📜 Haz esto Antes de Construir un Producto Mínimo Viable: la Prueba Mínima Viable
📃 Además: Marco de a16z para identificar el perfil de cliente ideal y reconocer problemas con alto potencial de ventas.
Haz esto Antes de Construir un Producto Mínimo Viable: la “Prueba Mínima Viable”
Marco de a16z para identificar el perfil de cliente ideal y reconocer problemas con alto potencial de ventas.
Nos sumergimos en el mundo de las startups, el crecimiento, la creación de productos y el capital riesgo. En el newsletter de hoy -
Análisis en profundidad: Haz esto antes de construir un MVP: El proceso de Prueba Mínima Viable para las ideas de las startups.
Inmersión rápida:
El marco de a16z para identificar tu perfil de cliente ideal (PCI).
¿Cómo reconocer grandes problemas con alto potencial de ventas?
Noticias importantes: Google lanza una aplicación para ejecutar modelos de IA en teléfonos, Anthropic triplica sus ingresos hasta los 3.000 millones de dólares, Apple cambiará el nombre de todos sus sistemas operativos, Hugging Face presenta dos robots humanoides de código abierto y Musk habría intentado bloquear el acuerdo sobre IA de OpenAI y EAU.
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📜 ANÁLISIS EN PROFUNDIDAD DE HOY
Haz esto antes de construir un MVP: El proceso de Pruebas Mínimas Viables para ideas de startups.
Por: Sahil S
Empieza con la Prueba Mínima Viable (MVT, por sus siglas en inglés). Pon a prueba tus hipótesis. Construye cuando importe.
Todos lo hemos oído alguna vez:
"Construye algo pequeño. Envíalo rápido. Obtén feedback. Iterar".
Pero en realidad, la mayoría de los productos mínimos viables (Minimum Viable Product o MVP) no son mínimos. Están hinchados. Sobredimensionados. Llenas de funciones que no importan. Y lo peor de todo, no responden a la pregunta más importante:
¿Le importará a la gente?
Por eso Gagan Biyani, cofundador de Udemy, Sprig y Maven, compartió un nuevo concepto al que llamó: La Prueba Mínima Viable (MVT).
La trampa del Producto Mínimo Viable
Gagan lo ha visto una y otra vez, fundadores atrapados en un falso bucle de progreso:
Sueñas a lo grande, empiezas a construir una versión pequeña de la visión.
Añades la incorporación, un panel de control, quizá incluso una interfaz de usuario elegante.
Lo envías, sólo para darte cuenta de que... todavía no sabes si alguien lo necesita.
Y lo que es peor: ahora estás atascado. Atascado con un producto que funciona a medias, algunos usuarios iniciales, tal vez algunas inscripciones... Pero sin claridad.
En el mundo del Producto Mínimo Viable (MVP, por sus siglas en inglés), tiras cosas a la pared y rezas para que algo se pegue.
En el mundo MVT, te mueves con pruebas deliberadas y convicción.
¿Qué es una Prueba Mínima Viable?
Una MVT es un experimento centrado que pone a prueba un supuesto crítico que tu startup tiene que tener para sobrevivir.
No se trata de lanzar un producto.
Se trata de aprender si el mundo quiere lo que estás prometiendo antes de construir nada.
Gagan lo explica así:
Un MVP intenta simular un coche completo.
Un MVT sólo comprueba si un motor eléctrico funciona mejor que uno de gasolina.
El marco MVT en 3 pasos
He aquí cómo aplicar esto como fundador:
Clava tu propuesta de valor
Antes de probar nada, pide:
¿Qué intentan hacer ya los usuarios?
¿Qué problema les frustra?
¿Qué promesa clara y sencilla puedes hacer para resolverlo?
Un buen ejemplo: «Te llevaremos una comida sana a tu puerta en 15 minutos».
Mal ejemplo: «Somos una plataforma logística de última milla reimaginada y optimizada para la eficiencia culinaria».
Hazlo sencillo. Tu propuesta de valor debe parecer algo que tu usuario diría realmente, no jerga de presentación.
Enumera tus hipótesis más arriesgadas
Todas las startups tienen minas ocultas. Tu trabajo es desenterrarlas pronto.
Pídetelo a ti mismo:
¿Por qué podría no funcionar?
¿Qué es lo que, si es falso, mata la idea?
Cinco grandes categorías de riesgo:
Riesgo de demanda - ¿Lo quiere la gente?
Riesgo de ejecución - ¿Puedes hacerlo bien?
Riesgo de monetización - ¿Pagarán lo suficiente?
Riesgo de tamaño del mercado - ¿Es algo más que un nicho?
Riesgo de distribución - ¿Puedes llegar al cliente de forma fiable?
Escríbelos todos. Luego rodea con un círculo el que lo arruinaría todo si sale mal. Eso es lo que pruebas.
3. Diseña tu prueba atómica
Aquí es donde la mayoría de los fundadores meten la pata. Intentan validarlo todo a la vez y no aprenden nada.
En lugar de eso
Elige una hipótesis para probar
Crea un experimento limitado
Céntrate en una acción real que deba realizar tu cliente
No pidas: «¿Pagarías por esto?» Pide: "Aquí tienes el enlace de pago. ¿Quieres probarlo ahora?"
Cómo son realmente las MVT
Piensa en estas pruebas como si fueran bocetos, no demostraciones de productos.
Incluso las pruebas que «fracasan» pueden ahorrarte años de tiempo perdido.
Qué ocurre cuando te saltas las MVT
Creas funciones que nadie utiliza.
Atraes a un cofundador o a un equipo antes de saber si tienes algo entre manos.
Caes en la rueda de molino de la tracción, persiguiendo métricas falsas de un Producto Mínimo Viable que funciona a medias en lugar de empezar de nuevo con claridad.
Como dice Gagan No eres nada hasta que los clientes quieren lo que has construido.
Resultado en el mundo real: ¿Qué pasó después del MVT?
Maven
Realizó 5 MVT en 9 meses.
No tocaron el código hasta que se demostró la demanda.
Consiguió ingresos de 1 millón de dólares a los 4 meses del lanzamiento.
Se saltaron el Producto Mínimo Viable por completo y pasaron directamente a la creación de la empresa real.
Sprig
Validó las operaciones alimentarias con pequeños MVT.
Construyó el Producto Mínimo Viable sólo después de que las operaciones parecieran prometedoras.
Alcanzó una tasa de ejecución de 1 millón de dólares en los primeros 6 meses.
Qué significa esto para ti
Si eres un fundador en fase inicial que está pensando en construir:
Pregúntate a ti mismo:
¿Qué suposiciones estás haciendo?
¿Cuál es la prueba de comportamiento más rápida y sencilla para validarlas?
¿Estás construyendo porque los usuarios lo quieren, o porque tienes que sentir que progresas?
Luego ve a hacer esa prueba. No una cubierta. No un documento de nociones. No otra sesión de lluvia de ideas.
Una prueba real. Con usuarios reales. Ahora mismo.
Por tanto, la MVT no es una forma de evitar el fracaso. Es la forma de fracasar de forma más inteligente, rápida e informada.
No tienes que codificar para aprender. No tienes que tener un equipo para validar. No tienes que tener tracción para progresar.
Sólo tienes que tener curiosidad, una pregunta arriesgada y agallas para ponerla a prueba.
Puedes leer el informe detallado de Gagan aquí: https://review.firstround.com/the-minimum-viable-testing-process-for-evaluating-startup-ideas/
📃 DIVISIONES RÁPIDAS
1. El marco de a16z para identificar tu perfil de cliente ideal (PCI).
La mayoría de los fundadores creen conocer su PCI. Pregúntales quién es su cliente ideal, y oirás respuestas como «empresas medianas que utilizan herramientas en la nube» o «empresas con grandes equipos de datos».
Eso puede sonar bien sobre el papel, pero en realidad es demasiado amplio para guiar tu movimiento de salida al mercado.
A medida que tu empresa crece, un perfil de cliente ideal (su sigla en inglés es “ICP”) impreciso se convierte en un asesino silencioso, que provoca un elevado CAC, un gasto de marketing malgastado, bajos índices de conversión y confusión en tus equipos de producto y ventas.
Especialmente en el mundo actual, de rápido crecimiento y nativo de la IA, saber exactamente para quién está construido tu producto es lo que separa a las empresas de alto crecimiento del resto.
Tu perfil de cliente ideal es más que un personaje general. Es un plano vivo de a quién resuelve mejor tu producto, y dónde puedes ganar sistemáticamente.
Empieza con esta prueba: ¿Conoces realmente a tu ICP?
Un PCI sólido debe ser claro, medible y profundamente procesable en toda tu organización. Pídetelo a ti mismo:
¿Puedes definir el tamaño de la empresa o el rango de ingresos de tu perfil de cliente ideal?
¿Puedes especificar el sector, la geografía y el modelo empresarial (por ejemplo, B2B SaaS, comercio electrónico)?
¿Conoces los cargos y funciones de los responsables de la toma de decisiones?
¿Puedes describir los puntos de dolor específicos que tu producto les resuelve?
¿Sabes qué pila tecnológica utilizan y qué comportamiento de compra siguen?
Si no puedes responder a estas preguntas con claridad, es hora de revisarlo y perfeccionarlo.
Fuente de la imagen: Lenny's Newsletter
El marco de las cinco preguntas
Utiliza este conjunto de preguntas para definir tu PCI desde cero o para poner a prueba el que ya tienes.
La clave: no las respondas sólo tú, pídelas a toda la empresa. Ventas, CS, Producto y Marketing verán el perfil de cliente ideal de forma diferente, y tu trabajo consiste en reunir esas ideas.
1. ¿Cuál de tus clientes actuales saca más partido de tu producto?
Estas son las personas que compran rápido, se quedan mucho tiempo y hablan a otros de ti. No te fijes sólo en las cuentas más grandes, céntrate en los clientes con:
Alto LTV
Ciclos de venta cortos
Fuerte retención y expansión
Habla con ellos. Entiende por qué eligieron tu producto, qué les ayuda a hacer y qué echarían de menos si desapareciera.
2. ¿Qué rasgos tienen en común tus mejores clientes?
Busca patrones:
Tamaño de la empresa, sector y estructura del equipo
Geografía y madurez (startup vs. empresa heredada)
Pila tecnológica (por ejemplo, almacén de datos en la nube, GitHub)
Comportamiento de compra, ¿son adoptadores tempranos o forman parte del 70% tradicional?
Cuanto más específico seas, más fácil te resultará dirigirte a los clientes potenciales adecuados y decir no a los equivocados.
3. ¿Qué objeciones recurrentes oyes de los clientes que han abandonado o perdido?
Esta pregunta te ayuda a identificar a quién no debes vender. Busca patrones en los motivos por los que los clientes no se convirtieron o abandonaron pronto:
¿Fue un producto inadaptado?
¿Perdiste por el precio?
¿Hubo algún obstáculo en la adquisición, la seguridad o la integración?
No todas las pérdidas significan que el perfil de cliente ideal esté mal, pero si oyes las mismas razones una y otra vez, probablemente sea así.
4. ¿Qué clientes son más fáciles de vender y por qué?
La capacidad de venta es una de las señales más claras del verdadero ajuste del perfil de cliente ideal. Si un pequeño equipo adopta tu producto y éste se extiende orgánicamente por toda la organización, eso es oro. Significa:
Estás resolviendo un problema significativo en varios departamentos
El valor de tu producto está claro sin tener que hacer un gran esfuerzo de ventas.
Es probable que estés alineado con sus flujos de trabajo existentes y sus necesidades de cumplimiento.
Las señales falsas (como los grandes acuerdos puntuales) pueden engañarte. Céntrate en los que se amplían de forma natural.
5. ¿Qué tienen en común los clientes de tus competidores más cercanos?
A veces, el perfil de cliente ideal de tu competidor revela oportunidades o lagunas:
¿Están ganando tratos en sectores que tú has ignorado?
¿Están cerrando clientes que tú has perdido?
¿Tienen características que les ayudan a desbloquear un mercado con el que tú has tenido problemas?
Estudia su base de clientes y utiliza los datos de RevOps para ver dónde se solapa tu perfil de cliente ideal o dónde puedes abrirte un camino único.
Perfeccionar tu PCI a medida que creces
Tu PCI no es estático. A medida que tu producto evoluciona, también debería hacerlo tu comprensión de a quién va dirigido.
Digamos que llevas años dirigiéndote a equipos comerciales, pero lanzas una nueva función, como la compatibilidad con más de 10.000 puestos. Esa capacidad puede convertirte de repente en un producto muy adecuado para el segmento medio o empresarial.
Este cambio modifica tu perfil de cliente ideal y requiere los correspondientes cambios en:
Estrategia de ventas
Precios
Experiencia de incorporación
Cumplimiento y postura de seguridad
Mensajes de marketing
Revisa tu PCI cada vez que tu producto se amplíe significativamente. No esperes a que el mercado te diga que no estás sincronizado.
Por qué es importante este trabajo
Un gran PCI hace algo más que ayudarte a cerrar más tratos. Hace que tu equipo se centre. Te ayuda a decir no a los clientes inadecuados. Da forma a lo que construyes, a cómo vendes y a dónde inviertes.
Y lo que es más importante, hace que tu crecimiento sea más eficaz.
Porque por muy bueno que sea tu equipo de marketing o ventas, no puedes forzar la tracción en un segmento en el que el problema no existe, o en el que tu solución no destaca.
Haz bien tu PCI, y verás:
Menor CAC
Ciclos de venta más cortos
Mejor retención
Mayor LTV
Prioridades más claras en la hoja de ruta
Un equipo más alineado y más rápido
La claridad se convierte en tu ventaja competitiva. Cuanto más precisa sea tu definición, más fácil te resultará ganar y seguir ganando en los mercados adecuados.
2. ¿Cómo reconocer los grandes problemas con gran potencial de ventas?
Todo el mundo habla de resolver los problemas de los clientes, pero no vale la pena resolver todos los problemas, ya que algunos carecen de potencial de ventas. Piensa en esto: mientras que algunos clientes pueden ser indiferentes a tu solución, otros están desesperados por recibir ayuda. Comprender esta diferencia es crucial.
Jeroen Coelen ha compartido 6 formas en que la gente se relaciona con los problemas, y sólo algunas de ellas conducen a ventas reales. Deja que te lo explique:
Fuente: Jeroen Coelen
Nivel 1: No pueden experimentar
Estas personas no entienden el problema en absoluto
No les hagas caso: sus comentarios no servirán de nada
Nivel 2: Nunca han experimentado
Nunca se han enfrentado al problema
No merece la pena perseguirlos como clientes
Nivel 3: Sólo se dan cuenta
Tienen el problema, pero no se habían dado cuenta antes
Buenos para probar tu mensaje de marketing
Pueden convertirse en clientes si tu discurso funciona
Nivel 4: Abandonó la búsqueda
Tienen el problema, pero han dejado de intentar solucionarlo
Alto potencial de ventas si tu solución es mejor
Están cansados de malas soluciones
Nivel 5: Buscan activamente
Los mejores clientes potenciales
Listos para comprar ahora
Difíciles de encontrar y decidir rápidamente
Nivel 6: Acaban de encontrar la solución
No intentes venderles
Aprende de la solución que eligieron
Qué hacer según a quién encuentres
Encontrar Nivel 1-2: Mercado objetivo equivocado. Cambia a quién te diriges.
Encontrar el Nivel 3: Ajusta tu mercado objetivo o espera a que se den cuenta de que tienen ayuda
Encontrar el nivel 4-5: ¡Perfecto! Céntrate en vender.
Encontrar el Nivel 6: Llegas demasiado tarde. Busca formas de llegar antes a la gente.
Recuerda: Sólo los Niveles 3, 4 y 5 tienen probabilidades de comprar. Céntrate en ellos.
Además, muchos fundadores se desanimaron y desmotivaron cuando no pudieron encontrar clientes que probaran su producto en una fase temprana. Recomiendo encarecidamente centrarse en los clientes que se encuentran en los niveles 4-5, es decir, personas con los pelos de punta .
Jeroen Coelen ha compartido otros dos artículos en los que habla de cómo utilizar este modelo para identificar clientes de lanzamiento para tu mercado de cabeza de playa, incluido un estudio de caso. Recomiendo encarecidamente la lectura de estos artículos.
RESUMEN DE NOTICIAS DE ESTA SEMANA
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Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
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