📜 Marcos para Demostrar que tu Mercado es lo suficientemente Grande para los Inversores
📃 Además: Trifecta de suscripción de consumidores, ¿Estás creando una startup zombi? y Plan ESOP de éxito.
Marcos para Demostrar que tu Mercado es lo suficientemente Grande para los Inversores
Trifecta de suscripción de consumidores, ¿Estás creando una startup zombi? y Plan ESOP de éxito
Aquí nos sumergimos en el mundo de las startups, el crecimiento, la creación de productos y el capital riesgo. En el boletín de hoy :
Inmersión profunda: Marcos para demostrar a los inversores que tu mercado tiene un potencial multimillonario.
Inmersión rápida:
La trifecta de las suscripciones de consumo: ¿Qué hace que funcionen las suscripciones de consumo de IA?
8 señales de que tu startup es un zombi y cómo evitarlo.
El marco de Antler para crear un plan ESOP de éxito para tu startup en fase inicial.
Noticias importantes: La xAI de Musk recauda 20.000 millones de dólares con una valoración de 120.000 millones de dólares, un ejecutivo de Google dice al juez que sólo Google puede ejecutar Chrome, se deniega la tarjeta de residencia estadounidense a un importante investigador de OpenAI, Microsoft lanza Recall y la búsqueda de Windows potenciada por IA, y mucho más.
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📜 Marcos para Demostrar que tu Mercado es lo suficientemente Grande para los Inversores
Por: Sahil S
La segunda razón más común por la que las empresas de capital riesgo (CR) pasan de una startup es alguna versión de «el mercado no es lo bastante grande».
Para que un CR obtenga grandes beneficios en su fondo, suele necesitar al menos una inversión que se convierta en una empresa multimillonaria. Por eso, la mayoría de las sociedades de capital riesgo quieren creer que todas las empresas en las que invierten tienen potencial para alcanzar esa escala, aunque sepan que no siempre será así.
El problema es que muchas de las empresas emergentes más interesantes no parecen lo suficientemente grandes al principio. A menudo se dirigen a mercados que aún no existen, o abordan un nicho que parece pequeño, pero que podría ser enorme con el enfoque adecuado.
Así que, si eres un fundador en el camino del capital riesgo, ¿cómo contrarrestar las preocupaciones de los inversores sobre el tamaño del mercado?
Hace poco me encontré con un artículo de Rob Go (cofundador de NextView) de 2015 que sigue siendo increíblemente relevante. En él esbozaba diferentes enfoques que los fundadores pueden utilizar para enmarcar mejor su oportunidad de mercado, y pensé que merecía la pena compartir algunas claves y mis propios pensamientos al respecto.
Algunos de estos enfoques son más propios del hemisferio izquierdo del cerebro (lógicos y analíticos), mientras que otros son propios del hemisferio derecho (emocionales e intuitivos).
Ambos tipos de pensamiento son importantes, y conviene recordar que los inversores, especialmente los que toman decisiones en equipo, a menudo abordan esta cuestión desde múltiples ángulos.
1. De arriba abajo, pero construye ladrillo a ladrillo
La mayoría de las historias sobre el tamaño del mercado empiezan de arriba abajo. «El espacio del software de marketing vale X.000 millones de dólares, así que está claro que es una gran oportunidad». Este tipo de encuadre funciona especialmente bien si vas tras un mercado grande y existente. Es sencillo, y la mayoría de los inversores recurren a él por defecto.
Pero una forma más reflexiva de presentarlo es empezar de arriba abajo y luego añadir detalles, ladrillo a ladrillo. Muestra cómo la oportunidad puede ser mayor de lo que parece. Por ejemplo:
Puedes expandirte a nuevas zonas geográficas
Tienes potencial para aumentar las ventas o introducir precios superiores
El mercado global está creciendo
Hay verticales adyacentes lógicos o productos complementarios a los que puedes expandirte
Este enfoque no rescatará un mercado diminuto, pero es una forma estupenda de ayudar a los inversores a ver el lado positivo si ya creen que el mercado principal es significativo.
2. Demanda ascendente
La lógica descendente se rompe rápidamente cuando creas algo nuevo, sobre todo si el mercado aún no existe.
En este caso, lo mejor es un análisis ascendente. Empieza con el número de usuarios potenciales, haz conjeturas razonables sobre lo que pagarían, qué parte de ellos podrías captar y sigue a partir de ahí.
Pero espera algún empujón en cosas como
Cómo defines y segmentas a tus usuarios
Si tus suposiciones sobre la cuota de mercado son realistas
El hecho de que siguen siendo suposiciones informadas
Puedes abordar esas preocupaciones mostrando datos: cuánto dinero gasta ya la gente para resolver el problema hoy, o un cálculo del ROI que haga que tu producto sea «pan comido».
Recuerda también que este tipo de historia funciona mejor si resuelves un problema real, no si ofreces algo «agradable de tener». Los analgésicos se venden mejor que las vitaminas, aunque los beneficios de éstas sean evidentes.
3. Siguiendo una megatendencia
Otra forma de ganarse a los inversores, sobre todo cuando el mercado actual parece pequeño, es alinearse con una tendencia importante.
Si un inversor cree que se está produciendo una megatendencia -por ejemplo, que la IA está transformando los flujos de trabajo o que la tecnología climática se está generalizando-, le resultará más fácil creer que tu startup puede subirse a esa ola:
O bien el propio mercado se expandirá masivamente
O bien tu empresa acaparará una parte desorbitada porque está perfectamente posicionada.
Cuando los inversores creían que «el software se está comiendo el mundo», estaban más abiertos a financiar herramientas verticales que parecían de nicho, porque esperaban grandes cambios y una rápida adopción.
Sin una megatendencia que te respalde, a menudo necesitarás ser 10 veces mejor o más barato que los operadores tradicionales sólo para llamar la atención.
4. El poder de las analogías
Las analogías pueden ser poderosas, pero sólo cuando encajan. Si el inversor la capta, se pega.
Pero no te limites a lanzar grandes nombres o salidas del pasado. Piensa detenidamente en lo que la analogía está diciendo realmente. Por ejemplo, señalar a Evernote o Sunrise como comparsas suena bien sobre el papel, pero la realidad es que la mayoría de esas empresas salieron por sumas relativamente modestas y a menudo fueron adquiridas por razones estratégicas por un puñado de compradores.
Así que pregúntate: ¿la analogía destaca la fuerza y la escala, o la debilidad y las limitaciones de salida?
Las mejores analogías
Vincular tu startup a un macrocambio («Al igual que la computación en nube permitió a Salesforce, la tecnología mobile-first permitirá a [tu startup]»)
O conectan el ADN de los fundadores: «Estos fundadores están obsesionados con el producto de la misma manera que el equipo de Notion lo estaba al principio» (aunque este tipo de conexión suele surgir de las relaciones, no de las presentaciones).
5. Ampliación del alcance
Esta es la clásica historia de «empezamos con X, pero nos lleva a Y, que es enorme».
Aquí hay dos tipos:
El tiro por la culata: cuando X no es un gran negocio por sí solo, pero te coloca en una posición que te permite construir Y. Las sociedades de capital riesgo son cautelosas al respecto, a menos que ya tengas una gran tracción. Para que esto funcione, amplía X rápida y eficazmente, y luego utiliza la base de clientes o los efectos de red para desbloquear el valor real de Y.
La base sólida: cuando X ya es un negocio decente y sostenible. Puede que no sea un unicornio, pero puede ofrecer rendimientos sólidos y no quema toneladas de capital. Eso te da la opción de perseguir mayores ganancias más adelante. A los inversores les encanta esto porque equilibra el riesgo y la recompensa: un potencial de 5-10 veces con una posibilidad de más de 20 veces si las cosas van bien.
6. Hacer una apuesta de futuro
A veces la mejor estrategia es cambiar la conversación del mercado actual a cómo podría ser el futuro.
Esto funciona bien cuando tu creencia principal es audaz y clara. Por ejemplo, en la economía del alquiler o del compartir: «La gente gasta miles de euros en cosas que apenas usa. Creemos que el futuro tiene menos que ver con la propiedad y más con el acceso. Ese cambio desbloqueará miles de millones en nuevo valor».
Este tipo de pensamiento puede hacer que un mercado que hoy parece pequeño de repente parezca inevitable y masivo.
Dos reflexiones y recordatorios finales
1. Los márgenes determinan lo grande que debe ser «grande».
Si estás construyendo un negocio con márgenes elevados, como el SaaS o un mercado con tasas de absorción limpias, no es necesario que tus ingresos sean altísimos para justificar una valoración de mil millones de dólares. Los inversores suelen utilizar múltiplos de ingresos superiores a 10 veces para estas empresas.
Pero si tus márgenes son escasos, el objetivo de ingresos tiene que ser mucho mayor para alcanzar la misma valoración. Así que cuando hagas tus cálculos del tamaño del mercado -especialmente utilizando un enfoque ascendente o comps- asegúrate de que ajustas las expectativas en función de tus márgenes.
2. Quién podría comprarte importa (un poco).
Por lo general, no conviene empezar con «quién podría adquirirnos», ya que la mayoría de los inversores apuestan por resultados que definan la categoría. Pero si estás en un espacio en el que el tamaño del mercado es incierto o el plan incluye un disparo a la banca, ayuda saber que hay posibles adquirentes fuertes entre bastidores.
Los inversores rara vez toman decisiones basándose únicamente en la protección frente a las desventajas, pero saber que una empresa pertenece a una categoría en la que se han producido salidas decentes puede hacer que alguien se aparte de la valla cuando todavía se está desarrollando el caso de las ventajas.
Véase también:
📃 ¿Cómo Deben Pensar los Fundadores al Calcular el Tamaño del Mercado?
¿Cómo Deben Pensar los Fundadores de Startups al Calcular el Tamaño del Mercado?
1. Trifecta de la suscripción de consumo: ¿Qué hace que funcionen las suscripciones de consumo de IA?
Después de trabajar con fundadores en el espacio de la IA de consumo, Olivia, socia de a16z, observó un patrón claro que hace que funcionen los negocios de suscripción. Ella compartió
La mayoría de las empresas de éxito aciertan al menos en dos de estas tres métricas, pero las verdaderamente excepcionales aciertan en las tres:
De Olivia Moore
Conversión alta (4-5%+ de suscripción a pago)
Fuerte retención (más del 40% de los usuarios de pago siguen activos después de 12 meses)
Adquisición orgánica (75%+ de usuarios que llegan gratis)
Vamos a desglosar lo que ocurre cuando tienes diferentes combinaciones:
Alta Conversión + Fuerte Retención (pero adquisición de pago): Puedes ganar dinero y potencialmente obtener beneficios, pero todo depende de la gestión de tus costes de adquisición de clientes (CAC). Tu crecimiento estará limitado por la rapidez con la que puedas recuperar tu gasto en marketing.
Alta Conversión + Adquisición Orgánica (pero escasa retención): Conseguirás tanto usuarios como ingresos, pero los bajos valores de vida útil son tu talón de Aquiles. No hay mucho margen de error, ya que cada cliente no vale tanto a largo plazo.
Fuerte Retención + Adquisición Orgánica (pero baja conversión): Harás crecer rápidamente tu base de usuarios, y a la gente le encanta tu producto. ¿El reto? Convertir ese amor en ingresos. Has creado un gran producto, pero aún no has descifrado el modelo de negocio.
El escenario soñado: los tres: Esto es lo que entusiasma a los inversores. Tienes un negocio que se llena de usuarios, los convierte eficazmente y los mantiene. Aunque estas cifras disminuyan a medida que escalas más allá de los primeros usuarios, tienes suficiente colchón para mantenerte sano.
Piensa en ello como en un cubo: quieres que se llene solo (adquisición orgánica), que no gotee mucho (retención) y que contenga algo valioso (usuarios de pago). Consigue las tres cosas y tendrás algo especial.
2. 8 Señales de que tu startup es un zombi y cómo evitarlo.
Saber cuándo abandonar y cuándo aguantar es una habilidad clave para todos los fundadores de startups.
Ni siquiera los mejores inversores del mundo aciertan siempre. Así que la mayoría de los inversores aplican un enfoque de cartera (palabra sencilla: cartera amplia) para repartir su riesgo y aumentar las posibilidades de respaldar una oportunidad de mil millones de dólares - Ley de la potencia Guys....
En la cartera de cualquier inversor, tienes tres tipos de startups: los perros, las estrellas y los zombis.
Los perros se quedan sin liquidez antes de encontrar un modelo de negocio escalable. Estas empresas no devuelven nada a los inversores.
Las estrellas son los jonrones, las inversiones que generan 10 veces más beneficios y compensan a todos los perros.
Los zombis son empresas que no son ni perros ni estrellas. Consiguen ingresos, quizás suficientes para alcanzar el punto de equilibrio, pero no los suficientes para generar un gran rendimiento para los inversores. Su crecimiento parece estancado y no pueden generar sistemáticamente más ingresos que costes. Están constantemente recaudando dinero, se centran más en los inversores que en los clientes, y rara vez tienen una propuesta de valor única que genere exponencialmente más valor para los clientes que las soluciones existentes.
Los inversores consideran que las startups zombis ya no son atractivas y no merecen una inversión de seguimiento, lo que puede ser el beso de la muerte para esas empresas.
Qué crea un zombi
Si has leído el libro de Seth Godin titulado The Dip: Un pequeño libro que te enseña cuándo abandonar (y cuándo seguir).
La idea principal de Godin es que, para ser el mejor del mundo, debes renunciar a las cosas equivocadas y quedarte con las correctas. En el caso de las startups, dice que tras cierta tracción inicial, llega un bajón.
A partir de ahí, ocurre una de dos cosas:
La caída rebota y comienza una tendencia ascendente a escala, o la caída se convierte en un precipicio y nunca rebota. Godin propone que en la parte inferior de la curva, en la caída, los fundadores tienen que elegir entre redoblar la apuesta o reducir sus pérdidas.
La capacidad de saber cuándo mantenerlas y cuándo replegarlas es la diferencia entre los perros y las estrellas. Los zombis ocurren porque algunos fundadores se quedan atrapados en la caída, y ni se apagan ni despegan hacia la grandeza.
Cómo saber si tu startup está condenada al fracaso
Muchas señales pueden alertar a un fundador (o inversor) de que una startup está estancada y abocada al zombi. Pero las siguientes señales pueden mostrar que puedes estar en una fase zombi:
No quieres levantarte de la cama por la mañana.
No quieres salir en público por miedo a tener que explicar lo que haces.
No has alcanzado el 10% de crecimiento semanal en ninguna métrica significativa (ingresos, usuarios activos, etc.).
Llevas más de un año trabajando en la misma idea y aún no la has lanzado.
Has lanzado un servicio para consumidores y el crecimiento semanal de inscripciones es inferior al 2%.
Has lanzado un servicio para empresas y el crecimiento semanal de los ingresos es inferior al 2%.
Eres el director general y te encierras en las oficinas para no tener que hablar con los empleados y poder leer TechCrunch.
Has contratado consultores para averiguar los ingresos, la cultura o el producto en una empresa de menos de 10 personas.
Qué puedes hacer al respecto
Aceptarlo. Déjalo por hoy o, como prefieren algunos fundadores, fracasa a lo grande. Redobla tus esfuerzos y fracasa a lo grande en lugar de desvanecerte en silencio.
Pivota una de las partes de tu modelo de negocio. Para convertirte en una startup unicornio, probablemente necesites una ventaja exponencial en una de estas áreas para pasar de zombi a estrella (piensa: Netflix ofrece 10 veces más entretenimiento que una sala de cine por menos de la mitad del coste). Hay muchos ejemplos de cómo un pivote evolucionó de zombi a estrella: Yelp, YouTube, PayPal, Flickr, Groupon y Shopify.
Organiza una adquisición y haz limonada con tus limones. A veces, otros pueden aprovechar lo que tú has construido para impulsar el crecimiento de su negocio. Esto se hace a menudo a través de una adquisición (comprar una empresa como medio para contratar al personal de esa startup). Aunque puede que no sea el resultado óptimo, a menudo es la mejor opción para los zombis.
A diferencia de lo que ocurre en la serie de televisión The Walking Dead, el estatus de zombi no es para siempre. Hay ejemplos de startups que pivotan y se convierten en estrellas (y muchos más ejemplos de startups que pivotan y se convierten en perros).
Pero lo más importante es que la decisión que tomes sea una decisión. No te engañes a ti mismo.
3. El marco de Antler para crear un plan ESOP de éxito para tu startup en fase inicial.
Las startups en fase inicial tienen dificultades para atraer talento cuando compiten con los elevados salarios de las empresas más grandes. ¿La clave? Un uso inteligente de las ESOP (opciones sobre acciones para empleados).
El truco está en equilibrar la equidad con la compensación en efectivo. Antler compartió algunos marcos de toma de decisiones que pueden ayudarte a diseñar un plan ESOP de éxito:
Fuente: Antler
Fuente: Antler
Es importante tener en cuenta que no existe un enfoque único para todos los casos y que hay varios factores, más allá de los niveles de antigüedad de los empleados, que deben tenerse en cuenta antes de poner en marcha la participación de los empleados en el capital.
También:
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La asignación de capital es un aspecto complejo pero crítico de la formación del equipo de una startup. Antler ha entrevistado a varios fundadores de carteras y líderes de éxito de personas en etapas tempranas para conocer cuáles son algunas de las mejores prácticas para llegar al quantum adecuado de ESOP para una contratación crítica. Puedes consultar el informe detallado en el sitio web de Antler.
Además, hemos creado algunos recursos que pueden serte útiles:
Building cap table as a founder: plantilla para descargar.
Paquete de documentos legales para startups - documentos legales esenciales para fundadores.
La única guía de valoración de startups que necesitas como fundador.
RESUMEN DE NOTICIAS DE ESTA SEMANA
🗞️ Principales noticias en tecnología, capital riesgo y financiación de startups
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Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:
Por si te lo perdiste
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