📜 Cómo crear un CRM de Inversores (con Plantilla) | Este VC Convierte Mercados «Muertos» en Apuestas Multimillonarias con esta Estrategia
📃 La prueba más sencilla para una idea de 10.000 millones de dólares: Delta-4 y más.
Cómo crear un CRM de Inversores (con una Plantilla) | Este VC Convierte Mercados «Muertos» en Apuestas Multimillonarias con esta Estrategia
La prueba más sencilla para una idea de 10.000 millones de dólares: Delta-4 y más.
Aquí exploramos cómo piensan los principales inversores, cómo construyen los verdaderos fundadores y las estrategias que dan forma a las empresas del mañana.
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📜 ANÁLISIS EN PROFUNDIDAD
Cómo crear un CRM para inversores (con una plantilla)
Por: Sahil S
Nuestra controvertida opinión: Un gran proceso de captación de fondos consiste sólo en un 20% en lanzar. El 80% restante es cuestión de organización.
Sí, has oído bien.
Tu discurso, eso que te has pasado semanas perfeccionando y ensayando, es sólo una pequeña parte del éxito en la captación de fondos.
«¿A qué diablos os referís con lo de la organización?» - tú, probablemente
Si estás hablando con docenas (o incluso cientos) de inversores, hacer un seguimiento de quiénes son, en qué fase están y de qué hablasteis por última vez es imposible de memoria. Ahí es donde entra en juego un sistema CRM (Customer Relationship Management) para inversores.
Algunos fundadores utilizan herramientas como HubSpot, Salesforce o Pipedrive, pero no tienes que tener un software sofisticado. Una simple hoja de Google puede hacer el trabajo. Lo que importa es que te ayude a controlar los detalles clave, el seguimiento y los pasos siguientes, para que ningún inversor potencial se pierda.
Recorrido por un CRM de inversores
Esta hoja de cálculo puede parecer mucho al principio. Pero un CRM es mucho más sencillo de lo que crees.
Información básica de contacto
Para empezar, añade los nombres y direcciones de correo electrónico de los inversores que ya conoces.
A continuación, añade los nombres y direcciones de correo electrónico de los posibles inversores con los que te gustaría establecer relaciones más sólidas.
Tipo de inversor
En la siguiente columna, etiqueta qué tipo de inversor es (inversor ángel, fondo de riesgo, etc.). Esto te ayudará a adaptar tu mensaje en consecuencia.
Remitente o Referente
El remitente o referente es la persona que te presentó al inversor que figura en tu CRM.
Por tanto, si ABC envió un correo electrónico para presentarme a un inversor, ABC es el remitente en este ejemplo.
Esto es crucial porque tu equipo puede ver de dónde proceden tus clientes potenciales. Además, si la presentación es beneficiosa para ambas partes, tenemos la oportunidad de ponernos en contacto de nuevo con el remitente para darle las gracias.
Añade sus nombres en la siguiente columna y sigamos adelante.
Etapa
¿En qué fase se encuentran a la hora de considerar una inversión en tu empresa?
Estas etapas pueden adaptarse a tu situación... pero para simplificar, vamos a definir las etapas que la mayoría de los fondos utilizan durante nuestro proceso de captación de fondos.
Contacto - Cuando alguien se ofrece a recomendarte a alguien nuevo, pero aún no has establecido contacto.
Primer contacto - Esta etapa es la primera vez que ambos habéis podido comprometeros oficialmente. Puede que alguien te haya enviado un correo electrónico de presentación y que te hayan correspondido diciendo : «¡Sí, quedemos!».
Primera presentación - Es la primera reunión que tienes con ellos para presentarles tu empresa.
Diligencia debida : se produce después de la presentación, cuando se plantean invertir. Es normal que los inversores pidan ver más material que les ayude a tomar una decisión.
Compromiso blando : es cuando están interesados en invertir y te han dado una cantidad en dólares que quieren destinar a tu empresa. Se trata de un compromiso puramente verbal, nada oficial, pero una señal positiva para pasar a la siguiente fase.
Firmado - Aquí es cuando el confeti cae del techo porque has recibido un compromiso total de este inversor. ¡¡¡Whooot!!! 🎊
Rechazado y fantasma - Estas son las etapas en las que rechazan tu propuesta o nunca te devuelven los mensajes. Pero recuerda que aún no se ha acabado. Aún tienes la oportunidad de mantener la relación o incluso invitarles a tu actualización quincenal/mensual de inversores. Puede que más adelante se conviertan en inversores.
Comprometido
Si se han comprometido verbalmente a invertir una determinada cantidad, incluye esta cifra en la columna Comprometido.
Arriba puedes ver, a modo de ejemplo, tres inversores que se han comprometido a un total combinado de 300.000 $.
Notas
La sección Notas es la parte más crítica del CRM.
Resume lo que habéis hablado durante las llamadas o los correos electrónicos. Añade tantas notas como puedas junto con las fechas de cada interacción.
Estas notas son cruciales porque la captación de fondos es un deporte de equipo.
Hacer un seguimiento de todo ayuda a tu equipo a comprender el contexto de la relación. Así, cuando interactúen con esa persona, sabrán en qué punto del proceso se encuentra cada inversor, y podrán continuar justo donde lo dejó su compañero de equipo.
Contacto cerrado y siguiente
A continuación, tenemos una columna Cerrado para mostrar cuánto dinero has cerrado.
Este es el momento de celebrar que tu duro trabajo ha dado sus frutos. Lanza el confeti. Saca una botella de champán. Te lo mereces.
Bien, es hora de volver al trabajo. La última parte del CRM es una columna de Próximo Contacto . Se trata de un recordatorio para ti sobre cuándo deberías volver a ponerte en contacto con esta persona.
Así que, si aún estás en las fases de diligencia debida o de compromiso blando, fija aquí una fecha clara para el seguimiento.
Si la gente se ha comprometido, te recomendamos que te pongas agresivo y hagas un seguimiento cada dos o tres días. Esto demuestra que estás comprometido a hacer que esto funcione y que estás seguro de haberles dado todos los materiales que tienen que tener para sentirse desbloqueados a la hora de tomar una decisión.
En cuanto a las personas que te han rechazado o te han tratado como fantasma, debes seguir intentándolo.
Recuerda que un rechazo nunca es realmente un rechazo hasta que recibes un «no» rotundo.
Así que tu CRM de inversores es una herramienta fundamental para recaudar fondos con éxito.
Todos tus contactos están en un solo lugar con información detallada
Se hace un seguimiento de todas las interacciones que tu equipo ha tenido con cada persona, para que todos estén en la misma página
Realiza un seguimiento de dónde se encuentra cada uno en el proceso de captación de fondos y proporciona recordatorios sobre cuándo hacer un seguimiento.
Pon en marcha tu CRM para inversores lo antes posible. Ahora mismo.
Existen herramientas de CRM de pago para hacer un seguimiento de las aperturas y los clics de los correos electrónicos. Pero para simplificar las cosas, te recomendamos que empieces con una hoja de cálculo básica.
Aquí tienes una plantilla que puedes utilizar para tu viaje de recaudación de fondos.
Además, si buscas una base de datos verificada de contactos de inversores, una guía de captación de fondos y una guía de tablas de capitalización, echa un vistazo aquí para acceder a todos los recursos.
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Cómo un VC convierte mercados «muertos» en apuestas multimillonarias: Estrategia de Violaciones Narrativas.
Últimamente he estado explorando la estrategia de inversión de Bedrock, y su enfoque no se parece al de la mayoría de las empresas de Silicon Valley.
En lugar de perseguir la «próxima gran categoría» de la que todo el mundo habla, buscan activamente lo que denominan violaciones narrativas, empresas que no encajan en la historia actual del mercado.
¿Por qué? Porque en el capital riesgo, las narrativas populares crean mercados superpoblados:
Atraen demasiado capital.
Engendran docenas de clones.
Crean ciclos de exageración en los que los beneficios iniciales desaparecen antes de que la mayoría pueda entrar.
Una violación narrativa es lo contrario. Es cuando el consenso dice que esto no funcionará, que este mercado está muerto o que esta empresa será aplastada.
Ejemplos que Bedrock destaca:
2010: «Las tecnologías limpias están muertas» → Tesla
2011: «Los juegos sociales son un negocio horrible» → Roblox
2012: «Las aplicaciones de citas son modas pasajeras» → Tinder
2014: «Uber aplastará a todos los competidores» → Lyft
2016: «El consumidor ha muerto» → Canva
2020: «Se ha exagerado la IA durante una década» → OpenAI
Cuando Bedrock invirtió en Lyft en 2012, la creencia predominante era que la crueldad de Uber acabaría con ellos.
Cuando apostaron por Rippling, la narrativa era que la tecnología de RRHH estaba saturada.
Cuando invirtieron en Vercel, el código abierto no se consideraba adecuado para las empresas.
Geoff Lewis, fundador de Bedrock, construyó la empresa sobre este principio en 2018, con 127 millones de dólares de capital acumulado. En la actualidad, gestionan alrededor de 2.000 millones de dólares y han respaldado a más de 50 empresas, entre ellas OpenAI, Bitcoin y Flock Safety, muchas de las cuales se encontraban en momentos en los que el consenso apostaba en su contra.
Por qué funciona:
Inmunidad a las guerras de clones - Cuando tu negocio no está «de moda», nadie se apresura a copiarlo.
Subestimación sistemática - Los inversores y competidores te pasan por alto, lo que te da más tiempo para construir.
Pistas de aterrizaje más largas - Menos capital persiguiéndote significa más espacio para respirar.
Bedrock señala un peligro clave en el emprendimiento: el espejismo narrativo, cuando los inversores ven un pequeño atisbo de éxito en una nueva categoría e inmediatamente lo inflan hasta convertirlo en una «oportunidad única en la vida».
El uso compartido de patinetes eléctricos, las ofertas diarias, los chatbots, todos ellos ejemplos en los que entraron miles de millones, la mayoría de las empresas murieron y sólo sobrevivieron uno o dos actores.
Así pues, las narrativas pueden ser inspiradoras, pero también pueden convertirse en atajos para pensar. En el emprendimiento, esos atajos a menudo significan perderse los verdaderos avances.
Si eres fundador, esto también debería importarte.
Construir algo que viola la narrativa popular puede parecer solitario al principio, sin bombo ni platillo, sin prensa fácil, sin el rumor del capital riesgo. Pero precisamente por eso puedes ganar. Para cuando la historia te alcance, ya estarás muy por delante.
No te limites a seguir la historia que cuenta todo el mundo. Busca la historia que nadie está contando todavía.
La prueba más sencilla para una idea de 10.000 millones de dólares: Delta-4.
La mayoría de los productos fracasan porque son sólo ligeramente mejores que lo que existe. La mejora es agradable, pero no lo suficiente como para que la gente cambie.
Un producto Delta-4 es diferente; es tanto mejor que una vez que la gente lo prueba, nunca vuelve atrás.
El «4» significa que cuando el mismo grupo de usuarios valora la forma antigua y la tuya (escala 1-10), tu producto obtiene al menos 4 puntos más.
Menos que eso, y habrás construido una mejora, no un producto de cambio de comportamiento.
Cómo construir uno:
Encuentra una experiencia universalmente odiada: Busca algo de lo que la gente se queje pero que haya aceptado como «tal cual».
Antes de Uber, coger un taxi significaba encontrar uno en la calle, esperar que parara, negociar un precio y pagar en efectivo.
Antes de la Búsqueda de Google, encontrar información significaba navegar por directorios, hacer clic en páginas lentas y, a menudo, no encontrar nada.
Enumera todos los puntos débiles: No te detengas en lo obvio. Traza un mapa de todo el viaje y capta todas las fricciones, pérdidas de tiempo, incertidumbre, tarifas ocultas, pasos manuales y problemas de confianza.
Uber no sólo resolvió «encontrar un viaje». Resolvieron: localizar a un conductor, conocer la tarifa por adelantado, seguir la ruta, pagar sin dinero en efectivo y obtener un recibo al instante.
Google no se limitó a indexar la web. Hizo que los resultados fueran instantáneos, ordenados por relevancia y lo suficientemente precisos como para que rara vez pasaras de la primera página.
Reimagina, no pulas. Los pequeños retoques no cambian el comportamiento. Los mayores ganadores eliminan por completo la fricción central.
Netflix no hizo que las tiendas de alquiler de vídeos fueran más rápidas: eliminó la tienda.
El iPhone no añadió un teclado mejor: lo eliminó, creando una interfaz táctil.
Mide tu Delta antes de escalar. Haz una encuesta a 100 usuarios de la forma antigua: «Valora tu experiencia actual del 1 al 10». Construye tu MVP, y luego pide a los mismos 100 que valoren tu producto. Si la diferencia es de +4 o más, has alcanzado Delta-4. Si no, elimina más fricción.
Supera el "suficientemente bueno. Una vez que hayas alcanzado Delta-4, pide: «¿Cómo sería la versión de 7 estrellas?».
Uber podría añadir «el conductor te saluda por tu nombre, con tu café favorito en el portavasos».
Google podría anticiparse a tu consulta y mostrar la respuesta exacta antes de que termines de escribir.
Fuente de la imagen: Pratham (X)
Por qué funciona: Un verdadero producto Delta-4 hace tres cosas
Crea un comportamiento irreversible: una vez cambiados, los usuarios se niegan a volver atrás
Inspira lealtad: si no estás a la altura, esperarán en lugar de volver atrás
Impulsa el boca a boca orgánico: la gente no puede resistirse a contárselo a los demás
Cuando combinas la eliminación de fricciones, el valor instantáneo y los momentos de deleite, construyes un producto que se difunde sin anuncios y es difícil de interrumpir.
Para saber más sobre Delta-4, te recomendamos que consultes estos recursos:
La teoría Delta 4 de Kunal Shah sobre las startups de éxito. (Enlace)
Cada oportunidad de 10.000 millones de dólares puede explicarse con una simple heurística: La experiencia del cliente Delta-4. (Enlace)
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
Por si te lo perdiste
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