📜 El Marco de Antler para encontrar el Problema Adecuado que hay que Resolver
📃 Además: La trampa oculta de hacerse viral y los ataques vampíricos: la estrategia de crecimiento detrás de los mercados valorados en miles de millones de dólares.
El Marco de Antler para encontrar el Problema Adecuado que hay que Resolver
La trampa oculta de hacerse viral y los ataques vampíricos: la estrategia de crecimiento detrás de los mercados valorados en miles de millones de dólares.
Aquí nos sumergimos en el mundo de las startups, el crecimiento, la creación de productos y el capital riesgo. En la newsletter de hoy:
Análisis en profundidad: El marco de Antler para encontrar el problema adecuado que hay que resolver.
Análisis rápido:
La trampa oculta de hacerse viral: por qué atrae a los usuarios equivocados.
Ataques vampíricos: la estrategia de crecimiento detrás de los mercados valorados en miles de millones de dólares.
Recursos seleccionados por expertos para fundadores.
Noticias destacadas: Meta ficha a tres investigadores de OpenAI, China revela pequeños drones espías del tamaño de un mosquito, Bumble despedirá al 30 % de su plantilla, el primer dispositivo de IA de OpenAI con Jony Ive no será un wearable, y más.
📜 ANÁLISIS EN PROFUNDIDAD DE HOY
El marco de Antler para encontrar el problema adecuado que hay que resolver.
Por: Sahil S
La escuela clásica de economía proclamaba: «¡La oferta crea su propia demanda!». En la era moderna, los días de «la oferta primero» han quedado atrás. Vivimos en una era de abundancia, y los emprendedores de la nueva era deben encontrar la demanda de los clientes antes de crear la oferta. En el emprendimiento moderno, este dicho se ha invertido: «La demanda crea la oferta».
¿De dónde crees que proviene la demanda?
La respuesta es sencilla: ¡de un problema que espera ser resuelto!
Si observas detenidamente cualquier negocio duradero, te darás cuenta de que su idea central surgió de resolver los problemas más acuciantes de los clientes. Un problema importante y relevante para el mercado. No es de extrañar que Uri Levine, fundador de Waze, sugiera: «Enamórate del problema, no de la solución». En este artículo profundizaremos en:
Las grandes empresas se centran en resolver problemas sinceros.
¿Qué define un problema sincero?
Las cinco características de los problemas sinceros
¿Cómo se identifica si vale la pena resolver un problema sincero?
Las grandes empresas se centran en resolver problemas sinceros
Un estudio realizado por la revista Harvard Business Review confirmó que el 85 % de los ejecutivos cree que sus organizaciones diagnostican mal los problemas. La mayoría de ellos está de acuerdo en que esto se traduce en una mala gestión del tiempo y los costes, y en la pérdida de oportunidades.
La resolución de problemas implica encontrar soluciones innovadoras y creativas para abordar problemas sociales, tecnológicos o relacionados con los negocios.
Tomemos, por ejemplo, la historia de WhatsApp. Cuando sus fundadores crearon la empresa, su principal objetivo era resolver problemas sinceros relacionados con el alto coste de las comunicaciones internacionales. Este problema social existe desde hace siglos, desde que los imperios comenzaron a conquistar el mundo.
WhatsApp no era el único actor en este ámbito: Viber, Google Allo, Kik, Skype e incluso FB Messenger competían en el mercado.
El equipo de WhatsApp se dio cuenta de que los operadores de telefonía móvil y otras aplicaciones iban en contra de los intereses de los clientes. Competidores como Viber y Skype limitaban la experiencia cobrando por las llamadas VOIP internacionales, y los operadores de telefonía móvil cobraban precios exorbitantes por los SMS internacionales.
WhatsApp se centró en el problema de los clientes y creó funciones como llamadas gratuitas, mensajería instantánea gratuita y una aplicación por solo 99 céntimos.
La apuesta dio sus frutos y crecieron 100 millones de usuarios cada mes. ¿El resultado? La friolera de 19 000 millones de dólares de Meta con solo un equipo de 32 personas.
¿Qué nos dice esto?
Los problemas de los clientes son la guía de todas las grandes empresas.
WhatsApp fue capaz de centrarse sin descanso en la necesidad de una comunicación internacional más barata y rápida. Todas las decisiones que tomaron se centraron en hacer que la comunicación fuera más asequible y rápida para sus usuarios.
Fuente: Product Academy / Antler
Los problemas de los clientes no cambian; solo lo hacen la tecnología y el comportamiento de los clientes.
WhatsApp no fue la primera aplicación en democratizar la comunicación, y Amazon no fue la primera empresa de comercio electrónico. Si se trata de un problema valioso, alguien ya lo está resolviendo. Así que no te precipites en buscar soluciones por miedo a perder cuota de mercado.
«Competir por una solución es un juego de suma cero que acaba conduciendo a una guerra de funciones, luego a una guerra de precios y, finalmente, a la destrucción de todo el valor.
En el mundo de las startups, la responsabilidad de enamorarse del problema del cliente recae en los fundadores. Cuando el problema del cliente está claro, los fundadores pueden crear soluciones a partir de los nuevos comportamientos de los clientes y las tendencias tecnológicas emergentes para crear negocios innovadores.
Entonces, ¿cómo identificas un problema que realmente importa a tus clientes? Echemos un vistazo.
¿Qué define un problema que te llega al corazón?
Los problemas de los clientes existen en múltiples capas. Hay una capa superficial en la que te dicen la solución que tienen en mente, como «quiero ahorrar dinero en llamadas internacionales». Pero, en el fondo, todos los problemas se reducen a una o varias de estas emociones:
Seguridad
Atención
Control
Significado y propósito
Privacidad
Comunidad
Intimidad
Estatus
Logros
Fuente: Product Academy / Antler
¿Cuántos de estos problemas emocionales crees que resuelve WhatsApp?
Los grandes emprendedores miran más allá de los problemas sugeridos por los clientes. Piden «5 porqués» hasta llegar a la razón emocional que lleva a un cliente a buscar un producto.
Tomemos el caso de Slack, una herramienta de comunicación para el lugar de trabajo que ha revolucionado la forma en que se comunican las oficinas.
Antes de que existiera Slack, la comunicación en la oficina dependía del correo electrónico. El correo electrónico fue diseñado para ser formal y desechable. Sin embargo, los canales de Slack permitieron a los equipos con intereses comunes crear una comunicación más inclusiva para todos.
De repente, las personas que trabajan en el mismo proyecto pueden crear un canal de proyecto con un «registro de búsqueda de toda la comunicación y el conocimiento» (que es lo que significa SLACK). Lo que antes era un hilo de correo electrónico ahora tiene un espacio permanente para fomentar el debate en torno a un objetivo común.
La gente puede crear canales de proyectos, canales de intereses comunes o anuncios de la empresa. Esto proporciona a los equipos internos un significado y un propósito comunes para la empresa en la que trabajan.
Las empresas no compran Slack para sustituir al correo electrónico, sino por el sentido de comunidad, el significado y el propósito común que aporta.
Las cinco características de los problemas sinceros
Estas son las cinco características de los problemas sinceros. Cuanto más profundo es el dolor, más valor puedes obtener de tus clientes:
Emocional: el problema debe estar asociado a una emoción.
Funcional: el problema debe satisfacer una necesidad funcional básica.
Frecuente: el problema debe ocurrir con la suficiente frecuencia como para que el usuario justifique su valor.
Urgente: el problema debe tener una fecha límite inminente.
Inevitable: el problema no debe tener una forma más fácil de solucionarse.
Fuente: Product Academy / Antler
El trabajo del emprendedor es identificar estas cinco características de un problema sincero y proporcionar una solución para resolverlo bien.
Entonces, ¿cómo se identifica si vale la pena resolver un problema sincero?
«En un gran mercado, un mercado con muchos clientes potenciales reales, el mercado saca el producto de la startup. Por el contrario, en un mercado terrible, puedes tener el mejor producto del mundo y no importa: vas a fracasar».
- Marc Andreessen
Tendrás que generar ideas de productos a partir de estudios de mercado y, a continuación, identificar los problemas de los clientes en ese mercado que hay que resolver.
El primer paso es investigar el mercado en el que quieres participar. El tamaño de la oportunidad se basa en cuánto está gastando tu cliente para resolver el problema en este momento. Esta información puede provenir de estudios del sector, sitios web gubernamentales e informes anuales de los principales competidores, o incluso puede que tengas que encargar un estudio si se trata de un nicho muy específico.
Herramientas útiles para recopilar información sobre tu mercado: Statistica, AnswerThePublic y Gartner, entre otras.
Una vez que hayas determinado el tamaño del mercado de tu producto, puedes empezar a identificar los problemas que más preocupan a tus clientes.
Tienes que salir de tu zona de confort y hablar con tus clientes objetivo. Ponte en su lugar y piensa en el problema que estás tratando de resolver.
Pregúntate:
Si este problema existe, ¿adónde acudirían tus clientes para resolverlo?
Es probable que existan comunidades o canales de comunicación que conecten a tus clientes potenciales. Acude a ellos.
No tengas miedo de hablar con los clientes de tus competidores para entender por qué compraron el producto y qué problema les resolvió. Es un mercado libre.
Fuente: Product Academy / Antler
El objetivo es encontrar un pequeño grupo de clientes pioneros, personas que hablarán a sus amigos sobre tu producto. Busca el segmento de clientes más rentable para empezar por ahí.
No caigas en la trampa de intentar dirigirte a «todo el mundo» (es una trampa). Te dispersarás demasiado y perderás de vista el problema principal del cliente.
Fuente: Product Academy / Antler
No hay un número mágico de entrevistas con clientes que debas realizar. A mí me gusta empezar con cinco clientes y luego ajustar mis preguntas cada cinco clientes hasta que haya identificado un problema lo suficientemente profundo con un mercado lo suficientemente grande.
En el caso de los productos B2B, tendrás que ser más creativo y tratar las entrevistas con los clientes como una oportunidad para establecer contactos. Tendrás que recurrir a presentaciones, conferencias, encuentros, organizar eventos o incluso trabajar en el sector para crear una red de contactos. Tienes que pagar por adelantado mucho antes de poder aprovechar los favores para obtener información sobre los clientes.
Utilizar la entrevista Jobs-To-Be-Done, popularizada por Clayton Christensen, es un método excelente para hablar con los clientes.
El truco consiste en encontrar un problema profundo de los clientes en un mercado lo suficientemente grande como para sostener tu visión. El 99 % de los problemas del mundo no merecen ser resueltos, pero si persistes, al final encontrarás uno.
Eso es todo.
📃 RESUMEN
1. La trampa oculta de hacerse viral: por qué atrae a los usuarios equivocados.
Recientemente, me encontré con un tuit de Andrew Chen en el que hablaba de cómo los fundadores suelen caer en la trampa de perseguir la viralidad, solo para acabar con una avalancha de usuarios de baja calidad. Me pareció muy acertado, así que he pensado en compartir mis opiniones y algunos puntos clave al respecto.
Todos los fundadores sueñan con que su producto se vuelva viral. Una avalancha de nuevos usuarios, un aumento vertiginoso de registros, tu aplicación en tendencia en Reddit y X... Es un sueño, ¿verdad? Pero cuando sucede, la realidad es muy diferente.
Empieza despacio. Un pequeño grupo de usuarios fieles descubre tu producto. Te dan su opinión. Tú la tienes en cuenta. Te sientes bien. Entonces, un día, se hace viral un vídeo divertido sobre tu aplicación. Lo comparte un influencer importante. Los registros se disparan. La sensación es aún mejor. Pero entonces llegan los curiosos.
El problema de los curiosos
CURIOSO (sustantivo): persona que mira algo sin intención real de utilizarlo en serio.
Hacerse viral no solo atrae a más usuarios, sino también a los usuarios equivocados. No son tus clientes ideales, son turistas. Prueban el producto, curiosean, quizá comparten un meme y luego desaparecen. Tu DAU se dispara, pero la retención no. Tus ingresos tampoco. ¿Tu bandeja de entrada de soporte? Inundada de tonterías.
De repente, te enfrentas a usuarios internacionales que no encajan en tu mercado, casos extremos que rompen el producto e interacciones caóticas en la comunidad. Si tu crecimiento se basa en los curiosos, no es un crecimiento real, es ruido.
Fácil viene, fácil se va
El crecimiento rápido suele desaparecer con la misma rapidez. Esto es lo que ocurre a continuación:
El pico de tráfico se reduce al cabo de unos días.
Los nuevos usuarios no se quedan.
El compromiso disminuye. Las tasas de conversión se desploman. Tus métricas son peores que antes.
Te apresuras a crear otro momento viral, solo para darte cuenta de que no puedes fabricar un rayo dos veces.
La tracción no se trata solo de tener más usuarios. Se trata de usuarios con una alta intención, personas que realmente quieren tu producto y se quedarán a largo plazo.
Lo que funciona
En lugar de perseguir la viralidad, concéntrate en un crecimiento duradero, escalable y valioso:
Crecimiento duradero: usuarios que siguen volviendo. Fíjate en la retención D1/D7/D30, no solo en los usuarios activos diarios (DAU).
Crecimiento escalable: canales de adquisición repetibles (referencias, SEO, marketing de pago), no solo picos puntuales.
Usuarios valiosos: no todos los usuarios son iguales. Céntrate en aquellos que se comprometen profundamente, pagan y difunden el producto mediante el boca a boca.
Cuándo pueden funcionar los picos
Algunas situaciones en las que un momento viral puede ser útil:
Listas de espera: filtrar a los usuarios antes de dejarlos entrar mantiene la calidad alta.
Recaudación de capital riesgo: un pico de tracción puede ayudar a cerrar la financiación, pero no construyas un negocio esperando la viralidad.
Productos creados para la rotación: algunas aplicaciones (por ejemplo, los generadores de fotos con IA) esperan un uso a corto plazo y se monetizan de forma agresiva desde el principio.
Efectos de red: si tan solo el 1 % de una audiencia viral se queda, puede impulsar una comunidad o un mercado.
Céntrate en los usuarios adecuados
Volverse viral puede ser genial, pero no es una estrategia comercial. La tracción real proviene de un crecimiento gradual y constante con usuarios que se preocupan. En lugar de perseguir picos de DAU, crea algo que la gente ame, porque el amor, no la viralidad, es lo que hace que un producto perdure.
Además, si realmente querés aprender a crear productos virales reales que perduren en el tiempo, te recomiendo encarecidamente que escuches este podcast: Nikita Bier's Playbook for winning at consumer apps.
2. Ataques vampiros: la estrategia de crecimiento detrás de los mercados de mil millones de dólares.
Algunos de los mercados más emblemáticos del mundo no crecieron jugando limpio. Crecieron siendo agresivos, luchadores y dispuestos a operar en la zona gris.
Airbnb, Uber, Thumbtack e incluso PayPal no esperaron a que aparecieran los usuarios, sino que los tomaron de otras plataformas.
Se llama ataque vampiro. Y si estás creando un mercado o intentando superar el problema del huevo y la gallina, puede que sea uno de los marcos más valiosos que puedas estudiar.
Colin Gardiner compartió recientemente algunas de las mejores ideas que he visto sobre esta estrategia. Explicó cómo algunas de las plataformas más grandes de la historia de la tecnología ejecutaron ataques vampiro para impulsar la oferta y la demanda, y lo que los fundadores pueden aprender de ellos hoy en día.
A continuación, te ofrecemos un resumen de las ideas clave, los casos prácticos y las conclusiones que vale la pena guardar.
El ataque vampiro es una estrategia que consiste en desviar deliberadamente la oferta, la demanda o ambas cosas de una plataforma existente. Te aprovechas de la red que el competidor ha construido con tanto esfuerzo, resuelves los problemas de los usuarios con una experiencia mejor y los atraes a tu propio ecosistema.
Fuente de la imagen: Colin Gardiner
Es agresivo, a menudo controvertido, pero extremadamente eficaz cuando se hace bien.
Airbnb es uno de los ejemplos más claros. En sus inicios, el equipo se dio cuenta de que la gente anunciaba sus habitaciones en Craigslist. Así que crearon herramientas que permitían a los anfitriones publicar directamente en Craigslist y enviaron correos electrónicos a miles de anfitriones para decirles que también anunciaran en Airbnb.
¿El resultado? Los viajeros veían enlaces de Airbnb en Craigslist. Los anfitriones obtenían una mayor visibilidad y un producto superior. Ambas partes migraron gradualmente. Ese truco ayudó a Airbnb a romper la trampa del arranque en frío.
Thumbtack hizo algo similar. Crearon una herramienta fácil de usar para que los proveedores de servicios publicaran sus anuncios, que también les permitía volver a publicarlos en Craigslist con un formato mejor. A los proveedores les encantó. Thumbtack creció. Craigslist, sin saberlo, lo impulsó.
Uber robó conductores de Lyft de una manera aún más agresiva. Pedían viajes en Lyft, convencían a los conductores para que cambiaran de servicio durante el trayecto y les daban bonificaciones.
Mientras tanto, PayPal creció dentro de eBay simplemente ofreciendo los pagos más rápidos y fiables hasta que se integraron tanto que eBay no tuvo más remedio que adquirirlos.
Otros ejemplos son:
Outdoorsy se aprovechó de las herramientas de listado masivo de Facebook Marketplace antes de ser bloqueado
TikTok está comprando miles de millones en anuncios en YouTube e Instagram para robar usuarios directamente
Didi está ganando a Uber en China subvencionando los viajes e integrándose en WeChat y Alipay
SushiSwap está drenando más de 1000 millones de dólares en liquidez de Uniswap utilizando recompensas en forma de tokens
Los mercados de trabajo como Uber e Instacart están publicando en Indeed para contratar rápidamente conductores
Los patrones se repiten. En primer lugar, encuentra dónde ya hay usuarios. En segundo lugar, construye un puente hacia tu producto, ya sea mediante herramientas, integraciones, scraping o incentivos. En tercer lugar, ofrece una experiencia significativamente mejor. Esta última parte es fundamental. Los ataques vampiro son una puerta de entrada. La retención depende del valor real del producto.
Pero esta estrategia también conlleva riesgos. Si dependes demasiado de otra plataforma, ya sea Craigslist, el SEO de Google o las API de Twitter, puedes quedarte fuera. Airbnb perdió su integración con Craigslist. Zynga se estancó después de que Facebook limitara su viralidad. Meerkat se derrumbó cuando Twitter le cerró el acceso.
Así que utilizas el ataque vampiro para ganar impulso, pero no dependes de él para siempre. Tienes que crear canales de adquisición directos, ser dueño de tus relaciones con los usuarios y hacer que el producto evolucione hacia algo por lo que la gente se quede, no solo por lo que haga clic.
Aquí también hay una tensión ética. Algunas tácticas traspasan los límites. Otras son más cooperativas. Algunas crean valor para ambas partes. Todo depende de la ejecución.
La clave es esta: estos ataques solo funcionan cuando el titular es vulnerable, cuando ha dejado de innovar, ha ignorado las necesidades de los usuarios o ha dejado sin resolver una mala experiencia. Y en un mundo en el que están surgiendo nuevos cambios de plataforma, especialmente en la IA, las oportunidades vuelven a estar abiertas.
Ser uno de los primeros en aprovechar la próxima plataforma es una de las palancas de crecimiento más potentes que podréis encontrar.
Os recomiendo encarecidamente que leáis este detallado artículo de Colin Gardiner.
3. Recursos seleccionados por expertos para fundadores.
Hemos actualizado nuestros mejores recursos para fundadores: base de datos de inversores, modelos financieros y mucho más.
Desde bases de datos de inversores hasta documentos legales, presentaciones, modelos financieros y plantillas prácticas, todo está creado por fundadores para fundadores.
Todos estos recursos han sido seleccionados y creados con la ayuda de empresas de capital riesgo líderes y fundadores (que han arrancado sin financiación o han recaudado un millón de dólares de empresas de capital riesgo).
Estas son las novedades (y mejoras):
Bases de datos de inversores (correo electrónico + LinkedIn)
Más de 300 inversores ángeles y empresas de capital riesgo australianos
Más de 400 inversores ángeles y empresas de capital riesgo franceses
Más de 350 inversores ángeles y empresas de capital riesgo indios
Más de 250 empresas de capital riesgo y ángeles inversores latinoamericanos
Más de 2700 ángeles inversores y empresas de capital riesgo estadounidenses
Base de datos de inversores para startups todo en uno (20 países)
Herramientas de recaudación de fondos
Plantillas estratégicas
Herramientas de comunicación
Actualización mensual para inversores: plantilla de correo electrónico
Guía de preguntas y respuestas para entrevistas de trabajo en capital riesgo
Lo que piden los inversores: kit de preparación de preguntas y respuestas
Legal y operativo
Puedes explorarlos todos aquí.
RESUMEN DE NOTICIAS DE ESTA SEMANA
🗞️ Noticias importantes en tecnología, capital riesgo y financiación de startups
Novedades en capital riesgo
Traction Capital, una empresa de capital riesgo y capital de crecimiento con sede en Minneapolis, Minnesota, ha lanzado el Fondo II, de 30 millones de dólares, su segundo fondo de inversión centrado en la expansión de empresas en fase inicial. (Leer)
Sentinel Global, una empresa de capital riesgo con sede en San Francisco, California, dedicada a conectar a fundadores visionarios con adoptantes del mundo real, ha cerrado su fondo inaugural, Sentinel Fund I, con 213,5 millones de dólares. (Leer)
Lakestar, una empresa europea líder en capital riesgo, está recaudando 300 millones de dólares para un nuevo fondo centrado en la defensa. (Leer)
Principales novedades tecnológicas
Meta ha fichado a tres investigadores de OpenAI —Lucas Beyer, Alexander Kolesnikov y Xiaohua Zhai— que ayudaron a crear la oficina de OpenAI en Zúrich. (Leer)
Google ha presentado Gemini CLI, una herramienta de IA de código abierto basada en terminal que integra los modelos Gemini directamente en los flujos de trabajo de los desarrolladores. (Leer)
Bumble va a despedir al 30 % de su plantilla (alrededor de 240 puestos) para racionalizar sus operaciones y reinvertir en productos y tecnología, con lo que espera ahorrar 40 millones de dólares al año. (Leer)
Google Earth ahora ofrece imágenes históricas de Street View, lo que te permite explorar vistas pasadas de lugares utilizando una barra de menú específica para seleccionar diferentes períodos de tiempo. (Leer)
Microsoft está planeando importantes despidos en su negocio de videojuegos Xbox a partir de la próxima semana, y, según se informa, los directivos ya han sido informados de estos próximos recortes de empleo. (Leer)
Nuevos acuerdos con startups
Jaan Health, un proveedor de Nueva York de una plataforma de atención proactiva basada en IA, ha recaudado más de 25 millones de dólares en financiación. (Leer)
EverDye, un desarrollador con sede en París (Francia) de un proceso de teñido energéticamente eficiente para hacer accesible la moda sostenible, ha recaudado 15 millones de euros en financiación de serie A. (Leer)
Delphi, una empresa con sede en San Francisco, California, que crea mentes digitales con IA para ayudar a las personas a ampliar su comunicación, ha recaudado 16 millones de dólares en financiación de serie A. (Leer)
Skyramp, una herramienta de pruebas y depuración basada en IA para equipos de ingeniería con sede en San Francisco, California, ha recaudado 10 millones de dólares en financiación inicial. (Leer)
YieldClub, un proveedor de Washington D. C. de una aplicación móvil para ahorros en criptomonedas, ha recaudado 2,5 millones de dólares en financiación previa a la semilla. (Leer)
Qualytics, un proveedor de Atlanta, Georgia, de una plataforma empresarial para la calidad de datos aumentada, ha recaudado 10 millones de dólares en financiación de serie A. (Leer)
Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
Por si te lo perdiste
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