📜 Cómo Triunfan o Fracasan Realmente las Startups: Todo se reduce a estas 2 Leyes
📃 Y además: En IA, los modelos no son fosos, paquete de documentos legales para startups y falso ajuste al mercado del producto.
En el boletín de hoy:
Análisis en profundidad: Cómo triunfan o fracasan realmente las startups: todo se reduce a estas dos leyes.
Análisis rápidos:
En IA, los modelos no son fosos, pero estos sí lo son.
Paquete de documentos legales para startups: documentos legales esenciales para fundadores.
Y-Combinator: estas son señales de un falso ajuste entre el producto y el mercado.
Noticias destacadas: OpenAI infló las afirmaciones sobre el benchmark o3, investigadores de Microsoft crean una IA supereficiente, Google pierde el caso por monopolio en tecnología publicitaria y el expresidente de Y Combinator, Geoff Ralston, lanza un nuevo fondo para la «seguridad» de la IA.
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📜 Cómo Triunfan o Fracasan Realmente las Empresas Emergentes: Todo se reduce a estas 2 Leyes
Por: Sahil S
La mayoría de las startups no fracasan porque se quedan sin dinero. Fracasan porque escalan algo que no funciona.
Echan combustible a un sistema que, silenciosamente, convierte cada dólar en menos, y cuando se dan cuenta, ya es demasiado tarde para dar marcha atrás.
Detrás de este patrón hay dos leyes que la mayoría de los fundadores nunca mencionan, pero que casi todos aprenden por las malas.
Ley 1: El capital potencia lo que ya existe
Si los cimientos son sólidos, el capital acelera el crecimiento. Si el modelo es defectuoso, el capital acelera la decadencia. Así de simple. El capital no aporta conocimientos, claridad ni adecuación al mercado. Solo alimenta lo que ya funciona, o lo que ya está fallando.
La mayoría de las startups utilizan el capital de dos maneras: para experimentar o para escalar.
Lo primero rara vez requiere mucho dinero. Lo segundo exige confianza en un motor que funcione, uno que convierta de forma constante 1 dólar en más de 1 dólar. Pero muchos fundadores, a menudo bajo la presión de los inversores, se saltan la fase de experimentación y se lanzan directamente a la expansión. Intentan convertir una hipótesis en una empresa. Cuando esa hipótesis no se sostiene a gran escala, la startup implosiona, primero lentamente y luego de golpe.
Ley 2: Todos los sistemas positivos acaban alcanzando un rendimiento decreciente
Todo sistema que genera valor acaba estancándose. ¿Ese canal de marketing que descubriste? Se satura. ¿La página de destino con alta conversión? Deja de funcionar. ¿El manual de ventas? Funciona muy bien para el primer equipo, pero falla a medida que creces. Lo que antes era un rendimiento de 1 dólar a 5 dólares se convierte en 1 dólar a 1,50 dólares. Luego, 1 dólar a 0,90 dólares.
Cuando los fundadores se dan cuenta de esto, ya están corriendo. Los presupuestos están cerrados. La plantilla ha aumentado. Los objetivos de crecimiento son públicos. Detener el proyecto parece más arriesgado que seguir adelante.
Aquí es donde la mayoría de las startups caen silenciosamente en declive: siguen invirtiendo en lo que antes funcionaba, quemando dinero con la esperanza de que el impulso corrija la tendencia. Pero la capitalización no se preocupa por las esperanzas. Si tu fórmula está entrando en números rojos, más capital solo acelerará el fracaso.
Valor vanidoso frente a valor intrínseco
Existe una tentación peligrosa de racionalizar el valor donde no lo hay. Un conjunto de datos propios, una gran cartera de propiedad intelectual, una base de usuarios en crecimiento... Todo esto suena a ventajas a largo plazo. Pero si no se traducen en un valor real y compuesto, son distracciones.
El hecho de que algo parezca caro de construir no significa que sea valioso. Y el hecho de que algo sea difícil de medir no significa que debas fingir que funciona.
Las startups a menudo se convencen a sí mismas de que están creando valor futuro, cuando en realidad solo están gastando. Por eso el capital riesgo es un validador tan pobre. La presencia de financiación no significa que hayas construido algo significativo. Solo significa que alguien más ha apostado por ti.
Cómo se manifiesta la disminución del ROI
Los fundadores no suelen darse cuenta del cambio de ganancias compuestas a rendimientos decrecientes, hasta que es demasiado tarde. Esto es lo que suele ocurrir en la práctica:
Añadir más funciones que aumentan la complejidad pero ofrecen menos valor.
Expandirse a segmentos de clientes que se pierden más rápido y pagan menos.
Invertir dinero en canales de marketing que antes eran excelentes pero ahora están saturados.
Contratar representantes de ventas que rinden menos a medida que la formación y la concentración se diluyen.
Ampliar la atención al cliente mientras la calidad disminuye silenciosamente
Contratar a más personas para equipos inflados que producen menos
Dejar que los ejecutivos se dispersen entre demasiadas prioridades
Cada una de estas decisiones comienza como una decisión de crecimiento sensata. Cada una de ellas erosiona un poco la fórmula. Entonces, el siguiente dólar que inviertes rinde menos que el anterior, y se sigue esperando que crezcas más rápido.
Por qué los fundadores ignoran las señales de advertencia
Es difícil admitir que algo ha dejado de funcionar. Hay presión para seguir adelante, seguir contratando, seguir creciendo. El capital crea inercia. Una vez que te comprometes a gastar, dar marcha atrás se percibe como un fracaso.
Y una vez que has recaudado dinero con una valoración alta, no solo estás construyendo una empresa, sino que estás tratando de alcanzar los objetivos que otra persona ha fijado.
Las startups no suelen morir por una mala decisión. Mueren por no reconocer un lento deterioro y por agravar ese deterioro a gran escala.
Cómo los capitalistas de riesgo alimentan el problema
Los incentivos del capital de riesgo no siempre están alineados con la creación de negocios sostenibles. Los capitalistas de riesgo quieren crecimiento, porque el crecimiento genera plusvalías contables. Esas plusvalías les ayudan a recaudar su próximo fondo.
La obsesión por el impulso a menudo lleva a los fundadores a priorizar la apariencia sobre el fondo.
Cuando los fundadores persiguen la siguiente ronda en lugar de buscar el valor real, optimizan la recaudación de fondos, no los fundamentos. Esto crea un ciclo en el que el gasto se destina a objetivos a corto plazo y se ignora el motor subyacente hasta que se rompe.
¿Qué pueden hacer los fundadores de forma diferente?
Si hay algo que he visto funcionar repetidamente, es la disciplina. Los mejores fundadores no se saltan las complicadas etapas iniciales. Realizan experimentos pequeños y baratos. No gastan hasta que han probado una fórmula. Se detienen cuando un canal da resultados negativos.
Saben que es mejor reducir la velocidad y reorientarse que acelerar en la dirección equivocada.
Los buenos experimentos no requieren grandes equipos ni grandes presupuestos. Requieren concentración. Y claridad. En lugar de perseguir el crecimiento, los mejores equipos persiguen la comprensión: ¿cómo podemos convertir un dólar en más de un dólar, una y otra vez?
Si la respuesta no está clara, se detienen. Prueban otra cosa. Hacen mejores preguntas: ¿Preferimos crecer un 20 % de forma eficiente o un 30 % de forma ineficiente? ¿Qué estamos aprendiendo? ¿Dónde estamos haciendo conjeturas? ¿Cuánta confianza tenemos realmente?
Ese es el juego: respetar las leyes de la física de las startups. Construir un sistema que cree valor real. Saber cuándo detenerse. Ser lo suficientemente valiente como para cambiar de rumbo, antes de que la acumulación juegue en tu contra.
Todo gracias a Eric Palley por compartir estas dos leyes de las startups.
Además, con nuestro equipo de expertos, hemos seleccionado
Plantilla de Excel: Modelo financiero para la recaudación de fondos de startups en fase inicial.
Creación de una tabla de capitalización como fundador: plantilla para descargar.
Cómo redactar tu informe mensual para inversores (plantilla de correo electrónico).
Plantilla de modelo financiero SaaS: modelo financiero para la recaudación de fondos de startups en fase inicial.
📃 RESUMEN RÁPIDO
1. En IA, los modelos no son fosos, pero estos sí lo son.
La IA está viviendo de nuevo su momento estelar en 2021. Se están cerrando acuerdos con valoraciones descabelladas y empresas que apenas tienen ingresos están alcanzando precios similares a los de Google en sus inicios. Ya lo hemos visto antes. Sabemos cómo acaba.
Rex Woodbury, en su reciente artículo, lo analiza de forma brillante: cuánto del entusiasmo actual por la IA es ruido y a qué señales vale realmente la pena prestar atención. A continuación, comparto algunos puntos y mi opinión al respecto.
Las valoraciones son exageradas, otra vez
Las startups están recaudando rondas de financiación por valor de 50 o 100 veces sus ingresos, a veces sin tener ingresos. Y, al igual que en 2021, eso no va a acabar bien para la mayoría. Las cuentas no salen a menos que crezcas a un ritmo vertiginoso y lo mantengas. Muchas de estas empresas reducirán discretamente sus rondas de financiación o cerrarán en los próximos años.
El ARR ya no es lo que era
Los ingresos por IA hoy en día son un desastre: no son predecibles, no siempre son recurrentes y la pérdida de clientes es real. Así que cuando la gente empiece a lanzar múltiplos de ARR como si todavía estuviéramos en el mundo del SaaS, hay que ser escépticos. Como señala Rex, no todos los ARR son iguales.
Las tres señales reales a tener en cuenta: talento, marca y bucles de retroalimentación:
Talento
Las grandes empresas atraen a grandes personas. Luego, esas personas atraen a más talento. Rex llama a esto el «vórtice del talento», y es real.
Si el equipo inicial está formado por personas de primer nivel, el listón se mantiene alto. Pero si se compromete desde el principio, será más difícil arreglarlo más adelante. Y si dice que el talento es su máxima prioridad, más vale que su agenda lo refleje.
Marca
La marca no es solo una página web bonita. Es cómo habla la gente de tu empresa cuando no estás presente. ChatGPT no solo ganó con su producto, sino con su presencia. Runway ha sido muy inteligente a la hora de construir su marca.
Mientras tanto, una empresa técnicamente sólida como Kling apenas se da a conocer. La atención se acumula.
Bucles de retroalimentación
Esta es la ventaja silenciosa. Todo el mundo utiliza modelos similares, pero la diferencia está en los datos. Notion sabe cómo trabaja la gente. Replit aprende cómo programa la gente. Character.ai perfecciona su tono basándose en miles de millones de interacciones.
Cuanto más estrecho sea el ciclo de retroalimentación de tu producto, más inteligente será este. Y esa ventaja se acumula con el tiempo.
Hay mucho ruido en este mercado y es fácil distraerse con las valoraciones, las demostraciones llamativas y el ciclo de expectación.
En un mercado en el que todo el mundo tiene acceso a los mismos modelos, la verdadera diferenciación proviene de tres cosas:
La calidad de las personas que contratas y con las que te rodeas.
La fuerza de tu marca y cómo habla la gente de ti.
La solidez de los bucles de retroalimentación de tu producto.
Estas son las señales que se acumulan silenciosamente y las que realmente construyen un foso. Si las ignoras, lo único que te quedará será ruido.
Puedes leer el artículo detallado aquí: Los modelos no son fosos: tres señales entre el ruido de la IA.
2. Paquete de documentos legales para startups: documentos legales esenciales para fundadores.
Crear una empresa es emocionante, pero muchos fundadores pasan por alto los aspectos legales hasta que es demasiado tarde. Ya se trate de dividir el capital, recaudar fondos o contratar al primer miembro del equipo, contar con los documentos legales adecuados desde el primer día puede ahorrarte graves problemas en el futuro.
Por qué son fundamentales estos documentos
El papeleo legal no es solo una cuestión de cumplimiento normativo, sino que protege tu negocio, tu equipo y tus inversores. Una documentación adecuada garantiza:
Que los fundadores estén de acuerdo en cuanto a la propiedad, las funciones y las responsabilidades.
Que los inversores confíen en tu startup, lo que facilita la recaudación de fondos.
Que los empleados y contratistas no se lleven tu propiedad intelectual.
Que tu empresa no se hunda debido a un litigio.
Muchas startups en fase inicial recaudan fondos o comienzan a contratar sin ninguna base legal, lo que crea problemas que pueden arruinar acuerdos o provocar conflictos internos más adelante.
Errores comunes que cometen los fundadores
No firmar acuerdos entre fundadores
Muchos cofundadores comienzan con un acuerdo verbal. Sin un acuerdo de fundadores o un acuerdo de acciones restringidas, las cosas se complican si alguien se marcha o no están claras las participaciones.
No constituirse adecuadamente
Elegir la estructura incorrecta (por ejemplo, LLC en lugar de C-Corp) puede dificultar la obtención de financiación de capital riesgo. Los inversores prefieren las C-Corps de Delaware debido a las protecciones estándar y las ventajas fiscales.
No establecer un calendario de adquisición de derechos para los fundadores
Sin un calendario de adquisición de derechos, un fundador que abandona la empresa antes de tiempo conserva todas sus acciones, incluso si deja de contribuir. Lo habitual para evitarlo es un calendario de adquisición de derechos de cuatro años con un periodo de carencia de un año.
Recaudación de fondos sin la documentación adecuada
Recaudar fondos sin un SAFE note, un convertible note o un term sheet puede dar lugar a disputas legales, una dilución inesperada o incluso la pérdida del control de tu startup.
No proteger la propiedad intelectual (PI)
Si los empleados o contratistas crean su producto sin firmar un acuerdo de cesión de propiedad intelectual, ellos son los propietarios de la propiedad intelectual, no su empresa. Este error ha acabado con acuerdos de adquisición y ha dado lugar a demandas judiciales.
Olvidar el cumplimiento de la normativa sobre datos y privacidad
Si recopila datos de clientes, necesita una política de privacidad y condiciones de servicio, especialmente si presta servicios a usuarios de California (CCPA) o de la UE (RGPD). No hacerlo puede acarrear multas elevadas.
Para evitar estos errores, necesitas contar con los documentos legales adecuados desde el primer día. El paquete de documentos legales para startups se ha creado con la colaboración de abogados con experiencia en startups, asociados legales y empresas de capital riesgo para garantizar que utilizas plantillas actualizadas y aprobadas por inversores.
Puedes acceder a todas las plantillas esenciales, desde los documentos de constitución hasta los acuerdos de financiación, en nuestro paquete de documentos legales para startups.
3. Y-Combinator: son señales de un falso ajuste entre el producto y el mercado.
Hoy en día, es bastante común que las empresas afirmen que han logrado el ajuste entre el producto y el mercado cuando, en realidad, están bastante lejos de ello. Yo diría que esta es una de las principales causas de fracaso, especialmente para las empresas que han superado la fase inicial.
Muchos fundadores se enfrentan a menudo al dilema de creer que han logrado el ajuste entre el producto y el mercado basándose en algunos factores, pero, sinceramente, se trata solo de un «ajuste falso entre el producto y el mercado». ¿Cuáles son esos factores?
En primer lugar, algunos fundadores creen que han ganado la lotería cuando consiguen financiación de personas impresionantes o fondos de renombre. Piensan que si estas personas influyentes o fondos han elegido su empresa, eso significa que tienen un buen ajuste entre el producto y el mercado. Esta creencia está sorprendentemente extendida.
En segundo lugar, existe una tendencia en la que las empresas consiguen recaudar cantidades sustanciales, incluso antes de tener un producto que guste realmente a la gente. Curiosamente, en lugar de centrarse en los usuarios y en mejorar el producto, los fundadores suelen cambiar su enfoque hacia la construcción de la empresa, lo que no suele ser la mejor decisión.
En tercer lugar, existe un fenómeno que denominamos «pensamiento mágico». Consiste en ignorar hechos obvios o no molestarse en medir métricas cruciales que revelarían si existe un ajuste entre el producto y el mercado. Por ejemplo, no comprender la tasa de abandono o el periodo de amortización tras adquirir un cliente. Si no se conocen estas cifras, es fácil convencerse de que se ha logrado el ajuste entre el producto y el mercado cuando no es así.
Por último, existe una tendencia a engañarse a uno mismo pensando que se ha logrado el ajuste del producto al mercado simplemente porque no se quiere afrontar la idea de que se necesita una mejor ingeniería o una mejora del producto. Al admitir que mejorar el producto es un reto, resulta más fácil creer que el producto ya es bueno.
La mayoría de los fundadores cayeron en esta trampa del «ajuste falso del producto al mercado». Y no solo eso, uno de los errores más comunes es pensar que
«el ajuste del producto al mercado significa solo que tienes que crear un producto que tus usuarios quieran».
En realidad, el ajuste del producto al mercado suele dar la sensación de que tu producto está ganando tracción con un uso rentable.
Tu producto está atrayendo a los usuarios y el boca a boca o los canales publicitarios están funcionando bien. A los usuarios les encanta tu producto y siguen utilizándolo.
Sin embargo, hay una trampa.
Las partes de tu producto que no creaste para escalar están empezando a fallar. Pueden ser componentes de software o aspectos operativos, pero algo está fallando porque no se diseñó para este nivel de éxito».
Quizás te preguntes qué es ese uso rentable.
«Significa que esos usuarios son los que tú quieres y que, desde el punto de vista económico, tienen sentido. No estás gastando mucho en un usuario que solo te reporta una fracción de ese coste. No hay un periodo de amortización de tres años ni nada por el estilo.
Por lo tanto, para lograr un auténtico ajuste entre el producto y el mercado, necesitamos estos dos componentes:
un producto que esté teniendo éxito debido al aumento de su uso
usuarios que se ajusten a la economía que deseas.
Para lograr un auténtico ajuste entre el producto y el mercado, los fundadores deben determinar si existe una conexión real entre su producto y el mercado, en lugar de una falsa.
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Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
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