IA para veterinarios.
Fuente de la imagen: Lenny
¿Por qué? Porque centrarte en un nicho
Te da un público objetivo claro con una necesidad única.
Facilita la captación de clientes.
Te ayuda a destacar entre el mar de competidores genéricos.
Pero los VC no se limitarán a pedirte: «¿Cuál es tu nicho?». Te pedirán: "¿Cómo vas a crecer más allá de ella?
Aquí es donde entra en juego tu estrategia de expansión:
Expansión vertical - Ofrece más servicios a tu nicho.
Empieza con la venta asistida por IA para veterinarios.
Luego añade la programación de citas, la gestión de inventarios, etc.
Expansión horizontal - Amplíate a sectores similares.
¿Qué otros negocios son similares a las clínicas veterinarias?
¿Quizá clínicas dentales? ¿Clínicas de fisioterapia?
La clave es demostrar a los inversores que piensas más allá del nicho actual y en el imperio del mañana.
Conseguir clientes (sin quemar efectivo)
Una cuña está muy bien. Pero sin clientes, no es más que una bonita idea. Las sociedades de capital riesgo quieren ver que puedes conseguir clientes de forma eficaz.
Si ya tienes contactos en el sector, estupendo. Tal vez tú:
Provienes de una familia de veterinarios.
Has trabajado en el sector y has establecido relaciones.
Pero, ¿y si no tienes estas conexiones? Ahí es donde las asociaciones pueden cambiar las reglas del juego.
Por ejemplo, si te diriges a veterinarios, podrías:
Asociarte con una Asociación Médica para aprovechar su red.
Trabajar con empresas de capital riesgo que adquieren clínicas veterinarias (y las tienen que tener para crecer).
Conseguir el respaldo de sociedades de capital riesgo especializadas en tecnología para mascotas, que pueden abrirte puertas.
El objetivo es sencillo: demuestra a las sociedades de capital riesgo que puedes conseguir clientes desde el primer día sin arruinarte.
Otro consejo: a los CR les encanta aprender.
Si un fundador les enseña algo que no sabían, es mucho más probable que inviertan.
Eso significa que tu trabajo consiste en ser el experto. Debes saber más sobre tu nicho que cualquiera de los presentes.
¿Cómo lo demuestras?
Desafía las suposiciones comunes: «Todo el mundo piensa X sobre el sector veterinario, pero en realidad es Y».
Suelta ideas sorprendentes: «¿Sabías que el 73% de los dueños de mascotas pagarían más por servicios veterinarios mejorados con IA?». (Vale, me lo he inventado, pero captas la idea).
Ofrece una nueva perspectiva: Explica por qué tu enfoque tiene más sentido que el statu quo.
Y no rehúyas a la competencia. Sí, el mercado está abarrotado, pero eso es porque la oportunidad es enorme. Si puedes demostrar que entiendes el mercado mejor que nadie, te posicionarás como el fundador que los CR quieren respaldar.
Así que, si estás en un espacio abarrotado y quieres ganarte a los inversores, esto es lo que tienes que hacer:
Encuentra tu cuña de mercado, un nicho que te ofrezca un punto de entrada.
Demuestra cómo te expandirás más allá de esa cuña con el tiempo.
Demuestra que puedes captar clientes de forma eficiente (sin costes demenciales).
Conoce tu mercado mejor que nadie en la sala.
En un mercado abarrotado, no ganan las voces más altas, sino las más inteligentes y estratégicas.
Así que sé diferente. Desafía los supuestos. Y haz que a los inversores les resulte imposible ignorarte.
¿Quién sabe? Quizá tu herramienta de ventas veterinarias potenciada por IA sea el próximo unicornio. Pero no te olvides de los pequeños cuando lo hagas a lo grande.
📃 SALTOS RÁPIDOS
1. Cuando los mercados de productos se convierten en trampas colectivas.
La mayoría de nosotros asumimos que si la gente utiliza un producto, éste debe estar mejorando sus vidas. Pero, ¿y si eso no es cierto?
Un nuevo e impactante estudio de Leonardo Bursztyn, de la Universidad de Chicago, demuestra que plataformas como TikTok e Instagram pueden en realidad reducir el bienestar general, incluso para las personas que las utilizan activamente.
He aquí cómo probaron esta idea:
Realizaron un gran experimento en línea con 1.000 estudiantes universitarios para comprender el verdadero valor de las redes sociales. ¿El giro? Midieron no sólo cuánto disfruta la gente utilizando estas plataformas, sino cuánto les molesta no utilizarlas cuando todo el mundo lo hace.
Conclusiones clave:
De media, los usuarios de TikTok tendrían que cobrar 59 $ para renunciar a ella durante un mes. Pero cuando se les pidió cuánto pagarían por cerrar las cuentas de todo el mundo, incluida la suya, en realidad estarían dispuestos a pagar 28 $ por ello.
En el caso de Instagram, los usuarios tendrían que pagar 47 $ para darse de baja, pero pagarían 10 $ para desconectar toda la plataforma para ellos y sus compañeros.
La cosa se pone más cruda: los no usuarios de TikTok dijeron que pagarían 67 $ sólo por hacer que todos los demás eliminaran sus cuentas. En el caso de Instagram, fueron 39 $.
Una vez que se tienen en cuenta los «efectos indirectos» (es decir, el miedo a perderse algo), el informe concluye que el 64% de los usuarios de TikTok y el 48% de los usuarios de Instagram están peor porque existan estas plataformas.
El truco: se sentirían aún peor si sólo ellos se dieran de baja y todos los demás siguieran conectados. Así que siguen atrapados por los efectos de red.
Por qué es importante:
El estudio introduce un concepto denominado «trampa colectiva»: situaciones en las que la popularidad de un producto aumenta la presión para participar, incluso cuando hace infelices a muchas personas.
También demuestra que esta dinámica no se limita a las redes sociales. Los mismos efectos aparecen en los artículos de lujo y la tecnología:
El 44% de los propietarios de marcas de lujo (por ejemplo, Gucci, Rolex) dijeron que preferirían vivir en un mundo en el que no existiera ninguna de esas marcas.
Un asombroso 91% de los usuarios de iPhone dijeron que preferirían que Apple lanzara nuevos iPhones sólo cada dos años. Entre los no usuarios de iPhone, el porcentaje era del 94%.
En resumen, que un producto se utilice mucho no significa que mejore la situación de la gente.
Esto es lo que los fundadores deberían aprender:
No confundas el uso con el valor real. Que la gente se conecte no significa que quiera estar ahí. Algunos usuarios se quedan porque temen ser excluidos, no porque obtengan una utilidad real. Eso no es sostenible y no es amor al producto.
Mira más allá de métricas como DAU, curvas de usuarios avanzados y retención. Pregúntate a ti mismo: ¿Seguiría la gente utilizando esto si sus amigos no lo hicieran? ¿Pagarían para que todo desapareciera? Estas preguntas revelan si estás creando valor o simplemente construyendo una trampa colectiva.
Diseña para servir, no para presionar. Las plataformas construidas sobre el FOMO, la culpa o la búsqueda de estatus pueden crecer rápidamente, pero corren el riesgo de convertirse en ecosistemas de suma cero. En lugar de eso, pide: ¿Mi producto hace que la gente se sienta mejor, más capacitada, más realizada, independientemente de lo que hagan los demás?
Construye para la utilidad intrínseca. Los productos que la gente utiliza porque quiere, no porque tiene que hacerlo, tienen muchas más probabilidades de generar un impacto duradero y confianza.
Ten en cuenta las externalidades negativas. Piensa en lo que tu producto hace a los no usuarios. Si tu éxito crea presión social, envidia o desconexión para otros, no lo ignores. Eso forma parte de tu huella en el mundo real.
Documento completo: Cuando los mercados de productos se convierten en trampas colectivas (BFI)
2. Jessica Livingston: Más tickets de atención al cliente son señal de ajuste producto-mercado.
Un consejo contra-intuitivo sobre las startups es que más tickets de atención al cliente son un signo de ajuste del producto al mercado.
Si a los usuarios no les gustara la solución que ofrece tu producto a un problema doloroso, no les importaría lo suficiente como para escribir tickets de soporte. Y más tickets = más usuarios.
Pero cuando los tickets de soporte crecen a un ritmo exponencial, se convierten en un problema en el que simplemente no puedes atenderlos todos y seguir trabajando en el producto, haciéndolo crecer, gestionando el equipo, hablando con los inversores, etc.
¿Cómo se soluciona esto?
El primer instinto de la mayoría de la gente es contratar a una persona de atención al cliente, pero éste es casi siempre el primer paso equivocado:
Te alejas más de tus usuarios, lo que hace más complejo comprender sus problemas.
Si tu startup sigue creciendo, pronto volverás a tener el mismo problema.
En lugar de eso, sigue el consejo de Jessica Livingston (socia fundadora de Y-Combinator) (más abajo) y céntrate en mejorar el producto.
Sobre la vez que el cofundador de YC, Jessica Livingston, me echó la bronca y cambió la futura estructura orgánica de Ramp:
En YC, asistíamos a horas de oficina semanales en las que cada startup compartía 1/ su % de crecimiento semanal, 2/ su mayor problema y 3/ lo que estaban haciendo para resolverlo.
Aquella semana del verano de 2015, nuestra startup Paribus había crecido un 20% p/p, nuestro mayor problema era que recibíamos demasiados tickets de atención al cliente, y nuestra solución propuesta era contratar a una persona de atención al cliente (como tercera contratación en una startup que entonces tenía dos personas).
Jessica señaló que si nuestra solución era contratar a alguien para que se ocupara de los problemas de los clientes, la semana siguiente, cuando creciéramos más, tendríamos que contratar a otra persona, luego a otra, y así sucesivamente. Su argumento era que la verdadera solución no es resolver los tickets, sino escuchar a los clientes y crear un producto mejor para que los clientes nunca tengan que escribir.
Nos contó cómo Chesky, de Airbnb, un icono incluso entonces, todavía se paseaba con un auricular Jawbone para poder atender personalmente las llamadas de asistencia, escuchar las opiniones de los clientes y resolver los problemas de inmediato. Nos instruyó (amable y gentilmente) delante del grupo, y fue uno de los mejores momentos de aprendizaje que he tenido como fundador.
En cierto sentido, cada ticket de atención al cliente es un privilegio: alguien se ha tomado el tiempo de su día para escribir sobre cómo mejorar tu producto. Pero también es un fracaso: podrías haberles ahorrado ese tiempo haciendo el producto mejor y más intuitivo desde el principio. No puedes contratar un mal producto, ni compensar el mal gusto con un gran equipo de soporte. El soporte no es un coste a minimizar, es una función clave que toda empresa debe tomarse en serio. Cuando escuchas a los clientes y haces que tu producto sea intuitivo, obtienes gráficos de salida como el siguiente, en el que la tasa de crecimiento de usuarios activos supera con creces la tasa de tickets de soporte.
A día de hoy, casi una década después, el soporte informa al producto en Tryramp.
3. Marco de validación de ideas para startups B2C.
La mayoría de las ideas, especialmente en B2C, se validan de una de estas cuatro maneras:
Este marco define las diferencias entre cada camino hacia la validación.
Agregación de señales
Los fundadores deben probar la viabilidad de una idea mediante pequeños experimentos que aporten pruebas (señales) del éxito potencial antes de crear un producto completo.
Entre las señales más comunes están los registros en la página de destino, la participación en las redes sociales, los porcentajes de clics en los anuncios y los comentarios de los clientes en las entrevistas.
Beta fuerte
Conseguir una tracción temprana fuerte con un producto beta es otro enfoque de validación popular entre los fundadores. Las métricas de éxito varían según los sectores, por ejemplo, un elevado número de usuarios y retención en el caso de las aplicaciones sociales para consumidores, y unos buenos ingresos en el caso de los mercados B2C.
El proceso suele comenzar con una hipótesis para resolver un problema. El fundador construye una versión básica para probar la hipótesis. Los productos beta suelen ser rudimentarios, sin pulir, debido al énfasis en la velocidad sobre la perfección. Este enfoque está en consonancia con la metodología lean de lanzar rápidamente e iterar en función de los comentarios.
Fans verdaderos
Este enfoque es similar al enfoque Beta Fuerte, ya que implica el lanzamiento de un producto beta. Sin embargo, en lugar de centrarse en métricas de tracción significativas como los ingresos o la adquisición de usuarios, el fundador trata de identificar a un pequeño grupo de usuarios fanáticos que adoren profundamente el producto a pesar de sus limitadas características. La clave está en encontrar 20-50 usuarios que se sentirían decepcionados si el producto desapareciera. Estos fans apasionados, más que un gran número de usuarios, sirven como señal de validación.
Visionario
Este enfoque es el menos común entre los fundadores entrevistados, ya que requiere una visión y un plan claros para el producto desde el principio. Normalmente, el fundador tiene una estrecha conexión personal con el problema que se pretende resolver y una gran comprensión de lo que hay que hacer para abordarlo.
RESUMEN DE NOTICIAS DE ESTA SEMANA
🗞️ Principales noticias en tecnología, capital riesgo y financiación de startups
Novedades en capital riesgo
El consejero delegado de Klarna, Sebastian Siemiatkowski, reveló que su empresa familiar, Flat Capital, invirtió 3,6 millones de dólares en io de Jony Ive sólo seis meses antes de que OpenAI la adquiriera por un valor de 6.500 millones de dólares, obteniendo importantes beneficios en acciones de OpenAI. (Leer)
Sociedades de capital riesgo como Khosla Ventures, General Catalyst y Thrive Capital están probando una estrategia al estilo del capital riesgo: adquirir empresas maduras (por ejemplo, centros de atención telefónica, HOA) y optimizarlas con IA para aumentar su escala y eficiencia. (Leer)
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La consejera delegada de Tinder, Faye Iosotaluno, dimitirá en julio tras dirigir la empresa desde enero de 2024 y centrarse en la personalización basada en IA para mejorar las recomendaciones. (Leer)
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Starfish Neuroscience, la startup de Gabe Newell, ha revelado sus planes para producir su primer chip de electrofisiología a finales de este año, diseñado para registrar la actividad cerebral y la estimulación cerebral. (Leer)
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Nuevos acuerdos de startups
PlaySafe ID, proveedor londinense de una plataforma de ciberseguridad para juegos, recaudó 1,12 millones de dólares en financiación inicial. (Leer)
Slash, un proveedor de plataformas bancarias con sede en San Francisco (California), recaudó 41 millones de dólares en financiación de serie B, con una valoración de 370 millones de dólares. (Leer)
Siro, un proveedor con sede en Nueva York de una plataforma de inteligencia conversacional impulsada por IA para ventas en persona, recaudó 50 millones de dólares en financiación de serie B. (Leer)
RevenueCat, proveedor con sede en San Francisco (California) de una plataforma para gestionar la monetización de aplicaciones de consumo, ha obtenido 50 millones de dólares en financiación de serie C. (Leer)
StackHawk, una plataforma de seguridad de API por turnos con sede en San Francisco (California) que permite a los equipos seguir el ritmo del desarrollo impulsado por la IA, recaudó 12 millones de dólares en financiación adicional. (Leer)
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
Por si te lo perdiste
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