📜 Cómo es la Tracción Real (antes de que el Producto encaje en el Mercado)
📃 Además: GEO es el nuevo SEO & Comprender la tesis de los inversores.
Cómo es la Tracción Real (antes de que el Producto encaje en el Mercado)
GEO es el nuevo SEO & Comprender la tesis de los inversores.
Aquí nos sumergimos en el mundo de las startups, el crecimiento, la creación de productos y el capital riesgo. En el newsletter de hoy -
Análisis en profundidad: Cómo es la tracción real (antes de que se produzca el ajuste producto-mercado).
Inmersión rápida:
GEO es el nuevo SEO: Lo que los fundadores tienen que saber.
Comprender la tesis del inversor: el filtro detrás de cada «no».
Noticias importantes: Nvidia sufre una pérdida de ingresos de 8.000 millones de dólares por la prohibición de exportar chips H20, Telegram firma un acuerdo xAI de 300 millones de dólares para integrar Grok, Apple rechazó la oferta de satélite de Elon Musk, ahora sus planes están en peligro y Meta pierde el 78% del equipo original de Llama AI.
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📜 ANÁLISIS EN PROFUNDIDAD DE HOY
Cómo es la tracción real (antes de que se produzca el ajuste producto-mercado).
¿Conoces esa incómoda fase de «más o menos funciona»? ¿En la que el producto no falla, pero tampoco despega? ¿En la que cada cuadro de mando muestra una especie de progreso, pero nada parece definitivo?
Rob Go compartió un perspicaz modelo mental (en 2016, que sigue siendo relevante hoy en día) para esta fase exactamente: la forma de tracción antes de la adecuación producto-mercado, y es algo que todo fundador debería comprender.
He aquí el desglose y mis ideas al respecto:
La mayoría de los fundadores en fase inicial creen que cuanto más mejores tu producto, más tracción conseguirás. Y eso parece razonable. Si el producto mejora, más gente debería utilizarlo, ¿no?
En teoría, esto se mostraría como una línea recta en un gráfico: calidad del producto en el eje X, tracción en el eje Y. Pero eso no es lo que ocurre en la práctica.
Pero eso no es lo que ocurre en la vida real.
La forma real de la tracción, especialmente antes del ajuste producto-mercado, es más parecida a una curva en S. Al principio, haces mejoras pero sólo ves un modesto aumento de la tracción. Luego, si vas por el buen camino, las cosas empiezan a encajar y la tracción se acelera rápidamente.
Finalmente, el crecimiento vuelve a estabilizarse cuando alcanzas la saturación o los rendimientos decrecientes. Pero la parte complicada es el principio, antes de que la curva se curve hacia arriba. Esa parte plana es la que atrapa a muchos equipos.
¿La parte más peligrosa? Puedes entrecerrar los ojos y convencerte de que estás progresando. De que estás cerca.
Que una característica más o un empujón más de marketing inclinarán la balanza. Ves algunas señales de vida de usuarios que utilizan el producto, algunos comentarios positivos, tal vez un puñado de ventas y te convences de que la PMF está a la vuelta de la esquina.
Pero, ¿y si no es así?
Dos errores de lectura habituales de los fundadores suelen hacer que esta fase sea aún más confusa.
En primer lugar, muchos fundadores sobrestiman lo pulido o «completo» que tiene que estar el producto para generar tracción. Es increíble la frecuencia con la que herramientas en bruto, incluso al borde de la rotura, consiguen el amor temprano, si están resolviendo algo que realmente le importa a la gente. Los fundadores se preocupan demasiado por la perfección. Pero la adopción temprana real suele producirse a pesar de los defectos. Si el problema es real y tu solución es novedosa, la gente la utilizará.
En segundo lugar, los fundadores suelen subestimar lo obvio que resulta cuando las cosas empiezan a funcionar. Cuando consigues que el producto encaje en el mercado, todo se mueve. El uso crece rápidamente. El boca a boca se extiende. Los clientes se convierten rápidamente. El dinero aparece en tu cuenta de Stripe. Contratas personal de soporte y ventas sólo para mantener el ritmo. No es sutil. No requiere interpretación. Sabes que está ocurriendo. Así que si estás ahí sentado preguntándote si estás cerca del PMF, lo más probable es que no lo estés.
Y eso nos lleva a un modelo mental mejor. La mayoría de los fundadores imaginan que están escalando lentamente una curva en S y que sólo tienen que seguir adelante. Pero Rob sugiere invertir el eje X de la calidad del producto al tiempo.
Porque lo que ocurre en realidad en la mayoría de las empresas es que pruebas una curva, se aplana, y entonces saltas a otra. Cada curva representa una nueva idea de producto, un nuevo público objetivo, un reposicionamiento o un nuevo intento de tracción. No se trata de avanzar lentamente por un único camino. Se trata de hacer experimentos, reajustar y cambiar de vía hasta que algo encaje.
Lo que se aprende aquí es fundamental: la tracción no suele producirse en una línea continua, sino tras una serie de pivotes, reintentos y bucles de aprendizaje agudos.
Así que, ¿cómo debes navegar por esta fase si aún estás en la fase previa al PMF?
En primer lugar, acorta el bucle de retroalimentación. No esperes meses para saber si algo funciona. Realiza experimentos más rápidos. Mide rápido. Decide más rápido. La velocidad es tu ventaja.
En segundo lugar, no te compliques. Un equipo grande aumenta el desgaste y ralentiza el aprendizaje. También hace más difícil pivotar cuando lo tienes que hacer. Puede que tengas dinero para contratar rápido, pero no lo hagas. Antes de la PMF, quieres centrarte, no ampliar.
En tercer lugar, no te ciñas a cambios incrementales si la curva es plana. Si tu dirección actual no funciona, no sigas retocando la superficie. Plantéate cambios radicales: un segmento de clientes diferente, un nuevo precio, una función básica modificada. A veces lo que tienes que hacer no es pulir, sino reajustar.
Cuarto, aumenta en consecuencia. Si no has encontrado la PMF, no subas con la mentalidad de escalar. Recauda con el objetivo de aprender. Aún no estás construyendo una empresa, estás descubriendo qué tipo de empresa construir.
Esta forma de pensar es especialmente útil para los equipos que aún están averiguando su primer ajuste real entre producto y mercado. Todo lo que viene después de escalar, contratar y optimizar se desarrolla de forma diferente. Pero en los primeros días, la forma de la tracción es una de las pocas señales honestas que tienes. Te dice dónde estás realmente, no sólo dónde quieres estar.
Y la verdad es que a menudo son los productos toscos y sencillos los que provocan las reacciones más fuertes. Cuando por fin encuentres algo que realmente funciona, no tendrás que analizarlo demasiado. Simplemente lo sabrás. Aparecerá en tus usuarios, en tus números, en tu instinto.
Lee el artículo original aquí: https://robgo.org/2016/09/07/the-shape-of-traction/
📃 DIVISIONES RÁPIDAS
1. GEO es el nuevo SEO: Lo que los fundadores tienen que saber.
Durante más de 20 años, si querías que la gente encontrara tu empresa en Internet, aprendías las reglas del SEO: palabras clave, vínculos de retroceso, clasificaciones. Jugabas el juego de Google. Y eso funcionaba, hasta ahora.
En 2025, el juego está cambiando. Rápidamente.
Las búsquedas ya no se realizan en los navegadores como antes. Está ocurriendo dentro de los modelos. La gente pide a ChatGPT, Claude y Perplexity en lugar de a Google. Apple está incorporando búsquedas nativas de IA en Safari. Es un cambio tectónico.
Y con él viene un nuevo libro de jugadas: Optimización Generativa de Motores (GEO).
El SEO te ayudó a posicionarte.
GEO te ayuda a que te recuerden.
El SEO clásico consistía en aparecer en la primera página de los resultados de búsqueda. GEO consiste en que te mencionen en la propia respuesta, el párrafo que ChatGPT da a tu cliente potencial cuando pide: «¿Cuál es la mejor chaqueta de invierno impermeable?».
En esa respuesta, ¿se menciona siquiera tu marca? Si no, eres invisible.
Mientras que el SEO está optimizado para el algoritmo de Google, el GEO está optimizado para cómo piensan los LLM, cómo sintetizan, citan y comparten información de todo Internet.
Los LLM no hacen listas. Razonan. Recuerdan. Comprimen. Así que, en lugar de luchar por aparecer en la primera página, ahora luchas por formar parte de la memoria del modelo.
GEO ≠ Jugar con el sistema
No se trata de trucos ni de rellenar palabras clave. Se trata de crear contenido y presencia que te hagan ganar un lugar en la capa de IA.
Y aquí es donde la era del modelo es diferente:
Los LLM son de pago, no publicitarios.
Son personalizados, no de talla única.
Resumen, no paginan.
Eso significa que las marcas tienen que pensar de forma diferente. No pujas por espacios publicitarios o tráfico. Intentas convertirte en una referencia de confianza, algo que el modelo hace aparecer orgánicamente porque se te considera legítimo.
Entonces, ¿qué importa en GEO?
Quieres que el modelo te cite. Eso significa
Crear contenidos densos y bien estructurados que los modelos puedan analizar.
Utilizar formatos resumidos, viñetas y explicaciones ricas en contexto.
Ser referenciado en fuentes autorizadas y bases de conocimiento públicas.
Se trata de la relevancia del modelo, no del rango de búsqueda.
Estamos asistiendo al auge de plataformas como Profound, Daydream y Goodie, que ayudan a las marcas a comprender cómo aparecen en los resultados de los modelos y por qué.
Algunas startups incluso están perfeccionando sus propios mini-LLM para simular cómo piensan los modelos más importantes, lo que les permite probar las indicaciones a escala y ajustar la estrategia de contenidos en consecuencia.
Canada Goose hizo esto. No se limitaban a mirar el tráfico. Querían saber:
«¿Piensa la modelo en nosotros cuando alguien le pide chaquetas de invierno premium?».
Ese es el nuevo juego: la conciencia de modelo sin ayuda.
De los clics a las menciones
Ya no tienes que tener 10 enlaces azules. Tienes que tener una línea en la respuesta de la IA.
Están surgiendo nuevas métricas:
Tasa de referencias: con qué frecuencia te citan los LLM.
Memoria de Sentimiento: cómo te enmarcan en las salidas de los modelos.
Cuota de voz competitiva en las respuestas generadas por la IA.
Ahrefs ya ha lanzado Brand Radar para rastrear las menciones dentro de los resúmenes de IA. Semrush está construyendo un conjunto de herramientas de IA para supervisar y mejorar tu visibilidad en las plataformas generativas.
Esto es SEO 2.0, pero más profundo, más dinámico y más cercano al momento de la conversión.
¿En fase inicial? Esta es tu ventaja.
Para los fundadores y los equipos de crecimiento, GEO es una oportunidad de ser el primero.
Al igual que Adwords en 2003 o la segmentación de Facebook en 2013, se trata de un nuevo canal. ¿La diferencia? El canal es el modelo.
Y el modelo se está convirtiendo en la nueva puerta de entrada al comercio. Si tu startup no está presente allí, si el modelo no te recuerda, no sólo estás perdiendo tráfico. Estás perdiendo confianza.
Las startups que ganen lo harán:
Comprenderán cómo crear contenido GEO-friendly
Utilizarán nuevas herramientas para controlar la percepción del modelo
Se adaptarán rápidamente a medida que evolucione el comportamiento del LLM
GEO no es estático. Cada actualización del modelo puede cambiar las reglas. Al igual que las actualizaciones de Google solían destrozar las clasificaciones SEO de la noche a la mañana, tendrás que seguir probando, rastreando e iterando.
No se trata sólo de visibilidad. GEO es una cuña dentro de algo más grande:
La gestión de la marca en tiempo real dentro de los LLM
Circuitos de marketing autónomos que optimizan los mensajes a diario.
Plataformas completas que controlen el bucle, desde la supervisión hasta la creación y la respuesta.
Las empresas que lo hagan bien no se limitarán a vender información. Se convertirán en el propio canal.
Del mismo modo que Shopify se convirtió en algo más que una herramienta para el comercio electrónico, los ganadores de GEO se convertirán en el sistema de registro de la interacción marca-modelo.
En un mundo en el que la IA lo responde todo, la verdadera pregunta para tu startup es: «¿Te recordará la modelo?»
Porque si no lo hace, puede que tu próximo cliente tampoco.
Lee el artículo original aquí: https://a16z.com/geo-over-seo/
2. Entender la tesis del inversor: el filtro detrás de cada «no».
Tu pitch deck es ajustado. Tu tracción parece buena. Estás resolviendo un problema real. Entonces, ¿por qué ese inversor ha dicho que no? No siempre es porque tu startup no sea lo suficientemente buena. A menudo, es porque no encajas en su tesis de inversión.
Una tesis de inversión es el filtro interno de un VC, su «libro de normas» para decidir qué financiar.
A veces es formal (un PDF enviado a los LP), otras veces es simplemente un instinto que han perfeccionado durante años. Pero siempre existe.
Las sociedades de capital riesgo lo utilizan para recaudar dinero de sus socios comanditarios. Si se desvían demasiado de la tesis, los LP se ponen nerviosos. Y los LP nerviosos significan que no hay próximo fondo.
Esto es lo que incluye una tesis típica
1. Tamaño del cheque + tamaño de la ronda
«Invertimos entre 2 y 4 millones de dólares en rondas de entre 5 y 10 millones de dólares». Si estás recaudando demasiado poco o demasiado, estás fuera.
2. Liderar vs. seguir
Algunos CR lideran (establecen condiciones, ocupan puestos en el consejo).
Otros siguen (se unen después de que otro lidere).
Muchos no tienen ancho de banda para liderar demasiados acuerdos.
3. Modelo de negocio
B2B: ventas muy caras a pocos clientes
B2C: mercado de masas, más usuarios, tickets más pequeños
B2B2C: infra que potencia el juego de consumo de otra persona
Una mala alineación aquí puede acabar con la conversación rápidamente.
4. Enfoque vertical
Algunos fondos profundizan en fintech, healthtech, IA, clima, etc.
Otros evitan por completo ciertas áreas (edtech, cripto, adtech, vigilancia).
Puede que seas una gran empresa, pero en el espacio equivocado para ellos.
5. Objetivos de propiedad
«Nuestro objetivo es poseer al menos un 10-15% en cada acuerdo». Si tu valoración o la estructura de la ronda no les da eso, puede que pasen.
6. Antecedentes del fundador
Algunos fondos respaldan a fundadores de determinadas redes de antiguos alumnos (por ejemplo, Stanford, YC, ex-Stripe, etc.).
Algunos sólo invierten en fundadores «infrarrepresentados» por geografía, raza, sexo o procedencia.
7. Geografía
Algunas invierten sólo en EE.UU.
Algunos sólo en Europa.
Algunos en cualquier parte, pero siguen prefiriendo la proximidad. Sí, la ubicación sigue siendo importante incluso en 2025.
8. Tamaño del mercado y potencial de rentabilidad
Un fondo de 100 millones de dólares que extienda cheques de 5 millones de dólares espera que cada empresa devuelva la totalidad del fondo (es decir, que se convierta en una salida de entre 500 y 1.000 millones de dólares).
Si tu empresa parece tener un rendimiento sólido de 3 veces, pero no es rentable para el fondo, la descartas aunque sea un gran negocio.
Entonces... ¿qué debes hacer como fundador?
Antes de ponerte en contacto con cualquier inversor, consulta su sitio web; a menudo encontrarás criterios de inversión en su sitio web. Si no es así, pídelos cuanto antes.
Unas cuantas preguntas sencillas pueden ahorrarte mucho tiempo perdido:
«¿En qué tipo de empresas suelen invertir?»
«¿Encajamos en su tesis?»
«Si no es así, ¿hay algún área específica en la que no encajemos?».
A menudo se rechaza a los fundadores por razones equivocadas o, peor aún, sin razón alguna.
A veces se trata de un malentendido. A veces simplemente no encajas en el filtro.
Pero cuando comprendas cómo piensan los inversores y hasta qué punto se ciñen a sus tesis, podrás dejar de tomarte el rechazo como algo personal... y empezar a centrarte en los inversores que pueden decir que sí.
Recuerda que incluso la mejor propuesta puede fracasar si se dirige al objetivo equivocado. Así que investiga bien antes de ponerte en contacto con cualquier inversor.
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Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
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